洞察需求、方案营销：售前工作方法与工作能力提升

一、售前事务定位和岗位职责

1、营销组织架构

• 销售成交因素

• 大买方销售成交模型

• 营销组织架构

2、售前/货品行销职能定位

• 货品行销职能定位

• 货品行销要害事务

• 华为铁三角和职责分工

• LTC流程和铁三角协同

• 华为狼狈组织定位

3、碰头：售前事务定位和挑战

二、货品营销规划和品牌营销

1、市场洞察和拆解

• 市场拆解PEST

• 买方诉求拆解

• 领会买方方略

• 竞争对手拆解

2、市场营销规划

• 安索夫矩阵和营销规划

• 营销方略沙盘和标的

3、品牌策划和营销

• 品牌事务四步曲

• 品牌策划和包装

• FABE和货品卖点

• 研讨：货品卖点和实例

• 宣传内容制作

• 品牌营销活动

• 买方导向的营销事务

三、买方诉求洞察和解题打法

1、买方诉求拆解和方案营销

• 买方诉求的本质

• 大买方诉求拆解

• 买方诉求深度拆解

• 大买方诉求分类

• 解题打法构筑和营销

• 研讨：买方诉求和解题打法

2、买方诉求洞察和挖掘

• 买方诉求挖掘和SPIN

• 状况性问题

• 问题性问题

• 影响性问题

• 诉求确认问题

• 研讨：货品价值和买方问题

3、项目解题打法和评价

四、买方交流和价值呈现招数

1、交流内涵和交流打法

• 交流的概念

• 交流的进程

• 交流的漏斗现象

• 交流视窗和交流打法

2、高效交流和价值呈现招数

• 资讯编码和金字塔结构

• SCQA推演结构

• 故事结构和叙述

• 黄金圈法则

3、提问招数和聆听

• 提问的分类和5W2H

• 积极聆听

• 赫拉别恩法则和非语言资讯

• 影响交流的因素

五、回顾和收束：售前事务办法和事务本领拉升

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博闻智咨询|窦毅老师