课程背景
怎样面对买方的过分要求？倘若面对买方的步步紧逼？拒绝，可能会得罪买方；同意，意味着公司的损失。商场如战场。在商务携手进程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。怎样化解分歧，同时为自己争取最大利益，运行层面，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，倘若能够很好地化解，双方便能够达成双赢的携手。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的携手基础。可是，在实际的商务谈判进程中，谈判双方经常陷入这种
零和博弈的局面
，使得商务携手成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在
同时兼顾双方利益的办法和路径
？怎样在两难的处境中做出妥善的选项？怎样既能满足对方的诉求，又能给公司带来更大的利益，
防止零和游戏
？这就是商务谈判需要破解的问题，也是本次课程的主要内容。
课程收益
1、领会谈判内涵，练就共赢思路
2、研习商务分歧破解思路和办法
3、掌握商务谈判打法和谈判招数
4、拉升商务谈判施行招数和本领
课程大纲
一、谈判的概念和谈判办法
1、谈判的概念
• 小测试：关于谈判的领会
• 谈判的定义/谈判不是零和博弈
• 谈判的三个要素
• 谈判的四个特征
2、要则谈判法
• 要则谈判法的定义
• 要则谈判法的四个基本要点
• 实例：某技艺解题打法商的价格谈判；
• 实例：生活中的立场和利益的背离现象；
• 实例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊拆解；
• 实例：英国电信选项方略供应商的双赢思路；
• 不同谈判法的比较
3、采购谈判和销售谈判的区别
二、商务谈判的分歧和破解
1、商务谈判的概念
• 商务谈判的定义
• 谈判的三个层面
• 谈判的三个层次
• 实例：华为的双赢谈判实例
2、双赢谈判的基础和本质
• 谈判的基本问题
• 双赢的商务谈判
• 双赢的基础和本质/为何能够双赢？
• 商务诉求拆解
• 研讨：实际商务情境中的诉求拆解
3、谈判分歧和解题打法
• 谈判的分歧/商务携手中的分歧点
• 破解分歧的（4+1）办法
• 寻找解题打法的办法
• 实例：某工程项目的价格谈判；
• 实例：某园区工程项目的价格谈判；
• 操练：基于商务情境的组合解题打法
三、谈判的来由拆解和打法
1、商务谈判来由拆解
• SWOT拆解抓手
• 宏观环境拆解
• 对方来由拆解
• 自身情况拆解
• 竞争对手拆解
2、谈判的标的和打法
• 设定谈判标的
• 谈判标的的可行性拆解
• 常用的谈判打法
◦ 黑白脸战术/实例：休斯的飞机采购谈判
◦ 以攻为守/实例：钢材销售的价格谈判。
◦ 离间计
◦ 擒贼擒王/《大秦帝国》中的片段拆解；
3、谈判风格和让步打法
• 四种类型的谈判风格
• 不同谈判风格和化解
• 研讨：不同谈判风格的化解
• 谈判让步打法和要则
四、谈判的施行和谈判招数
1、商务谈判的时机
2、谈判的策划和准备
• 谈判前的打法
• 组建谈判队伍
• 预测和营造谈判氛围
3、谈判的开局和磋商
• 谈判开局的三步骤
• 谈判磋商的五个步骤
• 实例：谈判磋商进程中的随机应变
• 迈过谈判中的绊脚石
• 实例：谈判对手刁难时的化解打法
• 打破谈判僵局的办法
• 谈判中的战术和Power
• 实例：《走向共和》中的谈判拆解
4、谈判收尾的步骤和招数
五、回顾和收束：商务谈判打法和谈判施行招数
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
商务谈判相关主力【课程特色】课程以哈佛谈判法为理论基础、结合老师多年营销实战和管控心得和多年教学积累的充实实例、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识、拉升实战本领。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。