敢于胜利、善于胜利：华为狼性营销与销售团队管理

一、华为狼性信念和狼狈组织定位

1、以买方为中心的信念内涵

2、华为狼性信念内涵

• 嗅觉灵敏

• 队伍携手

• 坚忍不拔

• 把握机会

3、华为狼狈组织定位和要求

• 华为狼狈组织定位/从组织层面炼就狼性基因

• 公司信念的四个层面

• 研讨：狼性信念和行为表现/我们推崇和反对什么样的行为？

二、以买方为中心的营销架构管控

1、营销架构规划和组织

• 销售成交要素拆解/销售成交的要素有哪些？

• 政企买方销售成交模型

• 华为营销组织架构示例

• 政企买方的销售特点和化解

2、营销岗位职责和分工

• 销售部的价值和定位

• 政企买方销售的要害差事

• 货品行销部的价值和定位

• 交付经理的价值和定位

3、华为铁三角组织运作

• 华为销售项目组的构成

• 实例：华为铁三角的组织运作和协同

• 以铁三角为核心的作战架构

• 大平台支持精兵作战

• 最小化作战单元和支撑架构

4、矩阵式组织架构和运作

• 矩阵式组织架构和分类

• 矩阵式组织架构的优劣势

• 跨部门携手情境和协同

三、市场营销规划和买方诉求洞察

1、市场洞察和机会拆解

• 市场洞察的内涵

• 宏观拆解和PEST抓手/宏观环境对业务的影响拆解

• 买方诉求拆解

• 竞争拆解和内涵

• SWOT拆解和方略选项

• 实例：华为弯道超车方略

• 年度机会点扫描

• 市场洞察和机会拆解

2、市场营销方略规划

• 安索夫矩阵和营销规划

• STP市场方略

• 标的买方选项

• 实例：华为农村包围城市

• 市场洞察和营销规划

• 营销方略沙盘和市场标的

• 标的买方画像

3、买方诉求拆解和挖掘

• 何为买方诉求？

• 买方诉求的本质

• 买方诉求深度拆解/基于买方立场拆解买方诉求

• 政企买方诉求挖掘和SPIN招数

• 研讨：货品价值和买方问题拆解

四、政企买方拓展和买方关系管控

1、买方采购行为拆解

• 买方采购流程拆解

• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？

• 实例：一个采购项目中的定位拆解

• 买方决策链拆解

• 实例：一个丢标项目的原因拆解

• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径

2、买方关系价值和分类

• 买方关系价值图谱

• 买方关系要则

• 个人买方关系的拓展

• 实例：多种买方关系建设方式

• 组织买方关系的拓展

• 实例：华为组织买方关系建设路径

• 大买方信任基础

• 买方关系的本质

• 买方关系管控的四个平衡

• 买方关系的价值衡量

• 实例：情商和买方关系招数

3、标的买方选项和买方开发

五、政企买方销售项目运作和管控

1、销售线索和机会管控

• 买方采购阶段和销售差事

• LTC全流程营销管控

• 线索管控四要素

• 线索资讯的来源

• 实例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管控和买方带出

• 验证机会点

• 项目分级管将控度

• 实例：华为项目分级管控

• 项目拆解和带出打法

• SWOT拆解和项目打法落地

• 实例：华为的销售项目运作打法

3、项目差事分解和管控

• 项目组会议

• 项目差事分解和规划拟定

• 项目规划的要则

• 整合解题打法

4、营销各个阶段的管控要点

六、华为营销架构绩效管控和要求

1、绩效和绩效管控内涵

• 考核评价架构的价值

• 绩效的内涵/何为绩效？

• 绩效管控的内涵和核心要义

2、从方略到绩效解码

• 从方略到绩效解码

• PBC结构和内容

• 绩效指标筛选招数

• 绩效分解的四个要则/

• 研讨：全流程绩效指标规划

3、绩效管控和营销架构精进

• 绩效标的产生推演

• 华为狼性营销的考核要求

• 实例：金融危机下的绩效考核

• 绩效结果的运用

• 华为绩效管控要则和特色

七、回顾和收束：华为营销架构管控

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