课程背景
狭路相逢勇者胜！怎样练就营销队伍的狼性意识和竞争本领？在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，换个角度看，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，换个角度看，每天都面临着激烈的竞争，倘若缺少充分的亮剑精神和智慧，运行层面，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，往细里说，华为开始走入大众视野，公司管控界对华为的研究也来越多，华为的狼性信念和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，执行层面，作为中国高科技公司的翘楚，早在手机业务崛起之前，往细里说，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大买方销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些能够借鉴的方式办法？怎样借鉴华为的销售心得，拉升自己的大买方销售和管控本领？这便是本次课程的主要内容。
课程收益
1、研习华为狼性信念内涵和组织定位
2、提到市场机会洞察和营销规划本领
3、研习华为营销铁三角队伍协同招数
4、拉升销售项目运作和协同管控本领
5、拉升销售队伍狼性意识和协同效率
课程大纲
一、华为狼性信念和狼狈组织定位
1、以买方为中心的信念内涵
2、华为狼性信念内涵
• 嗅觉灵敏
• 队伍携手
• 坚忍不拔
• 把握机会
3、华为狼狈组织定位和要求
• 华为狼狈组织定位
• 以买方为中心的内部体现
• 公司信念的四个层面
• 碰头：狼性信念和行为表现
二、市场营销规划和买方诉求洞察
1、市场营销和方略洞察
• 市场洞察的内涵
• 宏观拆解和PEST抓手
• 买方方略领会和诉求拆解
• 竞争拆解和内涵
• 实例：华为弯道超车方略
• 市场洞察和拆解
2、市场营销方略选项
• 安索夫矩阵和方略化解
• STP市场方略
• 标的买方选项
• SWOT拆解和打法选项
• 实例：华为农村包围城市
• 研讨：市场洞察和营销规划
3、买方诉求拆解和洞察
• 买方诉求的本质
• 大买方诉求拆解
三、华为铁三角的队伍配合和管控
1、营销架构规划
• 销售成交要素拆解
• 大买方销售成交模型
• 大买方销售特点和化解
2、营销职能定位和管控
• 销售部的职能和核心价值
• 货品行销的定位和抓手
• 交付经理的职能定位
• 华为铁三角的构成
• 以铁三角为中心的作战架构
• 研讨：最小化作战单元
3、矩阵式组织运作和借鉴
• 矩阵式组织架构的内涵
• 矩阵式组织架构的分类
• 矩阵式组织架构的优缺点
四、大买方销售的项目运作和管控
1、LTC全流程营销管控
• 销售线索
• 线索管控的四要素
• 销售机会点评核和管控
• 项目分级管将控度
2、销售项目拆解和运作
• 项目拆解和运作打法
• 实例：华为项目运作打法
• 项目SWOT拆解和打法
• 项目运作打法施行路径
• 项目运作打法
3、销售项目管控
• 项目差事分解和管控
• 项目规划的要则
• 整合解题打法
五、回顾和收束：华为狼性营销和铁三角协同模式
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
大买方营销相关人员【课程特色】课程以经典营销理论为基础、以华为政企买方营销为实例、结合老师多年营销实战和管控心得、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。