随需而供：顾问式销售技巧

一、顾问式销售的内涵和挑战

1、顾问式销售的概念

• 顾问式销售的内涵

• 推销式销售的挑战

• 顾问式销售的要素

• 顾问式销售行为模型

2，研讨：顾问式销售的挑战和化解

二、市场洞察和标的买方选项

1、市场洞察和拆解

• 市场洞察的内涵

• 宏观拆解和PEST抓手/宏观环境对业务的影响拆解

• 买方诉求拆解

• 竞争拆解和内涵

• SWOT拆解和方略选项

• 实例：华为弯道超车方略

• 年度机会点扫描

• 市场洞察和机会拆解

2、营销规划和标的买方选项

• 安索夫矩阵和业务规划

• STP市场方略

• 标的买方选项

• 实例：华为农村包围城市

3、研讨：标的买方画像

三、买方拓展和买方关系建设

1、政企买方采购行为拆解

• 买方采购流程拆解

• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？

• 实例：买方采购实例中的定位拆解

• 买方决策链拆解

• 实例：一个项目丢标的原因拆解

• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径

2、买方关系拓展和建设

• 买方关系的价值分类

• 买方关系的要则

• 买方诉求的本质

• 政企买方诉求分类

• 研讨：政企买方诉求拆解

• 大买方诉求拆解图谱/迅速拆解买方诉求

3、买方关系管控和维护

• 个人买方关系的拓展

• 实例：多种买方关系建设方式

• 组织买方关系的拓展

• 实例：华为组织买方关系建设路径

• 大买方信任基础

• 买方关系要害要素

• 买方关系管控的四个平衡

• 实例：销售情商和买方关系维护

4、标的买方选项和开发

四、买方诉求洞察和挖掘招数

1、买方诉求本质和拆解

• 何为买方诉求？

• 政企买方诉求分类

• 买方诉求深度拆解

• 政企买方诉求分类

• 研讨：决策链买方诉求和KPI拆解

• 构筑解题打法

2、买方诉求挖掘和招数

• SPIN交流和有效提问/怎样迅速挖掘买方诉求？

• 状况性问题

• 问题性问题

• 影响性问题

• 诉求确认性问题

• 实例：多种货品销售情境的提问招数

• 操练：SPIN交流操练

3、提问的招数和推演

• 问题的分类/不同的提问方式和采用

• 提问的5W2H

• 有效提问和诉求挖掘

• 研讨：货品价值和买方问题拆解

• 积极聆听和招数

五、销售项目运作和项目管控

1、销售线索和机会管控

• 买方采购阶段和销售差事

• LTC全流程营销管控

• 线索管控四要素

• 线索资讯的来源

• 实例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管控和买方带出

• 验证机会点

• 项目分级管将控度

• 实例：华为项目分级管将控度

• 项目拆解和带出打法

• SWOT拆解和项目打法落地

• 实例：华为的销售项目运作打法

3、项目差事分解和管控

• 项目组会议

• 项目差事分解和规划拟定

• 项目规划的要则

• 整合解题打法

六、分歧破解和销售谈判招数

1、谈判和要则谈判法

• 关于谈判的思索

• 谈判的概念和内涵

• 谈判的三个层面

• 实例：华为的双赢谈判思路

• 要则谈判法的内涵

• 要则谈判法的四个基本点

• 实例：某技艺解题打法商的价格谈判；

• 实例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊拆解；

• 实例：英国电信选项方略供应商的双赢思路；

• 不同谈判法的比较

2、分歧的破解和谈判磋商

• 谈判中的典型分歧

• 破解分歧的（4+1）办法

• 寻找和组合破解分歧的方案

• 实例：某工程项目的价格谈判；

• 实例：某园区工程项目的价格谈判；

• 操练：基于商务情境的组合解题打法

3、谈判的施行和交流招数

• 谈判前的基本问题

• 常用的谈判打法和实例

• 谈判磋商的五步法

• 谈判让步的打法

• 实例：常见的谈判障碍和僵局

• 打破僵局的办法

• 谈判的收尾和成交

六、回顾和收束：随需而供的顾问式销售招数

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