敢于胜利，善于胜利—华为狼性营销与铁三角协作模式

一、华为狼性信念内涵和组织定位

1、以买方为中心的信念内涵

2、华为狼性信念内涵

• 嗅觉灵敏

• 队伍携手

• 坚忍不拔

• 把握机会

3、华为狼狈组织定位和要求

• 华为狼狈组织定位/从组织层面炼就狼性基因

• 以买方为中心的内部体现

• 公司信念的四个层面

• 研讨：狼性信念和行为表现/我们推崇和反对什么样的行为？

二、政企买方市场洞察和营销规划

1、市场洞察和拆解

• 市场洞察的内涵

• 宏观拆解和PEST抓手/宏观环境对业务的影响拆解

• 买方诉求拆解

• 竞争拆解和内涵

• SWOT拆解和方略选项

• 实例：华为弯道超车方略

• 年度机会点扫描

• 市场洞察和机会拆解

2、市场营销方略选项

• 安索夫矩阵和业务规划

• STP市场方略

• 标的买方选项

• 实例：华为农村包围城市

• 研讨：市场洞察和营销规划

3、营销方略沙盘和市场标的

三、政企买方拓展和买方关系管控

1、政企买方采购行为拆解

• 买方采购流程拆解

• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？

• 实例：一个采购项目中的定位拆解

• 买方决策链拆解

• 实例：一个丢标项目的原因拆解

• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径

2、政企买方诉求拆解

• 买方诉求的本质

• 政企买方诉求分类

• 买方诉求深度拆解

•

解题打法构筑和营销

• 研讨：买方诉求和解题打法

3、买方关系管控和维护

• 个人买方关系拓展

• 个人买方关系演进阶段

• 组织买方关系拓展

• 品牌营销活动和要害

• 实例：华为买方关系建设

• 政企买方信任基础和构筑

• 买方关系管控要则

• 实例：销售情商和买方关系维护

4、标的买方选项和开发

四、政企买方诉求拆解和方案营销

1、买方诉求挖掘和招数

• 潜在买方诉求

• 买方诉求挖掘SPIN

• 状况性问题

• 问题性问题

• 影响性问题

• 诉求确认性问题

• 买方问题拆解和SPIN交流

• 研讨：货品价值和买方问题

2、品牌营销和活动策划

• 品牌事务四步曲

• 品牌策划和包装

• SCQA价值呈现

• 怎样激发买方的购买欲/话术和实例萃取

• 宣传内容制作

• 多种形式的品牌营销活动

• 实例：华为常用的营销活动

3、买方导向的营销事务

五、政企买方销售项目运作和管控

1、销售线索和机会管控

• 买方采购阶段和销售差事

• LTC全流程营销管控

• 线索管控四要素

• 线索资讯的来源

• 实例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管控和买方带出

• 验证机会点

• 项目分级管将控度

• 实例：华为项目分级管控

• 项目拆解和带出打法

• SWOT拆解和项目打法落地

• 实例：华为的销售项目运作打法

3、项目差事分解和管控

• 项目组会议

• 项目差事分解和规划拟定

• 项目规划的要则

• 整合解题打法

• 销售项目解题打法和评价

4、全流程营销漏斗管控

六、华为铁三角的队伍配合和管控

1、华为铁三角的职能定位

• 华为铁三角的构成

• 买方经理的职能和核心价值

• 货品行销的定位和抓手

• 交付经理的职能定位

• 以铁三角为中心的项目组

2、铁三角的协同和管控

• 铁三角共同完成营销要素

• 政企买方销售成交模型

• 铁三角的组织演进

• 以铁三角为中心的作战架构

3、矩阵式组织运作和借鉴

• 矩阵式组织架构的内涵

• 矩阵式组织架构的分类

• 矩阵式组织架构的优缺点

七、回顾和收束：华为狼性营销和铁三角协同模式

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