课程背景
买方关系是第一生产力！豪不夸张地讲，在大买方销售领域，
没有买方关系，一切都无从谈起
。毕竟，大买方销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及货品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早弄懂项目诉求，还是希望得到买方在项目进程中的要害支持，又或者是在买方实地开展品牌活动，没有买方关系支持，这些事务都寸步难行。可是，大买方组织结构复杂，决策环境多变，怎样迅速构筑买方关系？怎样获得买方信任和支持？这是一项
既有技艺性又有艺术性的事务
。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，往细里说，就已经占据了通信领域全球第一的位置，是一家典型的大买方销售模式的公司。华为的大买方销售，有哪些成功之处？有哪些能够借鉴的方式办法？怎样借鉴华为的心得，拉升自己的买方关系建设本领？这便是本次课程的主要内容。
课程收益
1、领会大买方销售特点和定位认知
2、拉升大买方组织拆解和管控本领
3、拉升大买方诉求拆解和洞察本领
4、拉升大买方商务交往和交流本领
5、拉升大买方拓展和关系管控本领
课程大纲
一、销售特点和买方关系认知
1、大买方销售模型和特点
• 销售推演
• 大买方销售特点
• 大买方销售成交模型
2、大买方销售定位和行为
• 大买方销售定位认知
• 大买方销售行为模型
• 买方关系的价值体现
二、买方采购行为和诉求拆解
1、大买方采购行为拆解
• 买方采购流程拆解
• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？
• 实例：买方采购实例中的定位拆解
• 买方决策链拆解
• 实例：一个项目丢标的原因拆解
• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径
2、大买方诉求拆解
• 何为买方诉求？
• 大买方诉求分类
• 买方诉求深度拆解
• 大买方诉求分类
• 研讨：决策链买方诉求和KPI拆解
3、大买方诉求洞察和挖掘
• 大买方诉求洞察
• 买方诉求挖掘和SPIN
• SPIN交流招数和注意事项
• 有效提问和机会洞察
• 研讨：货品价值和买方诉求拆解
三、商务交往礼仪和交流招数
1、商务礼仪和人际交往招数
• 礼仪的内涵和价值
• 研讨：发自内心的尊重
• 商务礼仪三要素
• 商务礼仪规范
• 职业样貌礼仪
• 买方拜访和交往礼仪
2、交流的概念和打法
• 交流的内涵
• 交流的进程
• 交流的漏斗模型
• 交流视窗和交流打法
3、交流的要则和招数
• 说的招数
• 价值呈现招数和FABE
• 提问的招数和分类
• 提问的5W2H
• 销售中需要问到的要害问题
• 非语言资讯和表述
• 积极聆听和招数
• 交流礼仪和注意事项
• 人际交往和社交距离
四、买方关系建设和管控招数
1、买方关系的分类和要则
2、买方关系的拓展招数
• 大买方诉求图谱
• 人际关系演进模型
• 买方关系的演进进程
• 实例：多种买方关系建设方式
• 组织买方关系的常用办法
• 实例：华为组织买方关系建设路径
3、买方关系维护和情商
• 买方关系大厦
• 买方关系的核心本质
• 买方要害拓展的要害要素
• 买方关系管控的四个平衡
• 标的买方选项和买方开发
• 实例：情商和买方关系招数
五、回顾和收束：大买方销售和买方关系平台建设
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
大买方销售人员【课程特色】课程以经典营销理论为基础、以华为大买方营销为实例、结合老师多年营销实战和管控心得、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。