课程背景
在第一轮研习和实战的基础上，针对出现的重点、难点问题开展强化研习和拉升。同时，为买方经理赋能进阶本领：买方持续经营、买方问题（投诉）的处理和化解、自我效能的管控和拉升。
课程收益
• 破解实际事务中出现的重点问题
• 掌握持续经营买方的办法
• 掌握有效化解买方问题（投诉）
• 学会运用抓手做好自我管控和本领拉升
课程大纲
一、第一阶段事务问题拆解、答疑
内容：略
主要采取实例拆解、世界咖啡等等形式做实际问题的破解。
二、买方的持续经营
1.经营思路：政企销售的要害基础
• 站在公司角度的业务演进之道：投入、产出、利润、可持续
• 可持续：公司长久生存之道
• 持续经营买方的前提：信任
• 信任金字塔：
• 安全：不影响、无损失
• 价值：公司价值、个人价值
• 倚重：不可或者缺性
• 持续经营买方的办法：
• 定期拜访
• 礼尚往来
• 主动刺激
• 要害时刻
• 资讯暗哨
三、买方投诉处理：买方关系建设中的“危”“机”时刻
1. 买方投诉的来源
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理性层面：货品、服务瑕疵
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瑕疵的准则：买方预期和实际成效的差值
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感性层面：买方情绪
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情绪来源：利益受损：自身利益，组织利益
2. 投诉处理1+6法：
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一个要害前提：情境--将投诉的公开情境尽可能转化为“私域”情境
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第一步：聆听和领会：
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认真聆听的两个要害作用
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领会不是赞同，领会的是情绪
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第二步：澄清--澄清投诉内容找准许诉求
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听投诉问题，更要听真实诉求
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询问买方诉求的招数话术
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引入情境找到真实问题
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借助问题挖掘对买方的影响维度
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第三步：建议--以建议的方式提出破解投诉问题的方式
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抱怨性投诉
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批评性投诉
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建设性投诉
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诉求性投诉
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第四步：确认--确认买方是否接受或者破解买方的问题
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买方明晰表明认可态度的意义
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第五步：跟进--确保处理投诉问题的行动落实到位
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先于买方的资讯同步、影响消除成效的将控
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第六步：促成—拉升买方感知促成买方关系拉进
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业务拉进
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联系拉进
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情感拉进
实战上手：基于实例情景的对抗性投诉处理操练
四、运用抓手做自我管控和拉升
1.团个人效能的有效管控抓手：《事务日志》
• 抓手：《事务日志》的内容拆解
• 怎样运用《事务日志》开展事务追踪和实效管控
• 从《事务日志》中找到个人的问题和症结
• 运用《事务日志》，有效拉升事务效能
实战分享：现有抓手的拆解和精进建议，怎样运用《事务日志》做业绩管控
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
1. 买方经理、业务链条相关支撑人员2. 销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。