课程背景
销售事务是系统性很强的一项事务，但在实际事务中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，就一线经验说，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，运行层面，销售是系统科学的办法论。销售的事务就是从影响销售结晶的各个环节中，找出有影响的要素，并借助一系列方式开展有效影响，将“不可预知”的销售结晶，最终变成能够有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售规划的拟定无疑是具备指导性价值的第一步。销售规划的准确性、科学性和可行性对最终销售结晶有着极强的决定意义。故而，作为销售人员，不能仅仅是心得性、习惯性的“做事务”，而是有思路、有统筹、有方向、有办法的去做好销售事务的规划，这样才能真正达成业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。
课程收益
• 明晰销售规划的根本来源于标的
• 掌握个人销售标的设定的SMART+C方式
• 学会运用”MAN”要则开展买方分类，并对四大类买方拟定不同的规划安排
• 明晰销售事务量的来源，正确规划每日事务安排
• 明晰在规划阶段需要准备好的两项重点内容
课程大纲
一、销售的根本标的为何？
1.
销售的根本标的：业绩的可持续演进
• 业绩标的的
• 何为可持续演进
研讨：你的差事为何？
1.
标的导向下的销售规划
标的导向的含义
标的导向和结果导向的区别
量变引起质变：进程思路在销售中的体现
二、怎样设定销售标的？
1.销售标的的设定维度
• 业绩标的：数量、金额等等
• 组织标的：回款、买方问题、推广
2. 销售标的的设定方式:SMART+C
• 具体的（S）
• 可衡量的（M）
• 可达成的（A）
• 关联性的（R）
• 有时限的（T）
• 一致性（C）
上手：销售标的的拟定
三、销售规划中怎样拆解买方，找准标的对象？
1.销售业绩中的“二八”要则
• 业绩来源的“二八”要则
• 买方关注度分配上的“二八”要则
2.买方分类拆解的“MAN要素法”
• M：购买本领
• A：决策本领
• N：诉求度
抓手《MAN拆解表》
3.以销售达成度维依据的买方分类以及规划安排：
• A类买方：最近交易的可能性最大
• B类买方：有交易可能、但尚需时间
• C类买方：有潜在交易可能
• D类买方：无明显的交易机会
• 不同类型买方的规划安排方式
四、怎样做日常销售动作规划？
1.销售业绩的来源
• 业绩公式：业绩=买方开发量×转化效率×单量×续购量
• 基于业绩公式的销售关注点：买方数量、买方准确度、销售招数、买方维护、买方转开发
2.标的导向运用：以业绩倒推事务量
• 基于业绩的事务量倒推方式
• 销售事务量的规划
•
抓手：事务量规划表
上手：个人月度（季度）事务铺排
五、还有哪些在拟定销售规划时需要一同考虑的问题？
1.货品（服务）以及打法的准备
• 货品（服务）准备：主推货品、新品、延续性货品
• 打法准备：价格打法、促销打法、竞争打法
2.销售准备
• 物品准备：引流物品、破冰物品，展示性物品、销售辅助物品
• 资讯准备：买方资讯、竞争对手资讯
• 个人形态以及心态准备：销售者的正确心态、个人样貌的专精性和适宜性
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
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一线销售管人者、销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。