课程背景
销售队伍管人者一般是业务的直接指挥官，是各项方略标的落实的基础主力力量。销售队伍管人者能否有效开展销售管控，往往决定了公司演进方略的落地现情况。在实际事务中，我们经常听到销售队伍管人者“祈祷好运“的心声，认为各项差事能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管控是科学的，是有系统科学的办法论。网格管控，就是在影响经营结晶的各个环节中，有效发挥队伍最大价值，借助一系列行之有效的管控方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营结晶，借助各变量的影响和干预，最终变成能够有效掌握的最终结果的达成。故而，拉升销售队伍管人者的经营意识和管控本领，是支援公司达成方略标的最扎实也最具备可持续性的有效手段。
课程收益
• 明晰销售队伍管人者的职能和核心价值
• 掌握销售队伍管人者围绕核心价值应具备的管控本领
• 围绕“标的”，运用事务和办法切实做好标的和进程管控
• 学会构筑适宜的队伍氛围，建设队伍信念内核
学完即可用。
课程大纲
一、赋能业务，以销售为导向的管控思路：销售是有科学的，有办法的，是能够掌控的！
情境研讨：销售业绩是运气吗?
1.从营销结晶公式和四大变量看待销售事务的可控性
业绩公式
• 四大变量：准买方数量、转化效率、客单量、复购量
拆解：我们的营销行为是怎样影响营销四大变量的？
2管控中三项核心事务：
买方管控
货品管控
销售动作管控
二、炼就市场敏锐度：以实际货品为例
1.市场敏锐度的四方面
• 货品：货品特质、优势
• 买方（市场）：标的买方、买方关注点、买方体验、竞品
• 办法：业务的要害点、渠道、打法
• 资讯渠道
2.以实际货品为例，做货品→销售”动能“四阶”系统（实地带练产出）
• 主推货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
• 货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路、竞品
• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
• 办法：货品核心操作点和要害话术
三、业务经营管控的有效抓手和办法
1.经营管控利器--《销售事务规划》和《销售事务日志》
•
抓手：《销售事务规划表》
• 事务规划表的内容和采用办法
•
抓手：《销售事务日志》
• 事务的内容和采用办法
2.《事务日志》的管控
• 《事务日志》的查阅和拆解
• 基于事务日志的四项重点管控：买方开发量、转化效率、单量、复购量
3.《事务规划》的拟定和落位
《事务规划》拟定的要则
《事务规划》的重点管控动作：分解为具体可控的事务动作
实战上手：《事务规划》和《事务日志》研读
四、销售队伍建设和良性氛围炼就？
1.销售队伍信念的内核应该是怎样的？
• 从销售事务的特点和员工心理拆解信念导向
研讨：销售事务特点和员工内心述求
• 销售队伍的信念内核特点和氛围诉求
• 信念对队伍的影响
2.怎样营造有益于队伍的氛围？
• 氛围建设的三个要害点：交流和体验、及时和情绪适配、仪式化和持续性
• 快乐氛围的建设
• 标的氛围的建设
• 竞争氛围的建设
实例分享：造星规划、快乐规划、争霸规划的运用
研讨和分享：我们能够怎样营造队伍氛围？
3. 员工带练
• 员工表现的冰山原理
• 四种员工（有心无力，在实际应用里，有力无心，有心有力，无心无力）的练就重点
• 员工带练的有效办法：PESOS
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
销售队伍管人人员、后备管人人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。