课程背景
在激烈的市场竞争中，公司都明白营销对于公司的要害意义，给予了高度的关注和重点的支持，就一线经验说，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从公司方略维度上去领会营销事务，单纯的以销售的点状思路在做营销事务铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是要害的业务板块，营销事务也是牵动公司前后端的要害事务标的和流程指引，在营销事务，格外是面对B端买方市场何在激烈是市场竞争中向买方提供优质高价的货品，赢得更高利润，怎样以营销为纽带有效牵引公司内部达成资源整合和高效联动，这应当是是多公司所追求的。
课程收益
• 梳理营销的内核和本质
• 练就营销人员B端市场打法谋划本领
• 掌握和B端买方交流和交流招数
• 掌握情景营销打法和增值谈判招数
• 梳理公司内部业务链条联动市场运作
课程大纲
一、B端买方营销的本质和要害
1.从买方心理拆解销售进程
• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）
2.销售的核心和本质
• 满足诉求：销售要破解的核心问题
• 价值交换：销售行为的本质
3.销售的三项要害要素
• 资讯差
• 认知差
• 资源差
分享：销售实例中，是怎样运用“三差”的？
4.业绩拉升的四大要素和七项着力点
• 业绩公式
• 四大变量：买方数量、转化效率、客单量、复购量
• 六项着力点：买方准确度、买方数量、销售交流力、诉求挖掘本领、货品价值呈现本领、解疑和促成本领、买方满意度以及再挖掘
研讨：不同销售行为（办法）怎样影响四大变量的？
二、知己知彼，百战不殆----知己：货品的市场导向拆解
1.货品→销售”动能“四阶”系统
• 主推货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
• 货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
• 话术：货品销售话术核心点
实地工坊：货品（服务）的实战拆解
三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端买方资讯情报拆解
1.B端买方特点拆解
• B端买方组织特点
• B端买方采购三因素
• B端买方购买决策进程拆解
• B端买方组织内部定位拆解
2.B端买方资讯收集和拆解
• B端买方挖掘的前提-买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、个人资讯
• 资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法
• 陌拜
• 业界活动
• 要害背书
• 买方资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法
• MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解
• B端买方的注意点和
抓手：《买方资讯收集表》、《MAN拆解表》
四、“斩首行动”-----买方内部诉求拆解和要害人锁定
1．买方内部四种买方的诉求以及心理特征
• 决策者
• 采购者
• 采用者
• 技艺者
2．要害人员的拆解和交流
• 五维组织关系人拆解
• 找到决策要害人
• 要害人交流风格拆解DISC
• 不同定位和类型的交流招数
抓手：《五维关系拆解表》、《DISC拆解表》
五、突破屏障—买方的破冰和兴趣勾住
1．出色的破冰战术
• FFC让买方瞬间构筑成就感的说话方式
• Yes,and语言法，以不变应万变的交流氛围搭建
• 八种高效破冰方式的运用
2．鲜活有趣有利、充分调动买方兴趣
• 买方兴趣的来源：有利、有趣、有关、鲜活
• 一体化开场白的运用：
• 不给拒绝机会的整体式表述
• 减少心理压力的时间暗示
• 价值点的“短平快”触动
•
参考实例：迅速引起买方的兴趣
六、营销要害--高效买方诉求挖掘和带出
1.B端买方诉求挖掘和带出
• 以攻代守的交互四问模式
• 情境询问—难点询问—暗示询问—诉求满足询问
2.状况询问（来由问询）招数
• 状况询问的标的；弄懂（澄清）买方概况，有效发现（展现）潜在问题
• 状况询问的交流招数：相关性、联系观察实际、引用看法
3.难点询问招数
• 难点询问的标的：确认问题，并和潜在买方探讨问题相关的内容
• 难点询问的交流招数：5W1H模式运用：什么、为何、何时、何地、谁、怎样
4.暗示询问招数
• 暗示询问的标的：强化问题存在，激发买方的“痛”感，引起不安和不满
• 暗示询问的交流招数
• 强化暗示招数：拥抱快乐、远离痛苦
• 暗示问题示例
5.满足询问
• 需要-满足询问的标的
•
借助收益性问题带出买方寻找解题打法并展示价值，导入货品或者服务
• 需要-满足询问的交流招数
示例：基于公司货品（服务）的诉求挖掘话术示范
七、价值为王--货品（服务）方案的高效呈现
1.基于信任度构筑的交流四部曲：业界—公司—货品—个人
• 业界：前景、趋势
• 公司：实力、心得
• 货品：FABE和交付规划
• 个人：心得、意愿
2.印证本领：货品（服务的）呈现FABE话术
• FABE的结构
• 特征—优点—利益—证据
• FABE提炼和展示
•
示例：基于公司货品（服务）的FABE话术示范
上手：FABE话术上手
八、迅速落位—高效的买方问题处理和商务谈判
1.买方异议处理和交流
• 异议交流的六步法
• 典型异议处理示范
2. 增值谈判三步法:在买方预判之外的超预期价值呈现法
• 摸清底牌：摸透对方诉求
• 小牌变大牌：“拉升” 货品价值
• 别人的牌换成我们的牌
3.成交服务流程的交流
• 满意度显性化
• 机会进取式交流
• 成交服务的交流话术
九、培育粘性--B端买方关系建设和持续经营
1.怎样持续有效的做好B端买方经营？
• 经营思路：B端销售的要害基础
•
站在公司角度的业务演进之道：投入、产出、利润、可持续
•
可持续：公司长久生存之道
• 持续经营买方的前提：信任
•
信任金字塔：
•
安全：不影响、无损失
•
价值：公司价值、个人价值
•
倚重：不可或者缺性
2.持续经营买方的必备步骤：
• 定期拜访
• 礼尚往来
• 主动刺激
• 要害时刻
• 社交活动
• 资讯暗哨
研讨：你怎样做买方的持续经营？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
B端市场营销管人者、营销业务人员、营销链条参与者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。