前提与关键-高效客户开拓与精准商机挖掘

一、何为商机？从销售的核心和本质开展推导

1.

从买方心理拆解销售进程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）

1.

销售的核心和本质

• 诉求：销售的核心问题

• 价值交换：销售行为的本质

1.

何为商机：组成商机的三个要害维度

• 基础：购买力

• 核心：诉求度

• 要害：买方交易难易度

1.

商机的分类

• 按照呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机

• 按照类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机

1.

有效拆解商机，为营销提供决策MAN拆解，商机拆解的抓手

•

抓手：《MAN拆解表》

• MAN拆解下的买方分类：四类买方

• 四类买方的营销化解

实战上手：运用MAN表拆解对买方开展商机拆解

二、买方的开拓和资讯拆解

1.买方的开拓

• 开拓渠道

• 业界链渠道、业界协会、社会资源、转引见

• 开拓方式

• 陌拜，中间人引荐、社会活动、政策资源

2．买方特点

• 买方组织特点

• 买方采购三因素

• 买方购买决策进程拆解

• 买方组织内部定位拆解

3.买方资讯收集和拆解

• 商机挖掘的前提-买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、要害人个人资讯

• 资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法

抓手：《买方资讯收集表》

• 五维组织关系人拆解

抓手：《五维关系拆解表》

• 找到决策要害人

三、商机核心：诉求的挖掘

实例拆解：她是怎样“销售”的？

1.诉求挖掘的价值链：情境-问题-痛点-满足

2.情境：诉求挖掘的根本前提

• 你熟稔买方的实际生产经营情境吗？

3.问题：没有“一直如此”，运行层面，所有影响的问题都可能是商机

• 从销售的核心本质来看，具体来看，就是客观存在的，对买方的经营产生影响一切情况

• 影响的维度一：法律法规以及政策要求

• 影响维度二：影响营收

• 影响维度三：影响成本

• 影响维度四：影响效率

4.痛点：从隐性诉求到显性诉求的要害

5.满足：提供价值导向，锁定诉求方向

6.诉求可靠性验证

• 诉求的有效性

• 真实诉求的判断依据

上手：诉求挖掘办法以及话术上手

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