客户拜访与客户关系建设

1.从销售的流程拆解和买方的交流

• 准则销售八步

• .基于销售流程的买方交流的标的6step

• Step1:构筑频道

• Step2:详细探寻

• Step3:激发意愿

• Step4:扫除障碍

• Step5:促开展动

• Step6:拉升感知

2.从买方心理和销售的本质拆解销售进程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）

• 销售的核心和本质

• 满足诉求：痛点--销售要破解的核心问题

• 价值交换：爽点--销售行为的本质

拆解和研讨：买方拜访在达成销售的进程中起到怎样的作用？

1.拜访的要害前提—专精性和职业度的构筑

• 买方信任度的首要来源——职业样貌

• 样貌的修饰方面五维度：

• 样貌构筑的要害点

• 拜访中的礼仪规范运用

• 基本行为动作

• 称呼运用

• 引见方式

• 握手方式

• 名片递接

• 上下楼梯，电梯

• 微信礼仪

2.拜访前的要害拆解：拜访对象的拆解

• 组织资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）

• 个人资讯：五维要害人拆解

抓手：五维关系人拆解表

• 交流风格化解准备

抓手：交流风格表

1.买方拜访第一层标的：初洽破冰、营造氛围

• 初洽交流的价值维度

• 营造情绪价值：同理心和共通点

• 寻找话题：热点、兴趣点，利益点……

• 产生意愿：愿意聊—愿意继续纵深聊

• FFC赞美方式

• 万 能的破冰话术公式：

• yes and法则

• 买方破八大办法

上手：买方的赞美和破冰

2.买方拜访第二层标的：导入正题、锁定诉求（问题）

• 锁定问题（诉求）的情境化交流模式

• 情境探讨—难点探讨—影响探讨—破解方向探讨

• 情境探讨招数

• 标的；弄懂（澄清）买方概况，有效发现（展现）潜在问题

• 招数：相关性、联系观察实际、引用看法

• 难点探讨招数

• 标的：确认问题，并和潜在买方探讨问题相关的内容

• 招数：5W1H模式运用：什么、为何、何时、何地、谁、怎样

• 影响探讨招数

• 标的：强化问题存在，激发买方的“痛”感，引起不安和不满

• 招数：拥抱快乐、远离痛苦

• 破解方向探讨招数

• 标的： 借助收益性问题带出买方寻找解题打法并展示价值，导入货品或者服务

• 招数：正反价值对比

上手：情境话交流上手

3.买方拜访的第三层标的：基于信任度构筑的实力展示

• 展示四部曲：趋势拆解—公司引见—货品价值呈现—个人/队伍推介

• 业界：前景、趋势：为何要做这个货品\项目

• 公司：实力、心得：为何选项我们的公司

• 货品：FABE：为何选项这个货品（方案）：特征—优点—利益—证据

• 个人/队伍：心得、意愿：为何和这个人/队伍接触、配合

• 印证本领：货品（服务的）呈现P-FABE话术

上手：实力展示的交流话术

1.经营思路：销售业绩的要害基础

• 站在公司角度的业务演进之道：投入、产出、利润、可持续

• 可持续：公司长久生存之道

2.持续经营买方的前提：信任

• 信任金字塔：构筑买方信任的三个层级

• 安全：不影响、无损失

• 买方危机处理：买方关系建设中的“危”“机”时刻

• 危机处理的价值链：同频—降低情绪—理性交流—解题打法--消减影响—显性进展—破解结果—拉升和挖掘

• 价值：组织价值、个人价值

• 组织价值：基于标的的价值、超额价值

• 个人价值：基于马斯洛诉求层次的个人价值达成

• 倚重：不可或者缺性

• 事务中的不可或者缺

• 生活中的不可或者缺

实例拆解：这个买方是怎样炼就“坚固”的买方关系的？

3.买方关系维护的必备办法：

• 定期拜访

• 礼尚往来

• 主动刺激

• 要害时刻（MOT）

• 社交交流

• 资讯暗哨

研讨：你怎样做买方的持续经营？

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|秦超老师