课程背景
在市场销售中，只有当真正达成了销售收入（即回款），才真正达成了销售的价值，才能为公司的生存和演进提供最实在的保障和动力。故而，对于销售人员而言，不只是将东西卖出去，更要害的是要高效率的达成销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的本领。
课程收益
• 研习在回款前对三项自身情况和两项买方情况开展拆解
• 掌握回款事务前的五项准备事务
• 掌握非恶意欠款的回款办法和商谈打法
• 研习无法完全回款时的处理办法
• 研习面对买方欠款的惩罚打法
课程大纲
一、知己知彼：回款的必要条件
1.在回款前的知己的三项确认
• 清晰交易情况：交易项目为何（项目名称、规格、数量、金额、时间），销售维护人是谁
• 清晰项目情况：验收准则为何、验收方式为何、付款方式以及日期为何
• 催款启动的条件为何（时间、金额、进度）
2.在回款前知彼的两项确认
• 清晰人员关系：项目决策人是谁，项目验收人是谁、付款责任人是谁
• 清晰公司财务情况：付款公司是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，在实际应用里，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况
二，不打无把握之仗：回款前的5个准备
1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，就一线经验说，并备好相关佐证材料；
2. 确保账目清楚，就一线经验说，准备齐全发票、签收单等等收款凭证，定期向买方发出货款征询函，要求买方盖上印章
3. 确认买方的要害人员，向要害人物催款
4. 明晰买方（要害人）活动规律，预约不到买方时，则以突然袭击的方式来拜访买方，使其无法逃避
5. 做好联合其他供应商，一起出击买方的准备
三、非恶意欠款的催讨办法
1.从买方来由即交易实例等等判断非恶意欠款
2.掌握催款时间
3.尽量不提“合同”二字
4.交换打法
5.优惠打法
6.悲情打法
7.针对非恶意欠款的面谈办法开场
• 切入主题
• 讨价还价
• 明晰具体行动
• 商定未达成预期的后续行动
四，无法完全讨回欠款时的处理办法
1.在合同中约定部分回款的情况
2.将合同分解成小合同
3.强调阶段性结晶
4.主动提出回款方案
5.尽量对未结算部分开展承诺
五、买方欠款的惩戒措施
1.停止供货
2.停止服务
3.终止放权
4.声誉影响
5.法律途径
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
销售管人者、销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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