课程背景
一个公司要经营的好，销售必须好。在所有销售对象中，大买方有着格外要害的地位，少量大买方即掌握了公司的大部分业绩。大买方的销售的其显著的特点，和一般买方有着明显的不同。用面对一般买方的销售思路，一来就急于向买方引见公司规模、货品或者服务的优势和卖点。大多数情况下，都会适得其反。面对大买方，要害的是从买方的问题出发，再提供解题打法，买方认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。故而，作为面对大买方的销售人员，怎样根据这一模式，更为有效的达成大买方销售的结晶，就需要我们共同研习基于问题发现的顾问式销售招数，即SPIN。
课程收益
• 弄懂大买方销售的核心和特点，明晰销售活动的方向
• 掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用
• 学会SPIN的“4+1”环节操作要点
• 形成大买方顾问式销售的一整套打法
【课程特色】
以问题找答案，根据实际事务中大买方销售人员面临的现实问题，寻找办法和招数，迅速破解大买方销售难题。
课程大纲
一、大买方销售的最核心价值为何？
1.
从大买方心理拆解销售
• 买方的购买动机
• 诉求背后的诉求
• 买方的个人诉求
1.
大买方的特点
• 大买方采购的流程
• 大买方内部关系图谱
• 大买方销售关系的误区：主动和被动
实例：这个“锅”从何来？
二、面对大买方，有没有好的抓手或者办法来拉升销售业绩呢？
1.何为SPIN顾问式销售
• 状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—诉求满足询问
2.SPIN顾问式销售的目的
• 提问—挖掘—带出匹配
• 深挖痛点、撕开伤口
• SPIN不是将控，不是预设答案
3．SPIN环节实战化运用拆解
• 化庄重为非庄重
• 化“阴谋”为阳谋
• 实战型运用三步：“接转发”
实例：小销售，大业绩
三、SPIN顾问式销售该具体怎样运用呢？--SPIN的4+1”环节
1.SPIN之状况询问（来由问询）招数
• 状况询问的标的
• 弄懂（澄清）买方概况，有效发现（展现）潜在问题
• 状况询问的语言招数
• 相关性
• 联系观察实际
• 引用看法
上手：状况询问训练
2.SPIN之问题询问（难点问询）招数
• 问题询问的标的
• 确认问题，并和潜在买方探讨问题相关的内容
• 问题问询的语言招数：5W2H模式运用
• 什么、为何、何时、何地、谁、怎样、成本
上手：问题询问训练
3.SPIN之暗示询问招数
• 暗示询问的标的
• 强化问题存在，激发买方的“痛”感，引起不安和不满
• 暗示询问的语言招数
• 强化暗示招数：拥抱快乐、远离痛苦
• 暗示问题示例
上手：暗示询问训练
4.SPIN之需要-满足询问
• 需要-满足询问的标的
•
借助收益性问题带出买方寻找解题打法并展示价值，导入货品或者服务
• 需要-满足询问的语言招数
• ICE模型：影响范围—笃定程度—达成难易度
• 价值发现方向参考：
• 品牌、服务，价格、供应商情况、附加价值
• 技艺、质量、交期、供应本领、付款条件
• 管控水平、商誉、领导魅力、职业素质、准则
上手：需要-满足询问训练
5.印证本领：货品（服务的）FABE话术
• FABE的结构
• 特征—优点—利益—证据
• FABE提炼和展示
上手：FABE话术上手
四、实战上手
大买方SPIN销售全流程对抗上手
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
大买方销售人员、大买方销售中基层管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。