打造复合型营业厅管理者—团队管理与营销策划实务

1、

管人者的职能和核心价值为何？

1. 管人者六项职能

• 方略解读

• 标的分解

• 进程追踪

• 复盘和拉升

• 资源整合

• 队伍管控

1. 管人者的定位定位思索：管控和领导的区别

• 营业厅管人者的定位价值链

• 基于定位价值链下的重点职能

1. 新时代管人者的五维转变

转变一：成为资源者

• 少苦力，在实际应用里，善借力

转变二：成为领 导 者

• 少管控，实操中，善影响

转变三：成为教练者

• 少指挥，执行层面，善指导

转变四：成为感召者

• 少说教，具体来看，善激励

转变五：成为将帅

• 少单枪匹马，善赋能放权

实例拆解和研讨：店长小李的痛苦

1. 管人者核心价值

• 向上：标的和持续演进

• 向下：收获和顺畅

二、营业厅管人者怎样围绕核心价值开展事务？

1. 实战研讨：作为营业厅管人者，你的核心差事为何？

营业厅的核心价值：服务和销售

2.服务的内涵和本质

• 服务的本质：最终导向的是价值的产生！

实例探讨：客服电话的转变

3.服务在组织中的价值

• 基于成本，利润的服务价值

• 基于营销（销售）达成的价值

• 营销业绩公式：业绩=买方数量×转化效率×客单量×复购量（个体复购率+延展购买量）

• 基于业绩公式的服务价值呈现

4.经营思路：事业成功的必备思路模式

• 站在公司角度的业务演进之道：投入、产出、利润、可持续

• 站在个人角度的事业演进之道：从服务者到营销者到资源整合者

分享：基于当下所属营业厅实际情况，运行层面，有哪些方面能够拉升商业价值

5.营业厅价值线剖析

价值线：触点→服务→商机→营销

触点：营业厅天然的功能

服务：降低成本的选项、达成多元经营的有效途径

商机：有问题就是有诉求，有诉求就是有商机

营销：构筑在服务感知基础上，借助准确商机开展的营销转化

三、营业厅管控实务

1.买方的满意度管控

炼就高效能的营业厅服务情境：峰终定律的运用

实例：宜家的买方感知规划路线2.队伍管控

（1）标的分解和执行的本领

• 标的分解对于管控核心价值的作用

• 标的分解和执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、要害节点追踪、考核和拉升

案列上手：季度事务铺排

（2）有效激励

• 激励的心理学原理：刺激—诉求—行动

• 激励的要则：诉求匹配、及时迅速、公开化、仪式化

• 不同类型员工的不同诉求

• 事务中激励的运用

实例碰头：怎样让员工积极、高意愿地接受公司的挑战性差事

（3）员工带练

• 员工表现的冰山原理

• 四种员工（有心无力，在实际应用里，有力无心，有心有力，无心无力）的练就重点

• 员工练就的准则步骤：PESOS

• 怎样拟定培育规划

•

交流操练：岗上指导的操作

（4）交流本领

• 交流本领对于管控核心价值的作用

• 事务交流四步法：问题—办法—资源—共识

（5）高效日常管控模式—会议经营

• 会议经营的内容和价值

• 四项会议的施行和操作

• 日常管控类

早会：流程、操作、标的

夕会：流程、操作、标的

周例会：流程、操作、标的

月度经营拆解会：流程、操作，标的

日经管控四项会议的特点，价值

• 激励赋能类

分享会：时机、流程、操作、标的

带练会：时机、流程、操作、标的

工作坊：时机、流程、操作、标的

激励赋能三种会议的特点、价值

一、营销活动的要害要素

1.实例拆解：这个活动为何失败了？

（1）营销活动的五大怪圈

• 为了做活动而做活动，执行层面，员工怨声载道

• 买方邀约难，具体来看，辛苦很久，参加活动的人却不多

• 活动送了很多东西，实际买方却越来越少

• 活动实地很热闹，但就是没产能

• 活动形式变化很多，不过成效越来越差

2.营销活动的要害五要素：货品、价格打法（政策）、对象、可触及性、交流

• 货品：基于地域和时间特点的货品选项

• 价格运用打法：勾住力和价值锚的共同产物

• 实例：线下货品线上“展”的操作方式

• 对象：精准锁定标的客群

• 可触及性：活动资讯的传播效率

• 交流：买方在活动中的体验

1、

营销活动的前提：主推货品的深度拆解

1.货品→销售”动能“四阶”系统（实地带练产出）

• 货品特点拆解：功能、特点、价格、优势

• 货品情境拆解：标的人群、销售情境、情境下的买方思路

• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点

• 话术：货品销售话术核心点（实地基于主推货品、产出挖需、展示、促成等等要话术）

三、构筑买方导向型活动经营思

1.营销活动的分类方式

• 媒体和销售联动类

• 社区和销售联动类

• 娱乐和推广联动类

• 多品牌捆绑联动类

实例拆解

2.营销活动之六要害

• 明晰标的

• 锁定客群

• 弄懂诉求

• 激发兴趣

• 搭建平台

• 价值转化

3.六维设定--营销活动方案制订的实战招数

• 目的为何？

• 他们是谁？

• 他们在哪里？

• 怎么让他知道？

• 怎么勾住他来？

• 来了怎么让他买？

四、营销活动的施行

1.引流—营销活动的要害前提

• 线上引流：基于利益，社交平台和私域的精准引流

• 线上活动式引流：抽奖，分享有礼等等模式

• 社交平台引流的算法，规则和操作模式

• 私域：凸显独特性和价值的爆点引流

• 异业携手：构筑在互利基础上的流量来源

实例：社区生活超市变独 家通信大卖场！

• 基于营业厅特点的捆绑引流，资源共享引流方式

• 电话外呼引流：四步法高效引流

外呼开场：要害10秒-不留余地的“开门杀”

邀约呈现：打下思想钢印的利益刺激—简单来说……

完美促成：利益、选项、默认、惋惜四种办法

重复确认：拉升买方的注意力和重视度

1.营销活动规划：分工明晰的可执行方案

• 抓手《营销活动分工规划表》

•

上手：制作营销活动规划分工表

2.营销活动的功能配置

• 引流

• 引见和销售

• 售后

• 配合支撑

3.施行进程中的管控

• 第一层级：职能到位管控

• 第二层级：进程行为管控

• 第三层级：结晶效能管控

4.营销追踪

• 黄金72小时的运用

• 参与活动买方的有效追踪方式：办法和话术

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