营销管理的技术与思考

一、管控基本理念和管人者定位认知

实例拆解：王经理的困惑和无奈

• 王经理为何会遇到这些问题？

• 他该怎样面对这些问题？

• 他需要哪些方面的拉升和支援？

1. 片区管人者的定位认知

1.1我们是谁：认清管人者的定位定位

1.2今天你要秀哪一面：不同定位下的管人者

1.3职业化意识：从做我自己到做职业人

1.4管人者在公司中所处的位置和应起的作用

1.5管人者的新定位—教练+服务者

二、片区管人者心态的营造

1. 责任和担当：做真正的管人者

1.1研讨：你的职责为何？

1.2表现负责任 OR 真正负责任

1.3实例拆解：哪一个更应该表扬？

1.4评价真正负责任的准则：结果导向——有利于组织的终 极标的的达成

2. 新时代管控五维转变

转变一：成为资源者

• 少苦力，落地时，善借力

转变二：成为领 导 者

• 少管控，就一线经验说，善影响

转变三：成为教练者

• 少指挥，往细里说，善指导

转变四：成为感召者

• 少说教，往细里说，善激励

转变五：成为将帅

• 少亲力亲为，善赋能放权

三、管控本领拉升

1.结构性思路：管人者的基本思路模式

1.1作为管人者应具备的结构性思路模式

1.2系统思索的三个方面

1.3科学办法的六步骤

1.4实地操练：以结构性思路拆解本部门（个人）的事务差事

2.效率为本：善用管控抓手拉升管控效能

2.1以终为始：业绩标的管控

• 业绩公式和分解

• 业绩标的的交流

• 业绩落位和员工活动管控

2.2进程管控：节点管控抓手---甘特图&日常管控抓手—事务日志

• 甘特图的价值和意义

• 甘特图的制作和采用

• 《事务日志》的解读和采用

2.3有效管控的迭代和升级：PDCA循环

a. PDCA循环的特点

b．PDCA循环的步骤和实操

2.4从有限的资源中获取价值：高效时间将控的办法

a.时间将控的认知和要则

20/80要则

b．时间将控的办法

3.执行当先：管人者的要害价值：炼就高效的队伍

3.1出色队伍的特征

3.2队伍的高效交流

3.3队伍成员的“选育留”

a.队伍成员拆解和评核

b.队伍成员的练就和带练：PESOS模式

c．队伍成员的激励

一、买方拆解和买方开拓

1.政企买方特点拆解

• 政企买方组织特点

• 政企买方采购三因素

• 政企买方购买决策进程拆解

• 政企买方组织内部定位拆解

2.政企买方市场的挖掘和开拓

• 政企买方挖掘的前提-买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、个人资讯

• 资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法

• 陌拜

• 业界活动

• 要害背书

• 买方资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法

• MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解

• 五维组织关系人拆解

• 找到决策要害人

• 要害人交流风格拆解DISC

上手：现有政企买方拆解

二、政企买方的商机挖掘/带出

1.情境—发现商机的基础来由

2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，在实际应用里，不顺利

3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛买方

4.带出：以正反价值的呈现带出买方探寻破解之道

1、

高效的业务呈现

1.基于信任度构筑的呈现四部曲：业界—公司—货品—队伍（个人）

2.货品印证本领--FABE话术运用

• “特征-优势-价值-证明”话术系统

1、

政企买方的持续经营

1.经营思路：大买方因故下的要害基础

• 站在公司角度的业务演进之道：投入、产出、利润、可持续

• 可持续：公司长久生存之道

2.持续经营买方的前提：信任

• 信任金字塔：

• 安全：不影响、无损失

• 价值：公司价值、个人价值

• 倚重：不可或者缺性

3.持续经营买方的必备步骤：

• 定期拜访

• 礼尚往来

• 主动刺激

• 资讯暗哨

研讨：你怎样做买方的持续经营？

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