销售的价值：B端客户营销与客户关系建设

一、销售的价值

1. 销售人员的个人价值

• 个人标的和事务的关系

• 职业价值的正向和负向呈现

• 个人诉求：马斯洛诉求层次理论

• 从物质诉求到自我达成：职业能带来些什么？

• 成为资源的整合者

1. 销售的组织价值

• 组织生存的根本保证

• 组织演进的必然选项

• 领会组织的价值观

研讨：我的2024年的家庭/生活标的为何？我怎样去达成这个标的？

二、销售并不难：销售的本质和核心为何？

1.从买方心理拆解销售进程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）

2.销售的核心和本质

• 满足诉求：销售要破解的核心问题

• 价值交换：销售行为的本质

3.销售的三项要害要素

• 资讯差

• 认知差

• 资源差

分享：你的销售实例中，是怎样运用“三差”的？

4.业绩拉升的四大要素和六项着力点

• 业绩公式

• 四大变量：买方数量、转化效率、客单量、复购量

• 七项着力点：买方准确度、买方数量、销售交流力、诉求挖掘本领、货品价值呈现本领、解疑和促成本领、买方感知以及再挖掘

拆解：不同销售行为（办法）怎样影响四大变量的？

1.B端买方特点拆解

• B端买方组织特点

• B端买方采购三因素

• B端买方购买决策进程拆解

• B端买方组织内部定位拆解

2.B端买方市场的挖掘和开拓

• B端买方挖掘的前提-买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、个人资讯

• 资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法

• 陌拜

• 业界活动

• 要害背书

• 买方资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法

• MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解

• 五维组织关系人拆解

• 找到决策要害人

一、买方交流的标的

1.

买方交流的标的6step

• Step1:构筑频道

• Step2:详细探寻

• Step3:激发意愿

• Step4:扫除障碍

• Step5:促开展动

• Step6:拉升感知

二、业务交流情境一：起-打开买方关系大门的要害一战

1.买方的邀约：

• 步骤一：自报家门（询问方便）

• 步骤二：突出重点（利益）

• 步骤三：取得答复

• 步骤四：确认重点

• 邀约交流的总体要则：简洁明了、勾住、确认

2.初洽：

• 初次交流三维度

• 构筑同频：同理心和共通点

• 寻找话题：热点、兴趣点，利益点……

• 产生意愿：愿意聊—愿意继续纵深聊

• 初洽交流四步：寒暄赞美—打开话题-构筑同频—引入正题

• 买方破冰法

• 即兴交流法：

• yes and

三、业务交流情境二：承-达成销售的最核心最要害问题

1. 买方诉求挖掘和带出

• 以攻代守的交互四问模式

• 状况询问—难点询问—暗示询问—诉求满足询问

• 深挖痛点、撕开伤口

2.状况询问（来由问询）招数

• 状况询问的标的；弄懂（澄清）买方概况，有效发现（展现）潜在问题

• 状况询问的交流招数：相关性、联系观察实际、引用看法

3.难点询问招数

• 难点询问的标的：确认问题，并和潜在买方探讨问题相关的内容

• 难点询问的交流招数：5W1H模式运用：什么、为何、何时、何地、谁、怎样

4.暗示询问招数

• 暗示询问的标的：强化问题存在，激发买方的“痛”感，引起不安和不满

• 暗示询问的交流招数

• 强化暗示招数：拥抱快乐、远离痛苦

• 暗示问题示例

5.满足询问

• 需要-满足询问的标的

•

借助收益性问题带出买方寻找解题打法并展示价值，导入货品或者服务

• 需要-满足询问的交流招数

上手：交互四问上手

四、业务交流情境三：展-拉升买方价值感的有效手段

1.基于信任度构筑的交流四部曲：业界—公司—货品—个人

• 业界：前景、趋势

• 公司：实力、心得

• 货品：FABE

• 个人：心得、意愿

2.印证本领：货品（服务的）呈现P-FABE话术

• FABE的结构

• 特征—优点—利益—证据

• FABE提炼和展示

上手：FABE话术上手

五、业务交流情境四：合-推进销售进程，拉升销售效率的办法

1.买方异议交流

• 异议交流的六步法

• 典型异议处理示范

实例拆解：异议处理，攻心为王

2.促成和成交交流

• 促成的时机和信号

• 促成四法：

• 从众成交法

• 压力成交法

• 选项成交法

• 默认成交法

3.成交服务流程的交流

• 满意度显性化

• 机会进取式交流

1.经营思路：销售业绩的要害基础

• 站在公司角度的业务演进之道：投入、产出、利润、可持续

• 可持续：公司长久生存之道

• 持续经营买方的前提：信任

• 信任金字塔：

• 安全：不影响、无损失

• 价值：公司价值、个人价值

• 倚重：不可或者缺性

2.买方关系维护的必备步骤：

• 定期拜访

• 礼尚往来

• 主动刺激

• 要害时刻

• 资讯暗哨

研讨：你怎样做买方的持续经营？

3.买方投诉处理：买方关系建设中的“危”“机”时刻

①事物的两面性：客诉的价值

• 货品、服务的功能完善和拉升

• 既有买方的触点

• 买方感知拉升的“危和机”

• 更多商业价值的挖掘机会

②客诉处理的核心标的为何？

• 理性标的：瑕疵的转移、消除

• 感性标的：情绪的恢复

③客诉处理的行为价值链

• 同频—降低情绪—理性交流—解题打法--消减影响—显性进展—破解结果—拉升和挖掘

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