客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务

一、知彼方能做好自己：高端买方是怎样的一群人？

1、 高端买方的定义

• 以社会属性为划分准则

• 以买方资产为划分准则

• 以买方致富路径来划分

1、 高端买方特点拆解

• 经济特点：高收入、财务充裕

• 行为特点：“外在”理性，自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）

• 社会特点：影响力大，资源多、消费观念靠前、注重家庭

1、 基于保险货品的高端买方思路认知

• 保险货品诉求认知：健康诉求高（不是单纯健康险诉求高）、投资途径多样、财产合法运作，未来生活安定

• 保险服务诉求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享，全球服务视野

二、高端买方资源拆解和开拓

1.有效的买方才是真正的买方

• 何为效买方？

• 为何要找有效买方？

2.高端买方价值性拆解抓手：MAN拆解表

• M：支付本领

• A：决策本领

• N：诉求度

3.怎样运用MAN抓手有效拆解潜在高端买方

实地上手：对潜在高端买方开展梳理分类

4.有效的高端买方开拓渠道

• 传统渠道：缘故、转引见、三方携手

• 社交渠道：业界展会和会议、精英社会活动

• 自媒体运作：公域引流、私域营运、在线推广

三、高端买方三维营销架构

1.何为三维营销架构？

• 营销达成铁三角

2.维度一基础篇：炼就和“高端”匹配的精业务人员，落地时，有效做好业务的基础铺垫

• 精英维度一：身份和人设炼就

• 精英维度二：商业思路模式构筑

• 精英维度三：高效交流本领

3.维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘和止痛

• 高端买方营销第一步KYC

• 真正找到痛点（诉求）：情境化的诉求挖掘/带出

• 十大诉求点拆解：

资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产，顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老，家企隔离

• 有效止痛（诉求满足）：价值式的方案呈现

• FABE式的方案呈现

4．维度三要害篇：高端营销的要害：爽点炼就

• 爽点炼就的基础：买方感受

• 峰终定律：买方感受程度的理论基础

• 运用峰终定律，主动炼就买方感受情境

研讨：我们能够营造哪些情境炼就“峰终”感受

• 附加值和高端买方成交

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