夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升

1、

要精通电销，先弄懂销售—销售的本质和核心

1.从买方心理拆解销售进程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）

2.销售的核心和本质

• 满足诉求：销售要破解的核心问题

• 价值交换：销售行为的本质

3.销售的三项要害要素

• 资讯差

• 认知差

• 资源差

1. 销售交流的价值

• 情绪—爽点：同频、共情

• 价值—痛点：问题、破解

分享：我们的销售成功点在哪里？

二，工欲善其事必先利其器-电销的准备

1.

货品→销售”动能“四阶”带出系统

• 主推货品特点拆解：功能、特点、价格

• 货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路

• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点

• 话术：货品的核心价值和爆点

2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话

• 销售业绩的来源：量和质的关系

• 电销的价值和困难：辩证面对、树立标的

3.语言的准备:达成销售的基础纽带

• 清晰、简洁、流畅

• 因人而异，换个角度看，因势而变

4.状态要素

• 坐姿调整和神情

• 精、气、神

• 电销中专精性的传递

三、致胜利器—电销实战招数

1.电销开场：要害10秒-不留余地的“开门杀”

• 步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？

• 步骤二：直击心灵：最大的刺激让买方停下来

• 步骤三： 排除干扰：不要给买方以接借口

2.带出（挖掘）诉求

• 情境演绎：以买方熟稔的情境展开架构

• 痛点呈现：撕开伤口，反复刺激

• 暗示带出：一剂良药，顿感轻松

3.货品呈现

• 特征收束：打下思想钢印—简单来说……

• 优点展示：感知拉升—它具备独特的……

• 价值呈现：完美的痛点破解—你采用该货品之后……

• 情境营造：构筑美好生活—举个例子来说……

4.买方异议处理和化解

• 聆听：听清楚、听明白、多听

• 领会：领会不是赞同，领会的是情绪；领会是和买方站在同一条战线的有力武器

• 澄清：弄清楚买方的问题根源；

• 解释：不同的问题化解法：价格、功能、信任度……

• 共识：和买方达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点

• 促成：促成成交

上手：异议处理对抗性上手

5.促成—高效率电销的必杀技

• 从众成交法

• 利益成交法

• 惋惜成交法

• 选项成交法

• 默认成交法

6.成交后交流五步骤

• 恭喜感谢

• 采用（服务）引见

• 持续服务承诺

• 强化满意认同

• 争取更多资源

上手：电销致胜六步的全情境操练

1、

微信营销—高效存量买方经营

1.微信营销的价值： 4I价值架构

• 趣味性要则

• 利益性要则

• 交流性要则

• 个性化要则

2.微信营销的的定位

• 高价低频

• 高价高频

• 低价高频

3.

微信营销的运作

• 微信营销的的本质是服务营销

• 利用顾客标签精准营运顾客

• 顾客分层拉升营运效率

• 利益获取拉升留存率

• 微信朋友圈的运作模式

• 朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作

• 朋友圈营销操作的要害点：

• 来由人设：头像、名称、来由图

• 内容设定：活动式、情境呈现式、利益式、隐藏式……

• 交流运作：点赞、评论、@、分组的妙用

• 时间选项：三个黄金时段，拉升30%以上的曝光

4.沉默买方的唤醒

• 回访式

• 关心式

• 活动式

• 价值式

• 撤回法

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博闻智咨询|秦超老师