课程背景
营销，是绝大多数公司赖以生存的要害环节，是达成公司方略标的的要害保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销事务是高度倚重营销人员的本领的，营销人员，格外是一线营销人员和管人者，往往简单粗暴的将营销领会为“卖货品、卖服务”，心得主义，本位思想。故而，真正弄懂营销的本质，激发营销人员的事务热情，掌握科学的营销流程和办法，用落地的动作、话术达成销售标的，是一线营销人员和管人者应该去研习和拉升的。这也是公司方略达成的内在化建设和根本保证。
课程收益
1. 洞察营销的核心和本质
2. 掌握业绩拉升的四大要害要素和六项着力点
3. 纵深研习营销流程核心环节和价值
4. 掌握准则的营销动作，有办法有步骤的科学营销
5. 学会基于要害标的的营销话术，有的放矢
6. 研习公众市场货品销售新赛道：私域流量的构筑、运作和转化方式
课程大纲
1.从买方心理拆解销售进程
• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）
2.销售的核心和本质
• 满足诉求：销售要破解的核心问题
• 价值交换：销售行为的本质
3.销售的三项要害要素
• 资讯差
• 认知差
• 资源差
分享：你的销售实例中，是怎样运用“三差”的？
4.业绩拉升的四大要素和六项着力点
• 业绩公式
• 四大变量：买方数量、转化效率、客单量、复购量
• 七项着力点：买方准确度、买方数量、销售交流力、诉求挖掘本领、货品价值呈现本领、解疑和促成本领、买方感知以及再挖掘
拆解：不同销售行为（办法）怎样影响四大变量的？
1.货品学识基础
• 多货品基础学识重温和回顾
• 货品的SOWT拆解
2.货品→销售”动能“四阶”系统（实地带练产出）
• 主推货品特点拆解：功能、特点、价格
• 货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
• 话术：货品销售话术核心点
实地实操：不同货品的核心话术产出
1.销售要害环节一：销售准备
• 个人准备：样貌状态、交流推演、抓手
• 营销样貌构筑
• 交流的核心原理和推演
• 话题抓手、销售抓手、签单抓手……
2.要害环节二：交流和破冰
• 买方邀约
• 高效邀约五步法
• 邀约话术
• 买方初洽和破冰
• 四步初洽交流法
• 灵巧破冰Yes and法
3.要害环节三：有效的真实诉求挖掘-带出法
• 怎样有效拆解诉求的真实性
• 四句话诉求挖掘和带出法：
情景-难点-暗示-破解系统带出
基于实际货品的实地话术上手和定模（实地带练产出）
4.要害环节四：货品呈现
• 货品印证本领--FABE话术运用
• “特征-优势-价值-证明”话术系统
• 直观化呈现法和抓手运用
基于实际货品的实地话术上手和定模（实地带练产出）
5.要害环节四：异议处理
• 异议处理的六步法
• 典型异议处理示范
• 价格异议
• 本领异议
实例拆解：异议处理，攻心为王
6.要害环节五：促成和成交
• 发现促成的时机和信号
• 促成四法：
• 从众成交法
• 压力成交法
• 选项成交法
• 默认成交法
上手：要害环节操练
7.要害环节六:买方成交和持续服务
• 成交服务和机会探寻
• 成交服务流程即话术
• 买方感知和资源再开发：
• 持续经营影响力中心买方
1.
何为私域流量，私域流量的价值为何？
• 私域的概念
• 私域流量的特点
• 私域的价值和定位
2.引流-私域营运的要害前提
• 拉新的渠道和特点
• 公域
• 线下
• 裂变
• 公域线上拉新的办法
• 内容拉新
• 活动拉新
• 利益拉新
• 线下拉新
• 异业携手
• 差事奖励
• 社团拉新
3.私域营运和转化
• 私域的营运
• 私域营运的本质是服务营销
• 利用顾客标签精准营运顾客
• 顾客分层拉升营运效率
• 利用OTO优势拉升留存率
• 私域转化
•
私域转化的途径
• 社群营销以及成交办法
• 助推转化的诱饵
• 利用资料精准跟踪成交
• OTO无缝衔接成交情境
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
营销条线销售人员、管人人员【课程特色】核心价值推演：夯实学识基础→锤炼过硬本领→探寻业绩新赛道→达成业绩突破。系统周全的销售流程梳理、充实详实战招数研习、迅速落位到事务中。讲师市场营销出身、具备一线市场营销以及管控心得、有通信业界销售队伍炼就充实心得。具备大量B端以及C端实战心得和优异战绩。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。