掘金行动—超级操盘手特训

1.从消费者心理拆解销售进程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）

2.销售的核心和本质

• 满足诉求：销售要破解的核心问题

• 价值交换：销售行为的本质

3.销售的三项要害要素

• 资讯差

• 认知差

• 资源差

分享：你的销售实例中，是怎样运用“三差”的？

4.业绩拉升的四大要素和六项着力点

• 业绩公式

• 四大变量：买方数量、转化效率、客单量、复购量

• 七项着力点：买方准确度、买方数量、销售交流力、诉求挖掘本领、货品价值呈现本领、解疑和促成本领、买方感知以及再挖掘

拆解：不同销售行为（办法）怎样影响四大变量的？

1、

核心要害一：货品和销售准备

1.货品→销售”动能“四阶”系统（实地带练产出）

• 货品特点拆解：功能、特点、价格、优势

• 货品情境拆解：标的人群、销售情境、情境下的买方思路

• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点

• 话术：货品销售话术核心点

二、要害环节二：超级销售五步法

Step1-引：勾住买方，强化情绪和注意力

• 迅速勾住法：价值爆点法、朦胧好奇法

• 买方交流秘技：灵巧交流Yes and法

•

话术上手

Step2-聊：聊买方情况，聊出买方问题，聊出买方诉求；

• 诉求带出法：情境构造—问题制造—刺破痛点—带出破解

•

话术上手

Step3-查：同步后台详细查询买方个人资讯资料；

• 基础资料

• 征信资质

Step4-：显性化算出货品优势和价值；

• 基于信任度构筑的呈现四部曲：观念—门店—货品—个人

• 货品印证本领--FABE话术运用

• “特征-优势-价值-证明”话术系统

•

基于实际货品的实地话术上手和定模（实地带练产出）

Step5-成交：排除买方异议、助推成交办法，助推更多销售机会

• 异议处理

• 异议处理的六步法

• 典型异议处理示范

• 价格异议

• 服务异议

• 促成的时机和信号

• 促成四法：

• 从众成交法

• 压力成交法

• 选项成交法

• 默认成交法

一、影响销售业绩的六大因素拆解

1.货品拆解

2.质量将控

3.价格架构和巧规划

4.服务态度

5.相关学识储备

6.交流的招数

二、市场推广

1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论

2.市场推广：怎样和消费者链接

• 直接和消费者交流

• 额间接链接

• 借助第三方链接

• 确定推广目的

• 确定推广对象

• 确定推广内容

• 推广内容的核心：定位、价值和兴趣

主要推广方式的运用：广告，人员推广、门店展示

三、促销方案规划

1．促销业务来由拆解

2.促销策划的着眼点

• 刺激短期销售

• 扩大市场份额——附加利益规划

• 增加口碑积累、创造竞争优势

3.促销标的的确定

• 销售回款、市场份额标的

• 通路渗透标的：资料化、可测量、可评核

• 心理渗透标的——增值标的

4.促销策划的心理基础

5.几种促销活动方式

• 促销方式：包装＋赠不同货品

• 促销活动方式：联合＋赠不同货品

• 促销方式：组合＋赠不同货品

• 其它促销方式

四、圈层营销和私域营销的运用

1.新时代圈层营销的特点和价值

• 圈层营销的特点

• 主动营销

• 精准营销

• O2O立体覆盖

• 趣味、利益、交流、个性化四位一体

• 圈层营销的核– 核心价值

• 价值和采用价值、体验价值

• 圈层营销的外延 – 精神附加值：

• 非理性的精神诉求：身份，稀缺、时尚……

圈层营销的四大核心之“圈”

1、圈定买方—从公域、它域到私域的转变

• 公域的概念

• 它域的概念

• 私域的概念

• 私域流量的来源

• 私域的特点

• 高难度

• 高粘性

2.圈层的构筑—人脉建设

• 人脉的概念

• 人脉资源的来源

• 人脉资源规划

• 精准圈定高价值人脉

• 价值人脉画像

• 锁住核心买方

实地上手：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围

圈层营销的四大核心之“层”

1、纵深洞察你的用户

• 常规情况

• 经济基础

• 消费动机

• 消费心理

• 消费习惯

• 兴趣偏好

2、用户诉求拆解和层级划分

• MAN-I模型的运用

• MAN营销达成度拆解

• I进程行为偏好拆解

圈层营销的四大核心之“营”

1、圈层经营的三角打法：以结果为导向的圈层运作全流程

• 货品（服务）：精准推送、品牌价值

• 营运：高粘高频、情绪倚重

• 不同层级的营运打法：年龄层、性别层、经济层……

• 圈层活动营运分类和拆解

• 销售：大音希声、欲取先予

实战实例拆解：圈层经营之业绩倍增的秘密

2、圈层营运的价值闭环

• 圈层核心价值

• 圈层理念呈现

• 圈层规则

• 圈层资源的价值化：纵向价值和横向价值

实地上手：圈层营运方案规划

圈层营销的四大核心之“销”

1，销售推进

• 固化圈层资源

• O2O的转化

• 圈层推广：爆点冲击，抢占心智

• 圈层销售秘籍：SV销售模式

• S:情境营销如代入

• V：高效的价值呈现和体验

•

案列拆解：为何有如此的销售魔力

2、深度销售影响力的练出和挖掘

• 圈层买方的感知体验升级

• 圈层买方体验拉升的要害点

• 体验拉升要害点的操作

• 影响力中心建设：以一抵百的销售理念

• 实例拆解：乔吉拉德的销售生涯

• 影响力中心建设

第四部分、门店员工的宣贯和带练（1课时）

一、宣贯内容的规划

1.易用性

2.利益性

3.准则性

4.激励性

二、员工带练打法

1.PESOS法的运用

第五部分、实战训练

一、推广打法和促销打法的拟定（1DAY）

二、门店人员的宣贯、带练（1DAY）

三、实地销售带练（1DAY）

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博闻智咨询|秦超老师