课程背景
销售想要成功，没有所谓的“一击必杀”，都是构筑在要害要素的综合运用之上。不管是流程还是话术，其本质就是这些要害要素在相应情境下的运用。故而，基于成交的情境之下的三维成交拆解，就是在综合考虑销售活动中的要害要素的融合采用，以三维变量来衡量和指导销售行为，支援参训者迅速构筑起属于自己的有效成交办法和成交话术。
课程收益
1. 洞察营销的核心和本质
2. 纵深研习三维成交架构，弄懂三个核心维度
3. 梳理交流交流的办法，掌握和买方交流交流的要害招数
4. 研习制造痛点和破解痛点的本领，用有效办法迅速达成成效
5. 掌握爽点炼就法，关注组织和个人层面的爽点炼就，助推销售结晶
课程大纲
1.从买方心理和买方选购行为拆解销售进程
• 不安不满：怎么样寻找到不安和不满，怎么样激发买方对不安和不满的认知
• 欲求：仅仅有欲求是不够了，锁住才能明晰诉求！
• 比较：注意力是决定比较内容的要害带出！锚定效应的构筑！
• 锁定：买方喜欢“自己找答案”
• 行动、决定：下决定的进程怎样尽可能的缩短？怎样排除外部因素的影响？买方顾虑的三个维度
2.销售的核心和本质
• 要害词：痛点--满足诉求：销售要破解的核心问题
• 要害词：爽点--价值交换：销售行为的本质
3.销售成功的的三项要害要素
• 资讯差：我知你不知
• 认知差：都知我更懂
• 资源差：我才能做到，做好！
分享：你的销售实例中，是怎样运用“三差”的？
4.业绩拉升的四大要素和六项着力点
• 业绩公式
• 四大变量：买方数量、转化效率、客单量、复购量
• 七项着力点：买方准确度、买方数量、销售交流力、诉求挖掘本领、货品价值呈现本领、解疑和促成本领、买方感知以及再挖掘
拆解：不同销售行为（办法）怎样影响四大变量的？
1.三维成交法模型
2．三维成交法的三个要害维度
交流交互本领：三维成交的基础线
造痛和止痛-针对诉求的价值呈现力：三维成交的价值线
感觉值-爽点练出本领：三维成交的效率线
1.交流的模型和五大要素：你不清楚交流就只能乱说话！
标的、对象、内容、可接受性、共识
2.交流的三项原理：为何交流成效不好？
• 资讯的衰减性：交流漏斗
• 资讯的反馈制度
• 感性&理性原理
活动：你说我画
3. 业务交流的标的6step，不要不会说，更不要乱说！
• Step1:构筑频道
• Step2:详细探寻
• Step3:激发意愿
• Step4:扫除障碍
• Step5:促开展动
• Step6:拉升感知
4. 和买方的交流交互
破冰：从内心认同开始
• 破冰三维度
• 构筑同频：同理心和共通点
• 寻找话题：热点、兴趣点，利益点……
• 产生意愿：愿意聊—愿意继续纵深聊
• 破冰的语言交流要则：破冰九法
• 先跟后带，买方交流交互的公式！（没有万 能的话术，只有万 能的交流公式！）
操练：和买方有效的交流交流
1. 情境—问题（状况）--影响：造痛三步曲
2.化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问
3.止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案
4．占领心智：“魔性”的一句话引见
5．凸显不凡：人无我有，人有我优，具体来看，人优我惠！
6.以彼之道还彼之身：落位余买方收益的拆解和测算！
• 买方价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率拉升！
7.眼见为实：以最强感官刺激，给买方打下“思想钢印”
实地上手：以公司主推货品为基础，做价值呈现本领话术研讨和上手
1. 爽点三维度
• 满足感:和自己对比
• 认同感:构筑新印象
• 优越感:和别人对比
2.爽点的两个层次
• 组织爽点：附加值
• 个人爽点：诉求层次论
1.爽点一：充分破解买方问题
• 异议交流的六步法
• 典型异议处理示范法
• 价格异议的有效处理！
2.爽点二：卖感觉
• “峰终定律”的运用
• 宜家的感觉营造实例
• 卖感觉的三条途径：进程仪式化、服务精细化，体验高大化
3.爽点三：附加值
• 在销售之前预留附加值空间
• 高价值、低成本的要则
• 给买方预料之外的收获
研讨：哪些附加值能够作为我们销售货品的助力？
4.爽点四：针对个人层面的爽点炼就
• 从无影响到“离不开”信任建设进程
• 离不开的两个层面：社会层面、生活层面
• 要害时刻的个人爽点炼就
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
营销条线销售人员、管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。