销售回款技巧

一、知己知彼：回款的必要条件

1.在回款前的知己的三项确认

• 清晰交易情况：交易项目为何（项目名称、规格、数量、金额、时间），销售维护人是谁

• 清晰项目情况：验收准则为何、验收方式为何、付款方式以及日期为何

• 催款启动的条件为何（时间、金额、进度）

2.在回款前知彼的两项确认

• 清晰人员关系：项目决策人是谁，项目验收人是谁、付款责任人是谁

• 清晰公司财务情况：付款公司是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，往细里说，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况

二，不打无把握之仗：回款前的5个准备

1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，从实践看，并备好相关佐证材料；

2. 确保账目清楚，实操中，准备齐全发票、签收单等等收款凭证，定期向买方发出货款征询函，要求买方盖上印章

3. 确认买方的要害人员，向要害人物催款

4. 明晰买方（要害人）活动规律，预约不到买方时，则以突然袭击的方式来拜访买方，使其无法逃避

5. 做好联合其他供应商，一起出击买方的准备

三、非恶意欠款的催讨办法

1.从买方来由即交易实例等等判断非恶意欠款

2.掌握催款时间

3.尽量不提“合同”二字

4.交换打法

5.优惠打法

6.悲情打法

7.针对非恶意欠款的面谈办法开场

• 切入主题

• 讨价还价

• 明晰具体行动

• 商定未达成预期的后续行动

四，无法完全讨回欠款时的处理办法

1.在合同中约定部分回款的情况

2.将合同分解成小合同

3.强调阶段性结晶

4.主动提出回款方案

5.尽量对未结算部分开展承诺

回款的管将控度

五、买方欠款的惩戒措施

1.停止供货

2.停止服务

3.终止放权

4.声誉影响

5.法律途径

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博闻智咨询|秦超老师