市场开拓与增值谈判

一、何为商机？从销售的核心和本质

1. 从买方心理拆解销售进程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）

1. 销售的核心和本质

• 诉求：销售的核心问题

• 价值交换：销售行为的本质

1. 商机：商机=诉求

• 从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对买方的经营产生影响一切情况

• 影响的维度一：法律法规以及要求

• 影响维度二：影响营收

• 影响维度三：影响成本

• 影响维度四：影响效率

• 按照呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机

• 按照类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机

研讨和分享：你的买方有哪些问题？能够带来怎样的商机？

二、商机挖掘的价值链路

视频实例：她是怎样“销售”的？

1.商机挖掘的价值链：情境、问题、痛点、满足

2.情境：商机挖掘的根本前提

• 你熟稔买方的实际生产经营情境吗？

3.问题：没有“一直如此”，落地时，所有影响的问题都可能是商机

• 实例分享

4.痛点：从隐性商机到显性商机的要害

5.满足：提供价值导向，锁定商机方向

三、B端买方市场的开拓

1.B端市场买方开拓

• 开拓渠道

• 业界链渠道、业界协会、社会资源、转引见

• 开拓方式

• 陌拜，中间人引荐、社会活动、政策资源

2．B端买方特点和诉求拆解

• 政企买方组织特点

• 政企买方采购三因素

• 政企买方购买决策进程拆解

• 政企买方组织内部定位拆解

3.B端市场拆解和评核

• 商机挖掘的前提-买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、要害人个人资讯

• 资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法

• 买方资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法

• MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解

• 五维组织关系人拆解

• 找到决策要害人

4.商机的可靠性验证

• 商机的有效性

• 真实商机的判断依据

四、项目谈判的招数

（一）项目谈判的高效模式-增值谈判

1.增值谈判的内涵和价值

• 两个核心：价值而非价格、利益而非立场

• 设定谈判标的：破解你和买方期望的“差值”

2. 谈判的前提：主体地位论——身份和可接受度

• 公司的放权的铺垫

• 自我包装有必要吗？

3.谈判中的力量三角

• 专精的力量

• 权力的力量

• 人格的力量

（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备

1.进入谈判的前提条件

• 判定能够谈判的前提条件

2.谈判时机、地点和人物的选项

• 谈判时机的选项的要点

• 谈判地点的选项要点

• 谈判人物的选项要点

3. 设定谈判标的、打法

• 设定谈判标的：破解你和买方期望的“差值”

• 谈判标的和关系标的

• 设定谈判打法

• 交换条件

• 附加利益

• 折衷分歧

• 彻底让步

（三）增值谈判招数

1.

三步法:在买方预判之外的超预期价值呈现法

• 摸清底牌：摸透对方诉求

• 小牌变大牌：“拉升” 货品价值

• 别人的牌换成我们的牌

2.谈判中的一些基本招数

• 商务谈判的语言

• 商务谈判中谈判语言的运用条件

• 商务谈判语言表述的招数

• 听的招数

• 问的招数

• 答的招数

• 谈判中的说服力

• 商务谈判中的行为招数

• 谈判要懂阅人术（观察和拆解）

• 肢体语言招数

• 物体语言招数

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