课程背景
会销，作为一种高效的销售模式，有着独特的运作推演和操作方式。在面对村镇类市场时，由于市场的独特性，换个角度看，会销模式往往会带来资源的高效利用和销售结果的“井喷”式爆发。但这一切都需要梳理好会销的核心推演和价值，掌握会销操作的细节。以各环节的标的的高效达成，最终形成良好的结果。故而，怎样在村镇市场运用会销模式有效拉升营销效能，就是本课要去破解的。
课程收益
• 拆解村镇市场买方特点，掌握采用不同营销办法的根本原因
• 弄懂会销的基本形式和核心价值推演，知其然更知其故而然
• 研习会销的三大阶段操作、办法、话术等等
• 掌握怎样高效的接近和拜访村镇买方
课程大纲
1. 求实消费心态
2. 趋向从众消费：口碑效应强
3. 价格敏感
4. 诉求集中：简便、耐用
5. 信任阈值
研讨和分享：就你负责的区域开展买方特点拆解
二、会销—高效的营销助推法
1.何为会销？会销的形式有哪些？
• 会销的特点
• 会销的形式
2.会销的价值
• 高效
• 可控
• 资源整合
3.基于销售的核心和销售流程的会销价值推演
• 销售的核心：痛点和爽点
• 会销在满足销售核心中的作用
• 销售的八步流程
• 会销在匹配销售流程的价值呈现
实例分享
三：怎样高效的在村镇市场开展会销
1.会销的三大环节以及核心作用
活动前：蓄客、邀约、锁定
活动中：呈现，激发、营造氛围
活动后：追踪、落地，深度挖掘
2.活动前阶段
（1）造势和宣传
（2）买方的筛选和邀约
①买方筛选：
三维度买方筛选法：诉求（意愿），本领（购买力），决策力（话语权）
（3）买方拜访和邀约：
①买方拜访的时机选项
时机的选项
时间的选项
②买方拜访的接近招数
• 身份“赋能”：具备信任来由的身份营造
• 价值呈现：破解难题、提供资讯……
• 善用交流招数：
• 破冰八法
• yes,and语言法
• 提问的力量
• 同频共情
③买方拜访的交流办法：四步交流法
• 情境-问题-暗示-破解
（4）会销的规划和准备
①时间和地点选项
②功能性的人员安排
③其他准备事项
④参会人员邀约确认
3.活动中阶段
（1）人员的分工和准备
• 四大功能
• 各功能的标的、行动和话术
• “种子买方”的操作法
（2）辅助物资
• 展示货品和销售货品
• 实地布置和宣传品
• 礼品的展示和采用
（3）会销流程和操作细则
• 入场
• 候场
• 致辞
• 宣讲
• 交流
• 促成
• 成交办理
• 唱单
4.活动后阶段
（1）黄金72小时追踪
• 追踪的依据和道具
• 追踪的办法和话术
• 商机的再挖掘
（2）活动效能拆解和复盘
• 效能资料拆解：以资料展示成效
• 复盘：HI-light和LO-light拆解法
• 改进规划
附：本课中需要掌握的各类抓手清单
《买方评核筛选表》
《买方邀约话术》
《会销活动分工以及操作细则指引》
《会销促成话术》
《买方追踪表》
《买方追踪以及再挖掘话术》
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
营销条线销售人员、管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。