夯实基础步步为赢：车险电销实战赋能提升训练营

Day 1

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一、销售本质和实战化的问题带出

1.从买方心理拆解销售进程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）

• 买方决策链：从“认知麻木”到“非你不可”的6大心理台阶

2.销售的核心和本质

• 满足诉求：销售要破解的核心问题

• 价值交换：销售行为的本质

反直觉实例：车险业界“价格敏感买方”为何最终选项高价方案？

3.销售交流的价值

• 情绪—爽点：同频、共情

• 价值—痛点：问题、破解

4.参训者痛点接龙：“我最怕买方说_____”

1、 工欲善其事必先利其器-做好电销，往细里说，必须有扎实的准备

1.货品你真的懂吗？--货品思路和买方思路

实例拆解：货品思路和买方思路竟有如此不同！

• 货品的买方思路四阶拆解：用“诉求翻译器”将功能转化为情境价值

• 主推货品特点拆解：功能、特点、价格

• 货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路

• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点

• 话术：货品的核心价值和爆点

超级挑战：车险货品的买方思路图谱构筑

2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话

• 销售业绩的来源：量和质的关系

• 电销的价值和困难：辩证面对、树立标的

3.语言的准备:达成销售的基础纽带

• 清晰、简洁、流畅

• 因人而异，执行层面，因势而变

4.状态要素

• 坐姿调整和神情

• 精、气、神

• 电销中专精性的传递

上手：借助电话传递你的专精和精神状态！

三、致胜利器—电销实战招数

1.开场10秒生死战

• 定位翻转：你不想听到什么？

• 关于电销开场白的三问题：

• 问题一：你凭什么脱颖而出？

• 问题二：怎样让买方停下来

• 问题三：怎样化解买方的借口

• 开场白规划公式：10秒破冰三板斧：利益钩子 + 权威背书 + 二选一提问

• 班级挑战：每人提交3条原创开场白，实操中，投票选出“今日钩子王”

• 避坑指南：导致挂机的3类致命话术（如“请问您现在方便吗？”）

• 开场典型状况--沉默压力测试：还原买方不说话时的话术破冰

• 开场典型状况--情境攻垒赛：

• 初级：买方说“不需要”→ 用“损失厌恶”话术翻盘

• 高级：买方说“别家更便宜”→ 植入“隐性成本”概念

话术上手：开场十秒定胜

Day 2

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一、诉求带出和情境嵌套

1.诉求是怎么来的？

• 情境→问题→诉求

• 保险货品销售的痛点：没有情境就没有感受，没有感受就没有问题，没有问题诉求就不明显、不急迫！

2.炼就有效的诉求挖掘/带出办法—情境诉求法

• 诉求挖掘和带出的前提：预设阵地！

• 记住：要给买方选项权，不过销售的主导权应该在销售人员手中！

• 痛点刺激四步曲：

• 情境演绎：以买方熟稔的情境展开架构

• 抛出问题：将困难展现出来

• 痛点刺激：撕开伤口，反复刺激，在实际应用里，量化、显性化

• 价值带出：一剂良药，顿感轻松

抓手运用：《情境诉求法抓手表》

研讨：车险货品的能给到买方的价值点有哪些？

上手：情境诉求带出话术

1、 让货品（方案）给买方留下深刻印象！引见货品的FABE话术运用：

1. 特征收束：打下思想钢印—简单来说……

• 买方的诉求点在哪里，你的货品收束就在哪里！

2.优点展示：感知拉升—它具备独特的……

• 人无我有、人有我优，从实践看，人优我惠！

3.价值呈现：完美的痛点破解—你采用该货品之后……

• 心理暗示，利益刺激，显性化和生活化是要害！

4.情境营造：构筑美好生活—举个例子来说……

• 用事实印证价值，用实例营造买方感受

三、异议处理和促成绝杀

1.异议的价值

• 异议是必然的，正常的

• 异议代表着诉求、情绪和关注度

1. 异议的化解话术流程

• 聆听：听清楚、听明白、多听

• 领会：领会不是赞同，领会的是情绪；领会是和买方站在同一条战线的有力武器

• 澄清：弄清楚买方的问题根源；

• 解释：不同的问题化解法：价格、功能、信任度……

• 共识：和买方达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点

• 促成：促成成交

3.异议拆解工厂

• 标签化化解：将买方异议分类为“价格/信任/隐患/拖延”四大类型

• 异议话术库：不同类型典型异议化解

4.电销人的敏锐度：捕捉成交微信号

• 话术信号

• 语气信号

5.快刀斩乱麻：五维促成法：

• 从众成交法

• 利益成交法

• 惋惜成交法

• 选项成交法

• 默认成交法

上手通关：异议处理大逃杀：参训者轮流化解各类异议问题，10秒未能化解即淘汰

Day 3

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全情境实战攻防

一、还原电销实验室

以组为单位的三重定位担当：

销售员：采用准则化抓手包（买方画像表+话术扑克牌）

买方：按照预设标签（如“砍价狂人”“技艺控”）即兴发挥

观察员：用《话术效能评核表》记录要害节点得分

抓手《话术效能评核表》

二，执行层面，压力实战考核通关

全景式电销流程通关（通关模式根据人数情况，从实践看，安排由老师全程通关或者分组通关）

三、复盘收束

1.出色示范上手

2.通关收束点评和强化

老师简介

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博闻智咨询|秦超老师