地产营销新思维新模式

一、当前房地产市场概况

1.市场拆解：市场特点以及热点

2.政策解读：政策对市场的影响以及化解思索

二、心态观念-化解新环境新形势的基础

1.在“市场低迷”中，怎样构筑积极心态

2.在“负面影响”下，怎样推进整顿拉升

3.在“军心涣散”时，怎样执行重组培训

4.在“竞争升级”时，怎样做好应战准备

5.在“打法困惑”中：怎样鼓励主动革新

三、价值核心：营销打法和模式的根源

1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量

• 支柱变量一：准买方数量

• 支柱变量二：转化率

• 支柱变量三：客单量

• 支柱变量四：复购和裂变

2.新环境下的营销打法思索

诉求“减少”：获客成本升高

竞争加剧：原有模式的边际效益降低

粘性和交流：新媒体时代带来的思索营销成本：不得不考虑的痛苦现实

实例拆解：让买方自己花钱练就自己

四、战役和战术：围绕核心价值的营销拉升

1.支柱变量一的革新营销思路和模式

(1)准买方数量下的核心思路

• 第一大核心问题：我们的买方是谁？

• 第二大核心问题：我们的买方在哪里？

• 第三大核心问题：我们怎么保证有效买方的有效触及率？

（2）本领拉升：匹配买方开拓的有效手段

• 买方分类：拟定不同触及和拓客打法

• 绘制买方图，拆解情境、寻找触点

• 买方的邀约（实地邀约、电话邀约、活动邀约）

（3）拓客的打法思路

圈层营销：新时代下的买方开拓新模式一‘’

私域流量：新时代下买方开拓新模式二

2.支柱变量二、三的革新营销思路和模式

（1）转化率的价值链

交互-诉求-价值-逼定

（2）买方交互：销售的开始，成功的一半

• 情绪价值：买方粘性的基础

• 买方破冰方式

（3）诉求：销售中的核心

• 诉求挖掘和带出：判断买方、引领买方

• 诉求挖掘和带出四步法

（4）价值：达成销售的不二法门

• 销售达成的要害时刻：感受价值≥付出价值

• 基础价值：销售说辞的四维呈现法

• 概念说辞：占据买方心智的要害一步

• 基础说辞：优势的呈现，充实买方感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞，样板间说辞）

• 价值说辞：真正打动买方的要害环节

• 证实说辞：给买方以充分信心

• 感受价值：以感性的角度加速买方的决策进程

• 环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区，硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图，沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……

• 流程：迎送准则流程、销售展示流程、洽谈流程……

• 服务：卫生保洁、上岗准则、服务流程……

• 感受营造的“峰终定律”

• 峰终定律和买方感受的关系

• 两值一线的运用

• 案列研讨：峰终运用

（5）客单量的核心要素

• 买方判断

• 价值刺激

• 客单增值销售谈判技艺

3.支柱变量四的革新营销思路和模式

（1）影响力中心：买方裂变的要害

• 找准影响力中心

• 主动的影响力中心挖掘

（2）裂变法的运用

• 裂变的要则：有趣、有利、交流、易接触

• 普通的影响力中心买方裂变

• 私域流量下的买方裂变

• 研讨：你的裂变途径

五、营销方略的新思索

1.内容营销：怎样借助内容勾住潜在买方；

2.社交媒体营销：利用社交媒体平台开展品牌推广；

3.短视频营销：短视频在房地产营销中的运用；

4.跨界携手：与其他业界携手，拓宽营销渠道。

六、工作坊—四维带出下的营销打法拟定实战

1.第一维度：货品维度：在售资产特点拆解：不同类型货品梳理、 不同户型货品梳理、不同供货节奏货品梳理（产出：在售资产拆解表）

2.第二维度：货品情境维度：标的人群、诉求情境、情境下的买方思路拆解（产出：买方画像、买方关注点、买方问题点、竞品对抗性拆解）

3.第三维度：卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点（产出：基于情境拆解的买方价值挖掘和梳理）

第四维度：动作以及话术：全销售流程准则动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

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