一线营销突破—销售技巧与销售管理

一、做营销到底是在干什么？

1. 营销的核心和本质

• 诉求：营销要破解的核心问题

• 价值交换：营销行为的本质

1. 营销的要害要素

• 资讯差

• 认知差

• 资源差

实例：他们怎么赚的钱的？

1. 业绩的公式

• 业绩拉升的四大变量和六项着力点

研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？

二、销售人员怎样和买方打交道？

买方交流情境一：起

1.买方破冰法：

• 初次交流三维度

• 构筑同频：同理心和共通点

• 寻找话题：热点、兴趣点，利益点……

• 产生意愿：愿意聊—愿意继续纵深聊

• 买方破冰九法

• 即兴交流法：

• yes and

• yes but

• no because

买方交流情境二：承

1. 买方诉求挖掘和带出

• 以攻代守的交互四问模式

• 状况询问—难点询问—暗示询问—诉求满足询问

• 提问—挖掘—带出匹配

• 深挖痛点、撕开伤口

2.状况询问（来由问询）招数

• 状况询问的标的；弄懂（澄清）买方概况，有效发现（展现）潜在问题

3.难点询问招数

• 难点询问的标的：确认问题，并和潜在买方探讨问题相关的内容

4.暗示询问招数

• 暗示询问的标的：强化问题存在，激发买方的“痛”感，引起不安和不满

5.满足询问

• 需要-满足询问的标的

上手：交互四问上手

买方交流情境三：展

1.基于信任度构筑的交流四部曲：业界—公司—货品—个人

• 业界：前景、趋势

• 公司：实力、心得

• 货品：FABE呈现模式

• 个人：心得、意愿

2.印证本领：货品（服务的）呈现FABE话术

• FABE的结构

• 特征—优点—利益—证据

• FABE提炼和展示

上手：FABE话术上手

买方交流情境四：合

1.买方异议交流

• 异议交流的六步法

• 典型异议处理示范

实例拆解：异议处理，攻心为王

2.促成和成交交流

• 促成的时机和信号

• 促成四法：

• 从众成交法

• 压力成交法

• 选项成交法

• 默认成交法

3.成交服务流程的交流

• 满意度显性化

• 机会进取式交流

买方交流情境五：接

1.转接引见：让销售形成高效闭环

• 转引见的价值

• 转引见的核心：价值、感知

• 影响力中心：高效的转引见操作方式

2.转引见的时机和话术

• 转引见的四项操作要则：

• 效能大于预期（愿意）

• 天下熙熙皆为利来（态度）

• 给买方清晰的转引见内容（办法）

• 不轻视、不排序（资源库）

• 转引见的“三个要害时刻”

• 转引见的话术和招数

上手：获取买方转引见

三、销售队伍管人人员怎样有效管控队伍？

（一）销售管控的根本差事为何？

1.队伍管人者的根本差事：

• 业绩标的

• 队伍收入

• 队伍可持续演进

研讨：你的具体差事为何？

2.销售管控根本差事的三大影响因素

• 人

意愿、本领

• 资源

内部资源、外部资源

• 进程

标的管控or进程管控？

进程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累

实例拆解：为何这个队伍很厉害

（二）队伍管人者需要哪些基本素养？

1.标的拟定和分解的本领

2. 教练本领

• PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导

上手：销售本领带练

3.交流本领

• 事务交流四步法：问题—办法—资源—共识

4.激励本领

研讨：为何说00后不吃饼了？

• 正激励和负激励

• 物质激励和精神激励

• 化整为零、及时满足的激励打法

（三）怎样将销售业绩的不确定性变为可控的？

2.进程管控利器--事务日志

• 抓手：《事务日志表》引见

• 事务日志的准则采用办法

3.事务日志的管控

• 事务日志查阅和拆解

• 基于事务日志的四项重点管控：买方开发量、转化效率、单量、复购量

实例：这个销售人员该怎样支援？

2.销售队伍高效日常管控模式—会议经营

• 会议经营的内容和价值

• 两大类八项会议的施行和操作

• 日常管控类（时间线）

早会：流程、操作、标的

夕会：流程、操作、标的

周例会：流程、操作、标的

月度经营拆解会：流程、操作、标的

季度/半年度/年度收束拆解会：流程、操作、标的

• 激励类（事由线）

分享会：时机、流程、操作、标的

带练会：时机、流程、操作、标的

工作坊：时机、流程、操作、标的

上手：制作你的会议经营规划

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