课程背景
销售是和人打交道的事务，销售成效的达成极其倚重销售人员和买方之间的交流，格外是借助网络或者电话渠道（以下简称电销）和买方开展交流的，交流成效的好坏，在很大程度上直接决定了销售的结晶。在实际事务中，我们看到有些销售人员在和买方打交道的，如鱼得水，得心应手，交流的十分顺畅，往往这种销售人员业绩都很不差，而有些销售人员难以和买方构筑交流渠道，打不开口，讲不好话，好不容易和买方交流了一阵往往也都无功而返，更有甚者还得罪了买方。那从出色销售人员和买方的交流交流中，我们去收束出有价值、可复制的交流办法和招数，就是我们从普通到出色的必然选项。
课程收益
• 弄懂交流的五要素和三原理
• 明晰销售交流的五要素、三原理和销售交流六步标的以及三维价值
• 掌握电销交流的三项基本要素
• 获取电销六大阶段以及其具体操作方式和话术
【课程特色】
实战实训，锁住网络、电话销售交流，以办法招数为主导，交流话术为主要内容，大量实地上手，掌握切实可行的销售交流范本。
课程大纲
一、销售交流的本源和标的为何？
1.交流的模型
2.组成交流的五大要素：
标的、对象、内容、可接受性、共识
3.交流的三项原理
• 资讯的衰减性：交流漏斗
• 资讯的反馈制度
• 感性&理性原理
活动：你说我画
4.销售交流的标的6step
• Step1:构筑频道
• Step2:详细探寻
• Step3:激发意愿
• Step4:扫除障碍
• Step5:促开展动
• Step6:拉升感知
5.销售交流三维价值
• 环境—交互—共识
实例：乔吉拉德的一次销售
二，做好电销的需要哪些基础要素？
1.语言要素:书面语言和口头语言
• 清晰、简洁、流畅
• 因人而异，运行层面，因势而变
2.状态要素
• 体现专精
• 精、气、神
三，电销六大阶段
1.电销开场
• 步骤一：自报家门（询问方便）
• 步骤二：询问环境
• 步骤三：爆点勾住
• 步骤四：确认反馈
实例：买方表示不便的处理方式
2.货品引见黄金四句法
• 概括句式：简单来说……
• 模型句式：它格外适合于……
• 价值句式：你采用该货品之后……
• 情境营造句式：举个例子来说……
•
话术示范和上手
3.买方异议交流六步化解法
• 聆听：给买方营造说清楚的环境
• 领会：领会不是赞同，领会的是情绪
• 澄清：澄清异议的根本（探寻异议的真实原因）
• 建议：以建议的方式提出破解异议的方式
• 确认：确认买方是否接受或者破解买方的问题
• 促成：促成成交
上手：异议处理对抗性上手
5.促成交流的五种办法
• 从众成交法
• 利益成交法
• 惋惜成交法
• 选项成交法
• 默认成交法
上手：买方促成实战上手
6.成交后交流五步骤
• 恭喜感谢
• 采用（服务）引见
• 持续服务承诺
• 强化满意认同
• 争取更多资源
上手：买方实战全接触
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
一线销售员（网络、电销等等）、一线销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。