课程背景
销售是和人打交道的活动，对于销售对象（消费者）弄懂的越深刻，拆解得越透彻，就能更为准确的运用销售办法，从而有效的视线销售结晶。故而，从消费者的心理因素和行为本质开展拆解，有助于销售者更为高效的安排营销活动，达成业绩标的。
村镇类市场，由于市场的独特性，具备不同运作作推演和行为方式。在村镇市场中，梳理好销售核心推演和价值，做好“服务+销售”的模式，运用有效的办法开展销售事务，从而达成既定的公司方略标的，就是本课要去破解的。
课程收益
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纵深拆解消费者的购买行为进程和心理
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学会从消费者（买方）角度拆解货品
• 掌握高效能买方销售五步法
• 拆解村镇市场买方特点，掌握练就“小代理商”的模式和办法
课程大纲
一、引入—
从销售实例到消费心理
1.研讨和分享：
• 买方为何会消费？达成哪些条件时，买方才会消费？
• 作为专精销售人员，在销售进程中能够产生促成成效的要害点为何
2.消费者购买行为进程和心理拆解
• 动机诱因-认知诉求-搜集资讯-评价备选方案-购买决策和行动-购后评价
3.消费者购买的核心三角（销售黄金三角）
• 达成消费的核心：诉求发现和满足
• 感受和体验：进程中的心理满意度
• 交流渠道：以合适的方式和内容呈现货品（服务）
1. 4.诉求的来源：情境的构筑和问题的发现
• 诉求来源于问题
• 问题来源于长情境
5.消费者感受和体验的营造
• 消费者满意度的来源
• 运用“峰终定律”规划销售进程
6.货品→销售动能“四阶”系统（以主推险种为例）
• 货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
• 货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
• 销售要害：货品销售话术核心点和销售要害动作推导
二、核心—高效的买方销售五步法
1.近-所有业务链路的开端：接近买方：服务接近、情境接近、厅店接近
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一个模式有
效接近买方，留住买方，让买方能够“停下来”和你聊！
2.聊：聊买方情况，聊出买方问题，聊出买方诉求
一套话术让买方说出真实诉求
3.查：详细查询买方家庭保险资讯；
查的要害是以情境导出买方保险资讯
4.算：显性化算出货品优势和价值；
一套办法（情境+利益法）将价值淋漓尽致的展现出来！
5.成交：有效处理买方异议，推进成交
六步异议处理法+六套促成法
三、锁住—村镇市场的买方特点拆解和销售办法
1.村镇买方特点拆解：
• 求实消费心态
• 趋向从众消费：口碑效应强
• 价格敏感
• 诉求集中：简便、耐用
• 信任阈值
研讨和分享：就你负责的区域开展买方特点拆解
2.村镇销售办法：炼就“小代理商”
• 核心：影响力中心
• 重点：利益和利益共享
•
“小代理商”炼就五步：
• 找到影响力核心
• 心态梳理：利益创造和利益损失防备
• 迅速结晶：从考虑到相信
• 架构赋能：支援搭建示范平台
• 核心重点：经营利益分配和激励
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
营销条线销售人员、管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。