商务谈判技巧

一、正确认知商务谈判：商务谈判并非洪水猛兽而是科学的成功之路

1.商务谈判的含义、特征以及分类

• 软式谈判

• 硬式谈判

• 价值型谈判

2. 谈判的前提是主体地位论——身份和可接受度

• 公司的放权的铺垫

• 自我包装有必要吗？

• 谈判中的力量三角

• 专精的力量

• 权力的力量

• 人格的力量

3. 商务谈判的的基础理论

• 诉求层次论

• 博弈论

• 公平理论

• 谈判失利理论

探讨：商务谈判前，在实际应用里，你最担心什么？为何？

二，不打无准备之仗：商务谈判的准备

1.进入谈判的前提条件

• 判定能够谈判的前提条件

2.谈判时机、地点和人物的选项

• 谈判时机的选项的要点

• 谈判地点的选项要点

• 谈判人物的选项要点

3.谈判对象拆解

• 买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、个人资讯

• 资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法

• 陌拜

• 业界活动

• 要害背书

• 五维组织关系人拆解

• 内线人物、支持人物，中立人物、不支持的人、敌人的分类和判断

思索：你的要害人物在该机会中的决策定位为何？证据为何？

• 找到谈判要害人

• 在谈判中,双方的参与者是谁?

• 驱动每一个谈判者的商业因素和压力为何?

• 要害人交流风格拆解DISC

• 谈判对象将采用什么样的谈判风格?

4.知彼还需知己

• 知己四阶”系统拆解

• 谈判标的货品（服务）特点拆解：功能、技艺特点、资费

• 谈判标的货品（服务）货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路

• 谈判标的货品（服务）货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点

• 谈判标的货品（服务）红线打法：价格、规格……

5. 设定谈判标的、打法

• 设定谈判标的：破解你和买方期望的“差值”

• 谈判标的和关系标的

• 设定谈判打法

• 谈判中经常采用的四大类备选方案的采用前提和办法

• 交换条件

• 附加利益

• 折衷分歧

• 彻底让步

• 收集和规划每一类备选方案中的各种选项

• 评核各备选方案

• 拟定方案施行规划

6．谈判中的各项条款的评判和把握

• 梳理谈判的所有条款

• 梳理和判断双方的必须满足的条款以及其优先等级

• 梳理和判断双方的希望满足的条款以及其优先等级

• 判断达成交易的成因素有哪些?

• 判断放弃交易的因素会为何?

三、科学系统的谈判进程

1、谈判进程的四阶段

2、第一阶段：破冰阶段

• 破冰阶段的主要事务事项

• 破冰阶段进程中的秘诀：氛围和意愿

3、第二阶段：破解分歧

• 破解分歧的三个步骤

• 破解分歧中的注意事项

1， 第三阶段：打破僵局

• 僵局出现的原因

• 突破僵局的十大打法和招数

• 客观准则

• 寻找替代方案

• 休会打法

• 改变谈判环境

• 利用调节人

• 改变谈判人员

• 有效退让

• 以硬碰硬

• 据理力争

• 定位移位

5、第四阶段：达成最终协议

• 收束新的提案

• 突出利益

• 说明完成协议所需步骤

6.谈判干扰的化解

• 谈判中常见的买方干扰行为（或者谈判招数）

• 面对买方干扰行为的处理要则

• 常见干扰行为（或者谈判招数）的具体化解办法

上手：怎样化解买方干扰

7.谈判失败

• 谈判失败的的收尾方式

• 收束未完成的谈判

四、商务谈判中的一些打法和招数

1.商务谈判中的一些打法运用

• 最后通牒打法

• 规定时限打法

• 疲劳战打法

• 踢皮球打法等等

• 黑白脸打法

• 针锋相对打法

• 虚张声势打法

• 场外交易打法

• 货比三家打法

• 和物质有关的打法

• 和资讯有关的打法

• 和人有关的打法

• 和诉求有关的打法

• 和价格有关的打法

2.商务谈判中的一些基本招数

• 商务谈判的语言

• 商务谈判中谈判语言的运用条件

• 商务谈判语言表述的招数

• 听的招数

• 问的招数

• 答的招数

• 谈判中的说服力

• 商务谈判中的行为招数

• 谈判要懂阅人术（观察和拆解）

• 肢体语言招数

• 物体语言招数

1.

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