课程背景
一线销售管人者是公司销售事务落实的核心主力力量，一线销售管人者能否有效开展销售管控，往往决定了销售结晶的达成情况。在实际事务中，我们经常听到一线销售管人者“祈祷好运“的心声，就一线经验说，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，运行层面，销售是科学的，销售管控更是系统科学的办法论。一线销售管控，就是在影响销售结晶的各个环节中，抽象剥离出具备决定性影响的要素，并借助一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售结晶，借助各变量的影响和干预，最终变成能够有效掌握的最终结果的达成。故而，研习系统科学的一线销售管控方式，是值得每一位一线销售管人者投入时间和精力的。
课程收益
• 明晰销售管控的根本差事和营销销售的三大因素
• 领会并助推对一线销售管人者应具备的四项基本素养的养成
• 借助销售业绩和销售事务量推导公式的拆解和《事务日志》抓手的运用，有效管控销售人员的事务量和进程指标
• 掌握两大类八项会议的施行和运作方式，借助会议经营高效管控队伍
【课程特色】
锁住一线销售管控实务。以销售成效的达成为根本导向，运用大量办法、抓手，手把手带练，学完即可用。
课程大纲
一、销售管控的根本差事为何？
1. 销售管控的根本差事：业绩的可持续演进
• 业绩标的的
• 何为可持续演进
研讨：你的差事为何？
1. 销售管控根本差事的三大影响因素
• 人
意愿、本领
• 资源
内部资源、外部资源
• 进程
标的管控or进程管控？
进程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累
实例：为何这个队伍很厉害
二、一线销售管人者需要哪些基本素养？
1.标的分解的本领
• 标的分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核
2. 教练本领
• PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导
上手：销售本领带练
1. 交流本领
• 事务交流四步法：问题—办法—资源—共识
1. 激励本领
• 正激励和负激励
• 物质激励和精神激励
研讨：个人管控素养SWOT拆解
三、怎样将销售业绩的不确定性变为可控的？
1.销售业绩和销售事务量推导公式
• 从业绩标的推导个人销售事务量
• 销售中五项核心事务：准买方开发、买方邀约和接洽、货品（服务）说明、销售异议处理、促成
上手：推导销售人员事务量
2.进程管控利器--事务日志
• 抓手：《事务日志表》引见
• 事务日志的准则采用办法
3.事务日志的管控
• 事务日志查阅和拆解
• 基于事务日志的四项重点管控：买方开发量、转化效率、单量、复购量
实例：这个销售人员该怎样支援？
四、怎样高效施行销售队伍的日常管控？
1.销售队伍高效日常管控三要则
• 清晰
• 及时
• 激励
2.销售队伍高效日常管控模式—会议经营
• 会议经营的内容和价值
• 两大类八项会议的施行和操作
• 日常管控类
早会：流程、操作、标的
夕会：流程、操作、标的
周例会：流程、操作、标的
月度经营拆解会：流程、操作、标的
季度/半年度/年度收束拆解会：流程、操作、标的
• 激励类
分享会：时机、流程、操作、标的
带练会：时机、流程、操作、标的
工作坊：时机、流程、操作、标的
上手：制作你的会议经营规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
一线销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。