课程背景
在2026年的今天，我们正处在一个“流量红利见顶，执行层面，存量竞争白热化”的时代。消费者不再仅仅为货品功能买单，而是为“感觉”和“自我达成”付费。传统的“漏斗式”营销（AIDA）已无法满足当下碎片化的C端决策路径。
本课将带您从宏观的时代来由切入，利用SIVA模型重构营销思路，借助买方旅程地图开展深度洞察，并最终落地为可执行的精准营销打法和体验规划，支援您将一次性买方转化为终身拥护者。
课程收益
•
宏观视野：深刻领会“体验经济”和“营销百年演进”的底层推演，看清从“交易”到“关系”的商业趋势。
•
一套洞察抓手：
掌握《SIVA解题打法规划画布》，能够针对C端买方的“待办差事”规划精准的价值主张。
•
一套执行准则：
掌握《精准营销投放查验清单》和《买方旅程要害时刻（MoT）精进表》，确保营销预算花在刀刃上，拉升转化率和NPS（净推荐值）。
•
增长实战：
学会利用“峰终定律”规划品牌拥护者，将服务体验转化为低成本的裂变流量。
课程大纲
模块一：趋势篇——从“交易”到“体验”的权力转移
核心标的：构筑“体验经济”的认知，领会为何要从“拉新”转向“留量（买方资产）”。
1.
痛点引入：
卖方时代（4P）的终结，换个角度看，回顾“生产导向”到“销售导向”的过去。为何“只要我生产出来，就不怕没人要”的推演在今天行不通了？
2、实例拆解：
为何你会对某些品牌“爱得深沉”？星巴克、迪士尼等等
3，消费者主权的崛起
——从“生日蛋糕的升级”来窥探“ Caveat Emptor”（买家当心）到“ Caveat Venditor”（卖家当心）的时代变化。
• 理论重构：营销的百年演进和体验经济崛起
• 商品经济：卖原材料（面粉）。
• 服务经济：卖加工好的商品（蛋糕粉/成品蛋糕）。
• 体验经济（2026现况）：卖难忘的感受（生日派对）。
• 资料洞察：勾住一个新买方的成本是维护老买方的6倍，但顶 级品牌都在做什么？（从“忠诚”到“拥护”）。
4，C端决策新模型：SIVA
• Solution（解题打法）：我们提供的不只是货品，是破解买方问题的办法。
• Information（资讯）：在资讯对称的时代，怎样提供有价值的内容。
• Value（价值）：不只是价格，从实践看，更是感知价值（感觉值这个价）。
• Access（触达）：随时随地的便利性。
模块二：洞察篇——SIVA模型和诉求深挖
核心标的：利用SIVA模型，实操中，将货品功能转化为C端可感知的“体验”。
1，从“4P”到“SIVA”的思路转换
1)
传统思路：
我们有什么（货品）？我们卖多少钱（价格）？
2)
SIVA思路：
买方想要什么（解题打法）？他们在哪里寻找资讯？他们感知的价值为何？怎样让他们方便地得到？
2、抓手导入：《SIVA解题打法规划画布》
1)
步骤一、定义买方的“待办差事”（JTBD）：
买方不是想买电钻，就一线经验说，而是想买墙上的洞（甚至是为了挂画装饰家）。
2)
步骤二、资讯触达路径：
买方在考虑阶段，就一线经验说，借助什么渠道获取资讯？（小红书/抖音/朋友推荐）。
3)
步骤三，价值主张提炼：
基于星巴克实例：我们卖的不是咖啡豆，具体来看，是“第三空间”的归属感和“我是谁”的身份标签。
4)
步骤四、全渠道触达规划：
线上线下怎样无缝衔接？（如：线上下单，线下体验）。
模块三：打法篇——精准营销和旅程精进
核心标的：利用精准营销抓手和旅程地图，精进每一个接触点。
1，买方旅程地图（CJM）和要害时刻（MoT）
1)
旅程阶段：
认知 -> 考虑 -> 购买 -> 采用 -> 忠诚（推荐）。
2)
峰终定律：
人们会忘记你做了什么，落地时，但会记住你带给他们的感觉（快乐/痛苦）。
3)
精进打法：
消除痛点（如：复杂的注册流程），运行层面，创造爽点（如：超预期的开箱体验）。
2，精准营销投放的“三率”模型
•
CTR（点击率）：
怎样借助SIVA规划勾住点击？
•
CVR（转化率）：落地页怎样和SIVA承诺保持一致？
•
ROAS（广告支出回报率）：怎样借助资料归因，找到最高效的渠道？
3，抓手导入：《精准营销投放查验清单》
1）定向维度-精准触达：
• 人群定向：RFM模型（高价值/潜力/离职）。
• 情境出发：LBS（地理位置）+ 行为轨迹。
2）创意维度-内容王道：
• 个性化：千人千面的文案和图片。
• 呼吁行动（CTA）：明晰的按照钮和诱饵（如：免费试用、白皮书）。
• 内容分发：怎样在对的时间（买方旅程阶段），借助对的渠道（社交媒体/EDM/短信），落地时，将对的内容送到买方面前？
3）落地页维度：
• 加载速度：<3秒。
• 信任背书：好评，媒体曝光、安全认证。
• 转化路径：步骤清晰，无干扰资讯。
4，闭环反馈：
持续资料监测和精进调整
1)
核心指标：
CTR（点击率），CVR（转化率）、ROAS（广告支出回报率）。
2)
归因拆解：
到底哪个渠道、哪个触点最终促成了成交？
3)
A/B测试和迭代：
• 小步快跑：借助A/B测试精进落地页，精进广告文案等等。
• 持续精进：构筑“规划-执行-查验-行动”（PDCA）营销闭环。
模块四：执行篇——从满意到拥护的体验规划
核心标的：利用行为科学和员工赋能，运行层面，创造品牌拥护者。
1、体验规划的科学：管控感觉
1) 客观事实 vs. 主观感觉：感觉即现实。
2) 行为科学运用：
• 强势结尾：结尾好才是好（如：迪士尼的烟花秀）。
• 分段快乐，往细里说，合并痛苦：将优惠券拆开发，将付款流程合并。
2，员工赋能：头-心-手模型
• 头（认知）：员工是否知道准则为何？
• 心（意愿）：员工是否愿意这么做？（快乐的员工才能创造快乐的买方）。
• 手（本领）：员工是否有权这么做？（如： Pret A Manger 的员工能够免单道歉）。
3、收束：一切美好，实操中，都不是意外
从“流量”到“留量”的闭环：获取 -> 留存 -> 变现 -> 推荐。
【产出抓手】
《SIVA解题打法规划画布》
S - Solution(解题打法)
I - Information(资讯获取)
买方面临的“待办差事”为何？
(如：我不是卖钻头的，我是帮买方在墙上打洞的)
买方在寻找解题打法时，一般在哪里获取资讯？
(如：搜索引擎、小红书测评、朋友推荐、业界报告)
我的货品/服务怎样完美破解这个问题？
(如：描述情境化的破解本领，而非功能列表)
我们怎样主动触达这些资讯渠道？
(如：SEO精进、KOL种草、社群营运，内容营销)
V - Value(价值感知)
A - Access(触达便利)
买方为何觉得“值”？(如：是身份认同？是情感慰藉？是效率拉升？是“我买了它，落地时，我就变成了我想成为的人”？)
买方怎样最方便地获得这个价值？(如：一键下单、线下体验店，订阅制、全渠道库存打通)
怎样量化或者可视化这种价值？(如：省下的时间、获得的社交货币、拉升的幸福感)
怎样降低买方的决策和采用门槛？(如：免费试用、无依据退换、极速配送)
《买方旅程要害时刻（MoT）精进表》
旅程阶段
买方行为
接触触点
痛点/摩擦点
精进打法 (基于峰终定律)
认知
考虑
购买
采用
忠诚
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博闻智咨询|秦天老师
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