成交密码：顶 尖导购实战训练

开篇：

导购的三重境界

导入实例：

同一家店，同样的货品，为何小霞的业绩比小王高3倍？

1.

导购的三重境界：

1）菜鸟：背货品、等等顾客、碰运气

2）大鸟：会交流、懂招数、能成交

3）老鸟：懂人心、建信任、做口碑

测试交流：

点评小霞迎送顾客的表现——问题出在哪？

痛点：

顾客进店不说话，从实践看，开口就是“随便看看”

一、赢得顾客好感，构筑第一印象

1. 导购的一个“要”：要有亲和力

1）软本领：笑容、眼神、姿态、语气

2）硬功夫：站位，迎宾语、开场白

2. 导购的一个“不要”：不要由于低级错误“赶走”顾客

1）常见错误：**玩手机，聊天、冷漠、过度热情**

二、笑迎顾客三步法

1. 第一步：将客人勾住过来

1）站位招数：黄金三秒要则

2）拦截招数：三米微笑、一米问候

2. 第二步：将客人留下来

1）开场白的四种方式：

(1) 赞美式开场——“您眼光真好，往细里说，这款是我们刚到的新款”

(2) 功能式开场——“这款货品最近卖得格外好，由于……”

(3) 问句式开场——“您是想看上衣还是裤子？”

(4) 服务式开场——“您先随便看看，运行层面，有任何需要随时叫我”

第三步：获得顾客信任

1. 为何顾客会说“随便看看”？

2. 怎样化解“随便看看”的顾客？

错误回应：

“好的，往细里说，那您先看”（然后就没有然后了）

正确回应：

“没关系，落地时，您先看看，我简单给您引见一下我们刚到的新款……”

实例拆解：

某服装品牌导购怎样用30秒让“随便看看”的顾客试穿

本模块落地抓手

话术萃取：

笑迎顾客开场白话术库

抓手落地：

《迎宾迎送准则动作查验表》

痛点：

聊了半天，根本不知道买方要什么

一、导购不是导游

故事分享：

老太太买李子的启示——买方要的不是货品，是解题打法

1. 导游式销售：背货品、讲参数、像背书

2. 顾问式销售：问诉求、挖痛点、给方案

二、顾客决策的底层推演——AIDMA法则

1. Attention 注意：这为何——勾住注意

2. Interest 兴趣：这个对我有用吗？——激发兴趣

3. Desire 欲望：我想要这个——挖掘诉求

4. Memory 记忆：这个品牌不错——构筑认知

5. Action 行动：我买了——促成成交

三、探寻顾客诉求的核心本领

1. 探需六字真言：多问、多听、少说

2. 探寻诉求四步法：望、闻、问、切

四、带出诉求的五个步骤

1. 弄懂情况——“您家里装修到什么阶段了？”

2. 发现问题——“您现在的沙发坐着不舒服是吗？”

3. 关联痛苦——“长期坐着不舒服，换个角度看，对腰不好吧？”

4. 扩大痛苦——“腰要是出了问题，执行层面，可不是小事”

5. 提供方案——“我们这款沙发是专门针对腰椎规划的……”

实例拆解：

说不清自己想要什么的顾客，怎样带出出诉求

本模块落地抓手

话术萃取：

诉求挖掘提问话术库

抓手落地：

《顾客诉求诊断表》

痛点：

货品讲得天花乱坠，顾客听完无感

一，培育消费者卓越的消费体验

1. 体验不止是货品，更是氛围、服务、感觉

2. 怎样带出顾客去试穿/试用/体验

1）时机：什么时候让顾客试？

2）话术：怎么说不突兀？

3）动作：怎么递，怎么引、怎么陪

二，将特性转化为利益——NFABE推销法

1. N（Need）诉求确认：“您刚才说最关心的是……”

2. F（Feature） 货品特性 ： “这款面料是XX材质”

3. A（Advantage）货品优势 ：“它比普通面料更透气”

4. B（Benefit） 顾客利益 ：“您夏天穿就不会闷热”

5. E（Evidence） 证据证明 ：“这是检测报告，换个角度看，透气率拉升30%” 。

1. 6. NFABE的核心：不是“我有什么”，就一线经验说，而是“这对你有什么用”

2. 7. NFABE的限制：不是所有货品都适合，执行层面，要害看情境

三，换个思路——“不买的痛苦”

1. 正向说服：买了会得到什么

2. 反向说服：不买会失去什么/会多糟

话术示例：

“这款床垫您现在不换，运行层面，接下来几年腰都不舒服，省这点钱不值当”

四，换个角度看，价值呈现的四个冲击力

1. 数字说明——“销 量 第 一”“好评率99%”

2. 类比说明——“就像给皮肤喝水一样”

3. 情境说明——“想象一下，实操中，周末躺在上面……”

4. 结果说明——“用了之后，在实际应用里，您再也不用……”

情景上手：

NFABE法上手 + 四个冲击力上手

本模块落地抓手

话术萃取：

货品价值呈现话术库

抓手落地：

《NFABE话术规划模板》

痛点

：聊得挺好，具体来看，一谈钱就崩；票都开了，顾客不付钱

一，成交前的心理建设

1. 创造性的多做交流才有更多机会

2. 识别成交信号：语言信号、动作信号、神情信号

二、讨价还价的核心推演

1. 要害词拆解：

3. 1）施压——为何现在买

4. 2）价值——为何值这个价

5. 3）交换——我能给你什么

6. 4）配套——一起买更划算

7. 5）期望值——管控买方预期

三、处理议价问题的四步法

1. 认同感受——“我领会您的想法”

2. 重申价值——“不过您看，换个角度看，换个角度看，这款货品的品质……”

3. 给出依据——“为何这个价格是合理的”

4. 适当让步——“这样吧，执行层面，我帮您申请一下……”

四，运行层面，建议成交的八种打法

8.

3.临门一脚的7种成交打法

9. 1）直接成交法

10. 2）优惠成交法

11. 3）小点成交法

12. 4）攀比成交法

13. 5）认同成交法

14. 6）选项成交法

15. 7）权威成交法

16. 8）稀缺成交法

情景上手：成交环节实战上手

五、队伍配合成交招数

1. 红脸黑脸配合：一个施压，一个缓和

2. 补位配合：一个主讲、一个助攻

视频拆解：

《卖捌》——看高手怎样配合成交

本模块落地抓手

话术萃取：

议价化解话术库 + 成交话术库

抓手落地：

《成交打法选项指南》

痛点：成交就结束，没有然后了

一，具体来看，成交后的心理带练

1. 为何成交后还要“带练”？

2. 消除顾客的“买后悔”心理

3. 巩固订单，具体来看，防止退货

话术示例：

“您放心，这款很多人买，都说格外好”

二，在实际应用里，给买方回头留个台阶

1. 下次来的依据规划：

1）新品到店通知

2）会员专属活动

3）免费清洗/保养

4）带上朋友有福利

三、顾客投诉的心理以及化解

1. 重新认识顾客投诉：投诉的人是给你机会的人

17.

2. 投诉处理四步法：

1）认真聆听——不打断

2）认同感受——“我领会您的心情”

3）给出方案——“您看这样处理能够吗？”

4）跟进落实——说到做到

四、会员买方管控

1. 为何要做会员管控？

2. 会员管控的三个核心：

1）记住他——姓名，就一线经验说，喜好、购买记录

2）联系他——节日问候，新品提醒

3）优待他——专属福利，优先权

话术萃取：

送客话术 + 邀约话术 + 投诉处理话术

抓手落地：

《买方资讯记录表》《买方维护规划表》

结篇：出色实例分享和行动承诺

• 小组分享：参训者分享自己的成功销售实例

• 讲师点评：提炼可复制的成功心得

• 行动承诺：每位参训者拟定《个人销售本领改进规划》

【课程 slogan】

“五步成交法，往细里说，让销售从凭感觉到按照流程。”

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博闻智咨询|甘红亮老师