课程背景
在门店销售一线，我们经常看到这样的情境：
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顾客进店转一圈就走
——你还没来得以及开口，人已经出去了；
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问了半天问不出诉求
——提问像“查户口”，顾客越来越沉默；
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货品引见得口干舌燥
——顾客听完说“我再看看”，然后就没有然后了。
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顾客体验时明明很喜欢
——试了半天，从实践看，最后说“我再考虑考虑”。
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价格一谈就崩
——你说值，他说贵，最后不欢而散。
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好不容易成交了，却只买一件
——客单价低得可怜。
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顾客走了就再也联系不上
——没有复购，没有转引见。
导购人员缺乏一套
准则化、可复制、可训练的销售全流程架构
。他们凭感觉卖货、靠心得说话，不知道每个环节该做什么、怎么说，怎么推进。结果就是：机会在各个环节离职，业绩在各个环节打折。
本课基于20年世界500强销售管控心得和
数百家门店销售实战实例
，提炼出一套
“成交九连环”准则化销售流程
。支援门店销售人员
掌握从售前准备到售后服务的每一个要害动作
，让销售从
“凭感觉”
变成
“按照流程”
，从
“碰运气”
变成
“可复制”
，达成个人业绩和门店业绩的双重突破。
课程收益
● 明晰导购定位，重视销售服务和客情维护；
● 拆解顾客心理，规划导购销售流程和话术；
● 弄懂顾客性格，对症下药投其所好巧成交；
● 掌握销售流程，拉升门店成交率和连带率。
课程大纲
头脑风暴：
你最喜欢怎样的导购员？
1. 新零售时代门店顾客和导购关系变化和重构
2. 新零售时代顾客消费观念和消费习惯的改变
3. 新零售时代的顾客价值曲线
4. 粉丝经营四部曲：拓客引流，成交转化、锁客复购，顾客裂变
5. 记住：你只是暗恋顾客的“备胎”之一
6. 顾客心中最喜欢的导购样貌
7. 导购员的8大定位
8. 导购员的服务意识和门店个性化服务
9. 优质服务的准则：比对手多做一点点
落地规划：
门店打动顾客的10项个性化服务
1. 顾客为何购买你的货品
2. 顾客心中的三道防火墙
3. 四种顾客类型拆解
4. 不同顾客类型的性格特点，行为表现
5. 不同类型顾客的成交招数、话术规划
6. 顾客购买时的心理变化进程
7. 顾客不同心理阶段的行为表现
8. 对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
落地抓手：
《行为风格测试表》
第一环：售前准备
头脑风暴：
怎样让门店成为顾客心中的心动女生？
1. 陈列是最好的导购员
实例分享：
某品牌怎样用陈列勾住顾客
2. 你的样貌决定顾客的脚步
实例分享：
专精样貌让顾客买单
3. 专精的导购样貌决定了顾客的脚步
4. 卖场有哪些“赶客”行为
实例分享：
卖场内的“赶客”行为
5. 360度全方位销售氛围营造
头脑风暴：
店内没顾客时导购在干什么？
6. 怎样让门店成为顾客心中的心动女生？
第二环：迎接顾客
1. 迎接顾客第一件事：真诚的微笑
实例分享：
“发财像”和“破财像”
2. 迎接顾客的语言招数
3. 迅速破冰的关系理论
4. 迅速构筑信任的三大法宝
5. 问候顾客的6种开场方式
6. ”六一”服务迅速破冰构筑信任关系
7. 巧妙站位，具体来看，截流顾客
8. 迎宾声制造热情热销的氛围
9. 专精的自我引见让你和众不同
实地上手：
怎样留住转一圈就走的顾客？
第三环：探寻诉求
1. 销售成交树
2. 销售成交秘籍：知己知彼，从实践看，投其所好
3. 收集顾客资讯，挖掘消费潜力
4. 拆解顾客的表层诉求和心理诉求
5. 怎样打开顾客心门——赞美
实地上手：赞美的招数和办法
6. 望问闻切探寻和带出顾客诉求
7. 诉求带出提问招数
实地上手：
提问带出招数和办法
第四环：货品引见
1. 顾客购买动机拆解
2. 多说一句话激发顾客购买兴趣
3. 货品引见的时机和内容FABE销售法则和话术
实地上手：FABE销售话术和构图话术
4. 货品引见抓住顾客的两大弱点
5. 货品引见“三三要则”
6. 激发顾客购买兴趣的货品构图法
7. 1+1+1货品引见法拉升顾客的购买兴趣
8. 结合买点和卖点，给顾客一个购买的依据
实地上手：
1+1+1货品引见话术
第五环：带出体验
1. 为何顾客不愿意体验我们的货品
2. 营造舒适的体验环境
3. 怎样带出顾客体验：眼神+微笑+语言+动作+专精
4. 拉升体验率——“三动法”
实地上手：
邀请体验“三动法”
5. 动手大于动口
6. 顾客体验中的赞美招数
7. 顾客体验时应该注意的细节
实地上手：
三招拉升试穿/试戴/试吃/试用
第六环：异议处理
1. 顾客异议背后的含义
2. 面对顾客异议导购应具备的心态
3. 区分真异议和假异议
4. 异议处理万 能模型：顺，转、推
5. 常见的异议处理招数
1）价格太贵能不能便宜点？
2）没听过这个牌子？
3）能不能送点礼品？
4）能不能再打个折？
5）质量好不好？
……
实地上手：各种异议处理话术
第七环：临门一脚
1. 为何顾客迟迟不肯买单
2. 顾客即将成交的6大信号
3. 销售中带出顾客成交的时机点
4. 主动成交的6种办法
5. 临门一脚话术招数
实地上手：
6种踢单办法和话术运用
第八环：连带销售
1. 拉升客单价的两大要害指标
2. 影响连带销售的三大致命伤
3. 高价货品销售招数
4. 连带销售的6种办法
5. 一搭多连带销售办法和招数
6. 情境构筑连带销售办法和招数
7. 二次拦截，执行层面，增加销售机会
8. 大单心态：装着变态去杀诸
实地上手：
连带销售
第九环：售后服务
1. 确认商品，迅速收银
2. 礼貌送客，在实际应用里，客情维护
3. 优质的售后服务是下次销售的开始
4. 构筑完善的顾客档案，挖掘消费机会
5. 分级管控顾客档案VIP档案动态管控
6. 成交后拉升顾客满意度宠客打法
7. 离开时打动顾客的影子打法
8. 离开后让顾客无形成交的钉子打法
9. 顾客管控“137法则”和“333”法则
实例拆解：
品牌买方VIP管控实例
【课程定制说明】
本课为通用版大纲，可根据公司实际诉求开展以下定制：
- 业界定制：服装、珠宝、家居、美妆、家电、快消、母婴、餐饮等等
- 品牌定制：融入公司真实货品、买方实例、销售情境
- 时长定制：1天精华版 / 2天深化版（含更多上手和方案输出）
- 痛点定制：可根据公司当前最突出的销售痛点（如进店率低、成交率低，客单价低等等）
【课程 slogan】
“成交九连环，落地时，环环促成交——让每一步都指向结果。”
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|甘红亮老师
适合谁听
门店导购、资深导购、店长、储备店长、督导、店铺培训师【课程特色】1. 定制化实例规划：可根据公司品牌。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。