课程背景
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，买方不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”，靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况怎样、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
要害项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review 时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠心得判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
课程收益
拉升大买方销售 “控单力” ，支援销售队伍评核要害大项目销售机会、 识别潜在隐患、找到赢单机会，开展事前规划和资源协同，为队伍和个人提供拆解报告和建议打法。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目拆解、隐患甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的架构和办法。对营销组织来说，支持跨部门项目交流协同，精准销售预测，精进组织资源调配，系统拉升组织销售绩效。
课程大纲
打法销售是关注面而不仅是点和线 ，时刻关注每个定位和决策影响力 ，关注决策影响 力的结构 ，具体来看，关注每个决策影响力的认知和变化 ，以买方的认知和内心感受为导向 ，以满足买方的公司价值和每个定位的个人价值为出发点，有效拟定针对每个定位的每次行动标的 ，选项最优的行动类型和行动方案，动用完成这个差事最合适的资源，以赢得买方周全长期的支持为最终结果，来开展销售事务。
某集团公司四年间 130 余场深受参训者喜爱，持续运用后大项目赢单实例精彩持续！
历经咨询、电信、银行、 证券、保险、军工、 IT、通讯、装置、工程、 咨询、广告等等多业界验证。
【用户感言】
医疗资讯业界总经理梁总 ：
拉升了对复杂销售进程中拟定打法的意义和必要性的认识。 对项目所处的阶段、紧迫程度、竞争态势拆解、买方定位的影响力和参与程度、买方定位的定 位、买方反馈模式和支持度、行动类型和资源采用等等学识点有了更深一层的认识，格外是借助 打法模型的运用，对我们当下实际跟进的项目开展了拆解，找出了我们当下销售事务的薄弱环 节以及改进方向 ，拉升了我今后带领销售队伍赢单的信心。
邮件服务业界重庆分公司李总 ：
借助研习弄懂到打法销售的精髓，从识局、拆局、布局三 个部份 ，具体来看，以及四角九力的维度，根据围绕大项目的跟进，弄懂了一套结构化、流程化的拆解办法，最终形成更优的行动打法，从而支援销售赢得项目。故而在我觉得无论是销售自己做项目，还是作为销售管控，有了这套流程和办法，销售队伍拆解诊断项目的形势和隐患便有章可循。
呼叫中心服务业界销售总监白总 ：
借助研习让我弄懂到想要攻破一个大项目首先要判断项 目所处的阶段，紧迫程度、竞争态势、项目中不同定位人对项目的影响力以及这些定位人在不 同阶段参与度的高低，然后根据这些资讯来拟定不同阶段的行动规划以及要达成的标的。 一个项 目是否能够赢单和销售打法息息相关，倘若没有好的打法和布局，十之八九会和项目失之交臂。
资讯和技艺业界销售主管肖总 ：借助研习打法销售的内容，受益匪浅，作为一名从事多年销售事务的人员，在销售进程中的确遇到很多困惑 ，一直以来都是在操作层面思索问题，从来没有想过借助一些理论学识系统的拆解大项目中的问题。借助今天的研习弄懂了许多以前在销售中不知道或者无法准确定义的项目阶段、竞争形势以及项目中的买方定位。
培训咨询业界总经理高总 ：销售打法三局 ：识局、拆局和布局，任何一场大买方单的成交 都是一场战役，用战争思路对待才是 TO B 销售的重点。 说起销售，实操中，没人说不重视 ，不过没有重视到真正的重视才是根本。
以下为认证导师独立开课（当下超过 100 位放权导师，独立为组织开展培训超过 120 场）
【训练进程】
时间
阶段
差事
研习标的
核心本领
课前
课前
在线研习
自学微课《赢单九问》
提前弄懂学识点（选学）
D1
课中
导入
弄懂来由
弄懂课程缘起和标的
定位大项目控单要点 ，明晰训练标的
明晰规则
明晰实战对抗训练规则
领会基本概念，能够运用于实例对抗
识局
实例对抗
第一阶段实例对抗
借助实例锁住“怎样定位项目”问题
识别标的
明晰一个销售标的
领会买方为何购买的原理
领会政策和环境对买方购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
借助阶段、竞争、 买方紧迫程度判断项 目真实进展情况，以便拟定相应打法
识别定位
识别多种要害定位
判断买方项目中的几种定位，他们分别 的特点、识别办法，化解办法
拆局
实例对抗
第二阶段实例对抗
借助实例锁住“怎样拆解项目”问题
判断态度
判断买方积极和消极态度
领会买方为何积极、消极，怎样判断 拆解买方在项目中的态度，以便拟定不 同的化解打法（办法/招数/话术）
影响力
拆解定位参与度和影响力
借助拆解，领会买方中哪些人、什么时 间、以什么方式参与决策，销售怎样
“顺势而为”找到要害人、做对事
拆解价值
拆解买方决策动因&动机
项目对买方的组织/对公意味着什么，对 个人/对己意味着什么，怎样拆解判断
D2
课中
布局
实例对抗
第三阶段实例对抗
借助实例锁住“拟定化解打法”问题
拟定打法
拟定不同定位化解打法
对决策人、 采用部门、技艺人员、内线 等等定位的化解招数和交流办法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的运用打法和 办法 ，使资源运用更针对性、更高效
化解竞争
拟定化解竞争的打法办法
化解优势竞争、劣势竞争、价格差异等等 不同形势，拟定有效的攻防打法
运用
实例对抗
第四阶段实例对抗
借助实例验证所学学识，即学即用
结果拆解
各组结果和本领综合拆解
收束成绩、 直面差距、 拟定针对规划
收束
要点收束
抓手办法以及学识要点收束
回顾总体流程
心得分享
参训者训练心得分享
课后
跟踪
跟踪运用
在线社区，实时跟踪答疑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|甘红亮老师
适合谁听
适用：B2B 销售、包括项目型、持续型、工业品等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。