课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，运行层面，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，执行层面，销售人员很困惑……
◊ 我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
◊ 买方会对我的拜访感兴趣吗？
◊ 怎样让买方尽快对我产生信任？
◊ 买方愿意告诉我他的诉求吗？我又怎样发掘他们的诉求呢？
◊ 怎样借助发问准确把握买方的诉求？
◊ 为何我一直努力地向买方证明你破解难题的本领，可是在你会发现买方从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？
◊ 为何我持续地宣讲货品给买方带来的价值，而买方却对此视而不见？
◊ 怎样面对十分理智、集体决策的大买方？怎样搞定他们？
针对以上问题，本课以买方为中心、以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取资讯、带出诉求、破解难题的销售高手，真正成为买方最好的老师！
课程收益
● 掌握专精销售的准则来思索和行事，学会采用31个抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 理性选项运用销售招数、打法和办法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 掌握销售时机，有效地对应买方的采购流程施行销售活动，并取得阶段结晶。
● 排除干扰和阻力按照预定销售打法，完成销售行动，取得成功。
课程大纲
开场碰头：
为何拉升销售本领如此要害
一、公司绩效增长模式是否有效？
实例：
某重型机床公司的惨痛教训
二、大买方销售的专精模式
1. 大买方销售和交易型销售的区别：短平快vs长难复杂
2. 大买方销售面临的“痛”：销售人员的痛vs销售管人人员的痛
三、怎样从80%的普通销售向20%的销售精英转变
1. 你喜欢哪种销售机会，实操中，潜在机会vs活跃机会？
2. 你是买方心中的“正确人选”吗？
一、匹配买方采购流程的新变化
1. 买方采购流程拆解
立项→明晰诉求→评核方案→评核隐患→谈判签约→项目施行
碰头：
怎样将我们的销售流程匹配买方的采购流程
2. 销售流程步骤以及其相对应的抓手
区域覆盖规划→创建发现诉求→诉求准则带出→方案共识和本领证明→谈判结案→项目施行
二、和买方共赢的销售流程抓手架构
1. 三种不同的销售流程周期
2. 和买方采购步骤同步的销售流程要害本领
3. 和买方共赢的销售流程的好处
一、规划买方拜访步骤
1. 弄懂受买方尊重的买方拜访行为特征
2. 拟定以标的为导向的买方拜访九步骤
3. 做好拜访的准备事务ABC
二、拜访事务和话术
1. 拜访前的准备事务
2. 买方拜访确认函
操练：
买方拜访确认函
3. 迅速构筑人际好感
话术：
问候和寒暄
4. 精彩亮相
话术：
拜访目的引见话术；公司引见话术；成功实例引见话术
操练：
精彩亮相和开场
5. 买方现况和诉求的探询：从“独角戏”到“二人转”四种情境提问类型
1）带出买方承认痛：现况型提问
2）带出买方承认痛：诉求要素提问
3）带出买方承认痛：挑战型提问
4）带出买方承认痛：影响型提问
定位担当：
根据上述的提问模式，设立你的情景问题库
核心抓手：“ALR听力三角模型”
一、聆听-listen：领会买方深层诉求
1. 聆听抓手：“点-面-点”抓手解读
话术萃取：
买方提出我方缺点/竞品优点的聆听和转化方式
二，提问-Ask：探寻摸底接近真相
1. 开放利他式探寻
2. 选项启发式探寻
3. 封闭带出式探寻
情景上手：
家长顾虑怎样用探寻摸底逼近真相？
三，反馈-reflect：三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
话术萃取：
买方交流结束，同义转述+导向行动
四、挖掘买方痛点——诉求匹配
1. 买方多个层面“痛点”探询
1）”痛“的缘起
操练：
职位和业务挑战的匹配
2）组织层面的“痛点”
3）个人层面的“痛点”
4）常见要害人物“痛点”
操练：
构筑要害人物资料库
2. 构筑标的买方档案
1）来由
2）提供的货品/服务
3）市场拆解
4）财务状况
5）要害定位资讯
6）和我方携手历史
7）现有商机描述
8）未来可能需要的本领
3. 标的买方资讯收集
小组操练：
构筑标的买方档案（采用正在开展中的实例）
3. 买方采购决策链拆解
1）采购决策链覆盖程度拆解：权利定位，影响力，支持程度，接触程度
2）买方要害差事的权利定位拆解
3）买方组织架构图：定位买方要害定位
4）支持程度：对卖方专精的认可度
5）接触程度：和买方人际关系的紧密度
操练：
采购决策链要害人物覆盖程度评核表
一、定位解题打法的差异化本领优势，说正确和正确说
1. 说正确
1）说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
2）差异化本领清单：本领、卖点、本领详细说明
操练：
说正确，差异化本领清单
2. 正确说
1）先诊断，后开方：构筑“定位-痛苦-原因-差异化本领”的链接
诉求本领映射表：
从“买方痛点”到“卖方本领”的链接
操练：
规划诉求本领映射表
2）正确说：SPAR法则
3）SPAR对买方购买的影响程度
操练：
差异化本领矩阵
小组上手：
将差异化本领放在矩阵内合适的位置
一、诉求构想对话模型：先诊断，后开方
1. 本领构想对话演示：Reason&Cause
2. 问题深挖和本领愿景描述举例
二、怎样深挖买方痛点：GapReasonnCauseImapct提问模型
三、创建诉求准则-评核流程
1. 买方评核流程和评核定位探询
2. 协商引荐买方高层的四种打法
1）协商引荐法
2）讨价还价法
3）以退为进法
4）门当户对法
操练：
协商引荐高层话术
3. 获得买方的晋级承诺
4. 拜访交流共识备忘函的规划
交流共识备忘录（模板）：
痛点共识、原因共识、本领共识、晋级承诺共识
操练：
交流共识备忘录
一，协同致胜的行为准则
1. 获得更多支持
2. 制造成功假象
3. 证明卖方本领
4. 解题打法共识
二、达成方案共识
1. 晋级承诺要害经过库
1）获得更多支持
2）制造成功假象
3）证明卖方本领
4）解题打法共识
5）是否收费
操练：
晋级承诺要害经过库
2. 让结案自然发生的利器：达成方案共识的联合事务规划（示例）
操练：
联合事务规划
销售抓手：
预期价值量化拆解（ROI）
销售抓手：
买方成功准则
一、买方的购买战术
1. 考虑自己的定位
2. 考虑多种备选方案
3. 事先知道自己的定位
4. 为每个备选方案指定“支持者”
二，买方谈判前的复盘
1. 向支持者拿情报
2. 在谈判之前做规划
3. 弄懂买方购买立场下隐藏的真实意图
三、买方谈判的双赢方略
1. 表现缓慢而勉强的付出（必要的话）
2. 让买方相信他/她得到的价格是最好的
3. 持续重复强调能够给买方带去的价值
四、买方谈判中的反击打法
1.用“时间”反击，落地时，用“双赢”反击
2.用有“业务挑战”反击，用本领构想反击
五、谈判的得给清单
定位担当：
谈判对话
操练：
谈判准备的得给清单
抓手：得给准备事务表
结语：全新的开始
操练：
拟定你的行动规划
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
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