课程背景
在日常销售中，很多买方经理经常会遇到如下问题和困惑：
. 有效商机不足
. 很难约到买方，格外是高层
. 见买方不知道说什么
. 把握不好买方心理，不知道买方在想什么
. 买方总说没诉求、不需要我们的货品
. 买方不着急，总立不了项，就一线经验说，立了项也迟迟不决策
. 项目进度缓慢，无法按照规划推进
. 我们认为方案很有价值，买方却不这么认为，怎么样才能让买方认可我们的价值
. 怎样清晰地告诉买方我们的优势
. 怎样将控项目进程和买方选项准则，让买方跟着我们走
. 对手恶性竞争报低价怎么办
. 买方到底为何买东西，依据什么做决策呢
. 怎么样让买方看我不像个光想挣他们钱的销售
………….
……
销售的成功，是由销售和买方一次次面对面的有效拜访构成的，每次买方拜访决定了销售打法的执行、
项目推进成效和质量。只有见面，彼此才会构筑信任，只有构筑信任，买方才会购买。
买方的购买是买方自己做出决定的进程，买方购买一定有他自己希望破解或者达成的目的。 买方只关注
他自己认为要害的事情，而并不是货品或者方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在买方的采购进程中，谁忽略了买方头脑中的认知和想法，谁就在和买方开展抗争。
倘若销售人员无视买方意识之中的真实想法，而一味地引见自己的货品或者公司，或者自以为知道地判断
买方的想法，那对买方来讲就是一种“采购权和选项权的剥夺”，买方会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，往细里说，要学会抑制自己说话的冲动、思索的冲动、人性本能的冲动，去迎合买方的想法。
故而，销售不仅是一门行为学，更是一门推演学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势拆解和打法拟定之后，怎样在买方拜访中弄懂买方的真实想法和买方成共 识、获得买方行动承诺的销售拜访招数类课程。“信任五环”主要是在拜访进程中的“拜访准备、弄懂概 念、呈现优势、获得承诺、拜访评核”等等五个要害环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅纵深体现和
诠释了以“买方为中心”的营销理念，周全收束了“关注买方思路”的销售招数，更是对人性的一种思索。
【课程概览】
《信任五环》
是基于世 界 级专精营销理论、结合国内具体实际而开发、
面向销售人员专精本领的精品课程 ，
重点支援销售人员构筑基于
买方业务诉求
以及
个人态度认知
的交流、和
买方共同拟定方案、获得买方自发的行动承诺的
专精本领
。
课程覆盖销售
行动规划、有效约见、弄懂概念、呈现优势、获得承诺、
处理疑虑、收束评核
，以及在整个进程怎样积累买方的信任等等。
该课程不仅在深厚的心理学和意识思路推演学基础上能够参透销售本质，
更是一门简洁实用，当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
课程收益
【课程标的】
《信任五环》借助小说的形式，以主人公销售员杨飞和买方蓝科公司、销售新手小周和买方飞达科贸的销售拜访进程，全程展现买方的采购进程各销售人员的销售交流进程中，以当事人的视角亲身经历， 全景展现真实的销售拜访情境，纵深浅出地阐述深奥的心理学原理，运用视频展现和研讨方式，拆解当事 人的种种表现和买方的不同反应，带给参训者思索和启发同时，能够研习借鉴实用的销售招数，弄懂怎样赢
得买方信任，获得销售的成功。
借助录像演示，鲜活地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作分
解、要害环节上手我们支援参训者。
高端理论和实例实战相结合、亲身感受超级交流奥妙和精彩！
本课定位于销售拜访招数类课程
构筑基于买方认知的交流流程，用于个人以及队伍的销售拜访
构筑关注买方感受的交流习惯和思路方式
拉升买方经理买方经营时代专精化销售和赢得买方信任的本领
同时本课能够统一销售内部交流的共同语言、拉升交流效率
【课程标的】
课程标的：销售拜访招数类课程， 构筑基于买方认知的交流流程，用于个人以及队伍的销售拜访
构筑关注买方感受的交流习惯和思路方式， 拉升买方经理赢得买方信任的本领
课程大纲
本节标的：
1、阐述并列举买方的认知和期望
2、阐述行动承诺并拟定最 佳和最小行动承诺
3、阐述有效商业依据并用 PPP 拟定约见依据
买方的概念
行动承诺
有效商业依据
本节标的：
1、认识提问内容和形式的意义
2、拟定未知资讯清单
3、运用四类提问句式编写四类问句
为何要提问
应该问哪些问题
提问要注意什么
本节标的：
1、认识有效提问和聆听的意义
2、识别未聆听的表现
3、运用聆听招数以及黄金静默招数
怎样有效聆听
沉默是金
本节标的：
1、认识差异优势在销售中的意义
2、讲述差异优势的定义和准则
3、基于买方概念拟定差异优势清单
独特差异优势
本节标的：
1、认知并阐述传统销售和携手经营的不同
2、运用 SPAR 句式呈现买方运用情境
3、基于买方概念和携手经营流程制交流表
学识点：
携手经营
SPAR
本节标的：
1、运用获得买方行动承诺的承诺类问题
2、阐述顾虑和反对，识别买方有顾虑的表现
3、运用顾虑类问题和太极推手处理买方顾虑
学识点：
承诺和顾虑
太极推手
本节标的：
1、借助问题清单评核拜访成效
2、阐述买方信任和不信任的表现
3、阐述赢得买方信任的主要途径和办法
学识点：
拜访评核
信任的来源
本节标的：
回顾收束本课学识要点
收束学识要点
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|甘红亮老师
适合谁听
主要面向买方经理、销售经理、售前顾问、销售总监等等可也作为总经理、专家、顾问。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。