信任五环：顾问式销售实战体系

痛点：

见买方就想“卖东西”，买方一开口就“不需要”

一、销售的底层推演

导入实例：

同一款货品，为何他卖得出去，我却卖不出去？

1. 销售的本质：不是将货品卖给买方，而是帮买方做出更好的购买决策

2.

做好销售的核心事务：找对人、说对话、做对事

二、顾问式销售和普通销售有啥不一样？

1. 1.货品导向 VS 诉求导向

2. 2.货品功能 VS 破解难题

3. 3.单向说服 VS 双向交流

4. 4.短期携手 VS 长期共赢

三、顾问式销售的三大核心定位

1. 销售定位——构筑信任、促成进程

2. 顾问定位——诊断问题、提供方案

3. 专家定位——专精见解、价值输出

行动研习：

诊断自己的销售定位偏差

四、顾问式销售的两大核心

1. 以买方为中心：

1）不是“我觉得你需要”，实操中，而是“你真的需要什么”

2. 为买方创造价值：

1）不是“我将货品卖给你”，而是“我帮你破解难题”

反思：

我的销售，是在“卖货品”还是在“帮买方”？

5.

痛点：

买方约不到、见不上、聊不长

一、抓要害要务，拉升标的达成率

1. 销售公式的实战运用：找到自己的“增长杠杆”

2. 抓要害价值行为：哪些动作直接决定业绩？

3. 锁住要害资源：2：8法则

实例拆解：

某B2B大买方销售的销售打法拆解

二、有效买方开发：找对英才能做对事

1. 买方画像拆解

2. 买方开发的六大渠道

行动研习：

用鱼骨图拆解买方开发的要害打法

三、初触买方：印象深刻的“经纬定位法”

1. 情景拆解：三种极易被扫地出门的拜访

2. 自我引见——经纬双线定位法

3. 切入利益——价值说明引兴趣

4. 巧妙推进——导向下一步动作

话术萃取：

初次拜访开场白话术规划

四、电话销售：5分钟赢得买方好感

1. 5种开场白让买方愿意将电话听完

2. 5个小招数拉近买方之间的距离

3. 6种赞美维度获得买方的好感

4. 拉升电话销售的转化率：从“约到”到“见到”

话术萃取：电话营销开场白——怎样防止被挂机？

话术萃取：

加完买方微信，怎样破冰让买方印象深刻？

情景上手：

电话预约买方情境上手

痛点：买方不信任、不开口、不推进

一、

弄懂买方认知和期望

1. 1.买方为何会拒绝我们？

2. 2.买方的认知和期望拆解；

抓手落地：

《买方认知和期望拆解表》

二、销售拜访前的四个周密准备

1. 心理准备——笃定、从容、有底气

2. 样貌准备——专精、得体、有信任感

3. 资讯准备——买方资讯、业界动态、竞品情况

4. 装备准备——资料、抓手、实例、演示

三、构筑信任从第一次开始

1.万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2.构筑信任创建友好人际关系路线图

1）寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

2）超级赞美不留痕迹——天下第一拍

3）达成共识——先交朋友后做生意

4） 练就共同爱好——高山流水遇知音

5） 价值观趋同——构筑忠诚的革命友谊

话术萃取：

商务拜访，怎样开场推进交流

话术萃取：

直销陌拜，怎样开场防止被扫地出门？

四、客情递进-将买方演进为关系同盟

1.开启对话前，用事先约定，降低买方排斥心理

2.带出下一步动作，拉升买方意向度

3.用坦诚接近真相，鼓励买方提出问题

4.类比试探-让买方认可你的专精度

5.买方提反对意见，怎样采用反向成交法

6.买方表示肯定，让买方带着你成交

情景上手：

买方拜访还原情景上手

核心抓手：

“ALR听力三角模型”

一、聆听-listen：领会买方深层诉求

1. 聆听抓手：“点-面-点”抓手解读

话术萃取：

买方提出我方缺点/竞品优点的聆听和转化方式

二，提问-Ask：探寻摸底接近真相

1. 开放利他式探寻

2. 选项启发式探寻

3. 封闭带出式探寻

情景上手：

家长顾虑怎样用探寻摸底逼近真相？

三，反馈-reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

话术萃取：

买方交流结束，同义转述+导向行动

话术萃取：

买方异议和抱怨，意义形塑办法

四、痛的拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行成效？

5. 态度问题：是否必须破解？

话术萃取：

深度诉求挖掘实战上手

痛点：

讲货品就是背参数，买方听完无感，觉得“都差不多”

一、价值传递的底层推演

思索：

方案解说，不是宣传单页！

1. 价值传递三个点：主体（我）- 货品（它）- 买方（你）

2. 价值传递三条线：内容线、诉求线、关系线

实例分享：

同质化货品，差异化引见的冲击力

二、制造冲击力的“四个说明”

1. 数字说明——用资料说话

实例：

“我们的货品支援买方拉升了30%的效率”

2. 类比说明——用熟稔的领会陌生的

实例：

“这就像……一样”

3. 情境说明——让买方看见画面

实例：

“想象一下，当您……”

4. 结果说明*——让买方看到收益

实例：

“用了我们的方案，您将获得……”

话术萃取：

方案解说中怎样用“四个说明”制造冲击力

三、强势市场建堡垒：构筑准则设置竞争壁垒

1. 构筑准则的要则：看法 vs 事实

2. 独特性优势的准则构筑：只有我能

3. 同质化货品的准则构筑：重新定义

话术萃取：

同质化竞争中，怎样构筑差异化准则

四、怎样引见货品让买方认同

1. 常见错误的货品引见：堆参数、讲术语、自嗨

2. 公司引见的“三到”：到场、到位、到心

3. 货品引见要点打动买方的五个维度：

1）痛点对应——你懂我

2）利益呈现——你有用

3）实例佐证——你靠谱

4）差异对比——你更好

5）愿景描绘——你值得

抓手落地：

《货品引见常用公式》

3. 你会讲故事吗？——好故事胜过千言万语

情景上手：

货品宣讲实战上手

痛点：

不知道买方为何签单，也不知道为何离职

一、怎样处理买方异议

1. 产生异议的两个主要原因

1）买方原因：不信任、不需要、不着急、没钱

2）销售原因：没听清，没问透、没说清、没推进

2. 5种常见异议以及化解话术

2. 1）诉求异议——我们不感兴趣，我们有供应商

3. 2）价格异议 ——你们货品太贵了

4. 3）拖延异议——我们以后有需要找你

5. 4）怀疑异议 ——货品真有那么好吗？

6. 5）权力异议——这个事我说了不算

3. 处理异议的三个要则

1）先处理心情，再处理事情

2）先认同，再带出

3）先挖根因，再给方案

4. 处理异议的三种有效办法

1）先跟后带法：跟随买方的情绪，带出买方的思路

2）3F交流法：Feel（感受）+ Felt（感受过）+ Found（发现）

3）动之三情法：动之以情，晓之以理、诱之以利

7.

二、怎样促使买方成交

1. 成交前的四个意识训练

1）主动意识：等等买方说买，主动推进

2）时机意识：识别成交信号

3）勇气意识：敢于要单

4）平常心意识：成交是水到渠成

2. 成交前的五个流程

1）确认诉求 → 确认方案 → 确认价值 → 确认预算 → 确认决策

8.

3.临门一脚的7种成交打法

9. 1）直接成交法

10. 2）优惠成交法

11. 3）小点成交法

12. 4）攀比成交法

13. 5）认同成交法

14. 6）选项成交法

15. 7）权威成交法

16. 8）稀缺成交法

情景上手：成交环节实战上手

17.

【课程定制说明】

本课为通用版大纲，可根据公司实际诉求开展以下定制：

-业界定制：

B2B、B2C、大买方销售、门店零售、电销、渠道销售等等

-

货品定制：

融入公司真实货品、买方实例、竞品情况

- 情境定制：

可根据公司最典型的销售情境（如陌拜、电销、招投标、买方拜访等等）定制模块权重

- 话术萃取：

可在课程中实地萃取公司销售人员的实战话术，形成《公司专属销售话术库》

【课程 slogan】

“从推销员到顾问，运行层面，让销售成为可复制的科学。”

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|甘红亮老师