课程背景
政企大买方是公司的核心资产，对政企大买方的开发和获取，早已成为公司的竞争焦点，谁抓住政企大买方并真正保留住政企大买方谁就占领了竞争的制高点。但很多公司在经营政企大买方进程中，缺乏一套完整的、架构化的销售理念、路径、办法和抓手，导致在政企大买方开发和经营进程中存在巨大隐患，主要体现在：
不弄懂政企大买方的心理和诉求，无法迅速构筑信任关系
无法识别或者有效突破政企大买方内部的要害定位
不能持续带出和挖掘出政企大买方的购买诉求
不知道怎样整合外部各类资源，构筑可信任、可持续的政企关系
不知道怎样低成本、高效率的维护政企买方关系，并降低公司隐患
不知道怎样和政企大买方开展商务谈判，从而扭转被动局面
本课围绕大买方开发的6步销售流程，引见了怎样识别和筛选政企大买方，怎样做好买方拜访前的各项准备，借助交流上手、实例分享、小组碰头等教学办法，指导参训者利用SPIN和CTQ法去挖掘买方的潜在诉求，掌握采用FABVE五步法呈现解题打法的招数，以及怎样和买方开展谈判并最终促成业务的成交。
课程收益
• 掌握大买方的识别和筛选，以及潜在业务机会的判断
• 弄懂买方拜访前的各项筹备事务以及不同买方定位的判定
• 运用SPIN和CTQ抓手挖掘买方潜在诉求，并按照不同意义加以排序
• 学会采用ADAMF模型规划价值主张，并用FABVE五步法呈现解题打法
• 掌握商务谈判的招数以及买方异议的处理办法，从而促使业务尽快成交
• 弄懂狼性销售队伍的精髓，掌握绩效标的的设定和业务管控流程
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
课后带练：对于需大量资料拆解和较为复杂的公司问题，能够纵深公司，开展专题带练
课程大纲
1.
怎样识别和划分 “政企大买方”？（1课时）
• 政企大买方销售有哪些特征？
• 为何要拓展政企大买方？
• 怎样识别和划分政企大买方？
实例：某欧美公司的政企大买方划分规则
• 4步法判断业务机会
- 诉求是否明晰
- 货品的相关性
- 时间的紧迫性
- 竞争的态势
1.
政企大买方的6步销售流程 （1 课时）
• 买方筛选
• 买方拜访
• 诉求探询
• 方案呈现
• 商务谈判
• 助推成交
• 政企大买方销售不同阶段的推进重点
- 一线销售代表的销售招数、要害动作和结晶验证
- 售前技艺顾问的协同重点（技艺和方案支持）和结晶验证
- 各级管人者的协同重点、要害动作和结晶验证
1.
拜访前要做哪一些准备？（1.5课时）
1.
思索: 为何要线下去拜访买方
• 抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
拜访前情报资讯的搜集
抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表
• 价值预案的精心筹备
- 货品价值
- 公司价值
- 销售员价值
结晶展示和点评：制作价值预案拆解表
• 怎样设定拜访的标的
• 怎样和买方迅速构筑信任
- 识别5种不同定位类型
- 转换不同立场者的关系
- 构筑信任从第一次开始
- 怎样搞定要害决策人
- 怎样让买方带你去见高层
- 买方关系推进中的五将金钥匙
• 6步法开展开场白
课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和开场白
1.
怎样精准把握买方的诉求？（2课时）
碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
• 模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
买方诉求的2种类型
模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔
- 隐性诉求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性诉求：TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
实例碰头：同样的“橙子”，怎样卖出不一样的价格
• 抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
怎样挖掘买方的诉求？
抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘
- SPIN的九格探寻法
- 要害质量要素法（CTQ法）
实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？
结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引
• 买方诉求拆解都有哪些维度？
- 因素拆解法
- 对比拆解法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
资料拆解法
抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包
• 怎样评判诉求意义和优先级？
- 优序图法
- 层次拆解法
- 利益相关拆解
- KANO模型法
课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求
1.
怎样让方案直击买方内心？ （2课时）
1.
思索：何为价值，什么叫物超所值？
• 买方价值的来源和拆解
•
实例拆解：大众4S店是怎样销售自动泊车系统的
• 怎样挖掘和定义货品的价值
◦ 参照物的选项办法
◦ 经济价值的定义和识别
◦ 心理价值的定义和识别
实例拆解：怎样定义一台保时捷911的价值
• 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
B-收益：差异所带来的买方收益
V-价值：买方收益的货币量化
E-举证：过往成功实例的佐证
• 模型：ADAMF模型：ADAMF
模型：ADAMF模型：ADAMF
价值主张的ADAMF规划模型
模型：ADAMF
模型：ADAMF
- 最 佳次优品的选项（A）
- 价值差异点的规划（D）
- 价值点量化和确认（A）
- 总价值计算和呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评：参训者基于自己的货品，规划价值主张方案
• 价值主张方案的呈现招数和常见误区
1.
扭转乾坤，换个角度看，步步为“赢”（2.5课时）
• 谈判前的6步准备法
- 收集各类的资讯
- 组织和安排人员
- 地点和环境选项
- 标的和议题确定
- 谈判方略的选项
- 规划书的拟定
• 抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
对手评核和力量感知
抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书
• 谈判规划书怎样拟定
- 设定标的
- 演进退路
- 议题优先次序
- 最 佳和最差结果
- 计算让步代价
结晶展示和点评：谈判规划书的拟定
• 谈判进程中的常见“陷阱”
• 5种常见异议的化解打法
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
实例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
1.
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
• 9种成交办法和招数
1.
怎样有效开展销售队伍的管控？（2课时）
• 销售管人者的四大王 牌
- 选人—组建队伍
- 指向—界定结果
- 激励—发挥优势
实例：《西游记》里的人物激励招数
- 练就—因才适用
实例：新主管怎样搞定老员工
• 销售管人者的领导力修炼
- 信任力修炼
- 责任力修炼
- 影响力修炼
- 凝聚力修炼
• 销售队伍业务管控四步法
- 标的设定和规划
- 责任落地和执行
- 进程查验和指导
- 收束改进和考核
• 销售的激励制度和革新
- 销售激励制度的5个层面
- 激励制度的革新打法
- 销售激励制度规划的要害要素
1.
课程收束 （0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和销售管控的相关人员、如销售经理/主管、大买方经理、区域经理、业务经理/主管、以及需要开发。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。