课程背景
随着经济全球化持续纵深、市场竞争愈发激烈的当下，To B 市场的买方采购决策流程复杂，往往由组织多个定位共同参与。对于买方而言，驻买方实地的维修和售后工程师是和买方接触最频繁、最贴近实地诉求的核心群体，也是公司挖掘营销机遇的要害触点。
传统模式中，维修售后工程师的核心职责锁住于装置维修和保养，但在 “全员营销” 的方略要求下，工程师们需要突破单一服务定位，具体来看，在保障服务质量的基础上，精准捕捉买方后续维保预算、装置更新诉求等等要害资讯，为销售端提供精准的营销支撑。
本课区别于传统的营销课程，不侧重于销售流程的解构，而是锁住驻场服务情境，借助实战化的办法、抓手和情境上手，支援工程师们掌握诉求探寻、价值传递、异议化解的核心招数，让每一次维修保养都成为挖掘营销机遇的契机，达成“服务即营销”的转化，助力公司抢占市场先机。
课程收益
• 树立 “服务 + 营销” 双重意识，明晰驻场工程师在全员营销中的核心价值和定位定位
• 掌握驻场服务前的诉求预判和准备办法，为诉求挖掘奠定基础
• 学会识别买方组织中不同定位的诉求痛点，精准对接装置维保和更新诉求
• 领会买方价值感知推演，能在服务中有效呈现货品 / 服务价值，降低价格异议
• 掌握驻场情境下诉求探寻、资讯收集和反馈的实战招数，助力销售端精准营销
【课程特色】
情境锁住：所有内容围绕驻买方实地的维修、保养情境规划，贴合工程师日常事务实际
实战导向：以 “问题破解” 为核心，提供可直接落地的抓手、话术和流程，学完即用
实例鲜活：结合机械制造、装置维保业界真实实例，拆解诉求挖掘和价值传递的要害动作
交流上手：基于工程师真实服务情境规划上手内容，强化代入感和实操本领
课程大纲
1.
认知重构 —— 驻场工程师的 “服务 + 营销” 双重定位？（1课时）
• 为何全员营销需要驻场工程师？
- 驻场工程师的独特优势：贴近买方、弄懂装置、信任基础
- 营销不是 “推销”：驻场情境下的营销核心是 “诉求挖掘和资讯传递”
1. 实例：某机械公司驻场工程师借助装置巡检，挖掘百万维保订单
• 驻场服务中的营销机遇：不止于维修保养
- 装置运行状态中隐藏的诉求信号（故障频率、老化程度等等）
- 买方交流中的诉求线索（抱怨、规划、潜在期望）
1. 课堂交流：我的事务中哪些情境能挖掘诉求？（分组碰头）
• 4 类买方的诉求特点和挖掘重点
- 价格型买方：关注成本将控，诉求挖掘锁住 “性价比精进”
- 价值型买方：关注效率和成效，诉求挖掘锁住 “提质增效”
- 便利型买方：关注服务便捷性，诉求挖掘锁住 “全周期服务方案”
- 忠诚型买方：关注长期携手，诉求挖掘锁住 “升级迭代和隐患防控”
实例拆解：驻场工程师怎样从日常保养中发现年度维保诉求
1.
战前准备 —— 驻场服务前的营销化准备？（2课时）
• 6 步营销化准备法
- 资讯收集：买方装置档案、历史服务记录、组织架构要害定位
- 人员对接：明晰买方对接人以及潜在决策定位
- 情境预判：本次维修 / 保养可能涉及的诉求痛点（装置老化、产能拉升等等）
- 标的设定：本次服务需重点收集的资讯（维保预算、装置更新规划等等）
- 抓手准备：价值呈现资料、诉求调研问卷（简化版）、资讯记录表
- 话术储备：诉求探寻、价值传递的基础话术
1.
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘课堂上手：买方诉求预判拆解表（驻场版）
抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘
• 怎样挖掘买方的诉求？
- SPIN的九格探寻法
- 要害质量要素法（CTQ法）
实例拆解：某制造型公司怎样定义“好的”服务？
• 买方诉求拆解都有哪些维度？
- 装置基本资讯：型号、采用年限、运行状态
- 历史服务痛点：过往故障类型、买方抱怨点
- 潜在诉求方向：维保升级、装置替换、扩容诉求等等抽样调查法
• 怎样评判诉求意义和优先级？
- 抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
优序图法
抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包
- 层次拆解法
- 利益相关拆解
- KANO模型法
• 买方组织要害定位评核
- 发起者（提出装置问题的人员）：诉求痛点的直接反馈者
- 影响者（技艺负责人 / 部门主管）：诉求合理性的把关者
- 决定者（采购负责人 / 公司管控层）：预算和决策的核心者
- 采用者（装置操作员工）：实际采用体验的反馈者
- 购买者（采购专员）：流程对接的要害者
• 诉求信号的识别和捕捉招数
- 语言信号：买方的抱怨、疑问、规划描述
- 行为信号：对装置细节的关注、主动询问服务方案
- 资料信号：装置故障频率、维修成本、运行效率变化
1.
价值呈现 —— 怎样传递货品 / 服务价值？ （2课时）
• 买方价值感知理论：买方为何愿意为维保 / 装置付费？
• 驻场情境下货品 / 服务价值的挖掘和定义
- 参照物选项：和买方现有装置 / 竞品对比，凸显优势
- 经济价值：维保成本降低，停机损失减少、能耗节约等等
- 功能价值：装置运行效率拉升、故障频率降低、采用寿命延长等等
- 心理价值：专精服务带来的安心感、长期携手的信任感
实例拆解：工业装置业界：某品牌泊车系统怎样借助价值呈现支撑高定价
• 买方专属价值主张 ADAMF 规划模型
- 最 佳次优品选项（A）：结合买方装置现况，推荐适配的货品 / 服务
- 价值差异点规划（D）：突出货品 / 服务的独特优势（如技艺、服务响应、成本）
- 价值点量化和确认（A）：用资料说话（如 “可降低 30% 故障频率”“每年节约 5 万元维保成本”）
- 总价值计算和呈现（M）：汇总经济 + 功能 + 心理价值，让买方直观感知
- 其他因素考量（F）：结合买方预算、周期、采用情境调整呈现重点
1.
结晶展示和点评：可结合买方的货品 / 服务，为某类买方规划驻场服务中的价值主张（分组完成）
• 货品/服务的价值呈现实操招数
- 边服务边解说：将装置状态和价值点结合（如 “这个部件升级后，能减少停机时间”）
- 用资料佐证：展示历史服务资料、同类买方实例成效
- 可视化呈现：借助装置图纸、对比表格、短视频等等抓手
1.
买方异议的化解 —— 步步为 “赢” 促转化（1课时）
• 买方为何会回避诉求或者提出异议？
- 预算限制：担心超出预算，具体来看，不愿透露规划
- 信任不足：对货品 / 服务成效存疑
- 流程限制：内部决策流程复杂，不愿提前透露
- 诉求未明晰：自身尚未清晰认知后续诉求
• 五类常见异议的化解打法
- 价格异议：“你们的维保费用比别人高”—— 锁住价值对比，拆分成本构成
- 成效异议：“升级后真的能破解难题吗”—— 用实例佐证，具体来看，提供试用 / 体验方案
- 时间异议：“现在不需要，执行层面，以后再说”—— 预留资讯接口，定期跟进
- 流程异议：“我们有固定携手方”—— 突出差异化优势，寻求机会切入
- 诉求异议：“当下装置运行正常，不需要额外服务”—— 主动排查隐患，预判诉求
• 九种成交办法和促单招数
实例上手：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
1.
课程收束 （0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和销售管控的相关人员、如销售经理/主管、大买方经理、区域经理、业务经理/主管、以及需要开发。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。