课程背景
在当前激烈的市场竞争环境中，许多公司在销售和营销环节常常面临“看似忙碌，在实际应用里，却收效甚微”的困境。主要体现在以下几个方面：
线索获取难：
流量成本高企，潜在买方稀缺，销售队伍天天打电话却很难找到精准商机。
转化效率低：
即便有意向买方，推进进程频频卡壳，跟进节奏混乱，最终离职率高。
谈判本领不足
：面对价格战和复杂的采购决策链，销售人员缺少系统的谈判打法，常常被迫让步甚至丢单。
缺乏闭环管控
：营销和销售脱节，前端引流和后端成交无法形成有效联动，业绩波动大。
本领碎片化
：培训多是零散碎片化的，从实践看，缺少涵盖“获客—跟进—谈判—成交—复购”的全流程架构，学了但难以在实践中落地。
本课围绕大买方开发的6步销售流程，引见了怎样识别和筛选大买方，怎样做好买方拜访前的各项准备，借助交流上手、实例分享、小组碰头等教学办法，指导参训者利用SPIN和CTQ法去挖掘买方的潜在诉求，掌握采用FABVE五步法呈现解题打法的招数，以及怎样和买方开展谈判并最终促成业务的成交。
课程收益
• 掌握大买方的识别和筛选，以及潜在业务机会的判断
• 弄懂买方拜访前的各项筹备事务以及不同买方定位的判定
• 运用SPIN和CTQ抓手挖掘买方潜在诉求，并按照不同意义加以排序
• 学会采用ADAMF模型规划价值主张，并用FABVE五步法呈现解题打法
• 掌握商务谈判的招数以及买方异议的处理办法，从而促使业务尽快成交
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
课后带练：对于需大量资料拆解和较为复杂的公司问题，能够纵深公司，开展专题带练
课程大纲
1.
怎样找到你的“标的买方”？（1.5课时）
1.
思索: 怎样定义你们公司的大买方
• 标的买方都有哪些特点？
• 怎样识别和筛选标的买方？
实例拆解：某制造公司的大买方划分规则
• 4步法判断业务机会
- 诉求是否明晰
- 货品的相关性
- 模型：销售SOP流程模型：销售SOP流程
模型：销售SOP流程模型：销售SOP流程
时间的紧迫性
模型：销售SOP流程
模型：销售SOP流程
- 竞争的态势
• 销售流程的6步法
- 买方筛选
- 买方拜访
- 诉求探询
- 方案呈现
- 商务谈判
- 助推成交
1.
拜访前要做哪一些准备？（2课时）
1.
思索: 为何要线下去拜访买方
• 抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
拜访前情报资讯的搜集
抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表
• 价值预案的精心筹备
- 货品价值
- 公司价值
- 销售员价值
结晶展示和点评：制作价值预案拆解表
• 怎样设定拜访的标的
• 怎样和买方迅速构筑信任
- 识别5种不同定位类型
- 转换不同立场者的关系
- 构筑信任从第一次开始
- 怎样搞定要害决策人
- 怎样让买方带你去见高层
- 买方关系推进中的五将金钥匙
• 6步法开展开场白
课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和开场白
• 4步法判断业务机会
- 诉求是否明晰
- 货品的相关性
- 时间的紧迫性
- 竞争的态势
1.
怎样精准把握买方的诉求？（2课时）
碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
• 模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
买方诉求的2种类型
模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔
- 隐性诉求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性诉求：TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
实例碰头：同样的“橙子”，怎样卖出不一样的价格
• 怎样挖掘买方的诉求？
- SPIN的九格探寻法
- 抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
要害质量要素法（CTQ法）
抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘
实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？
结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引
• 买方诉求拆解都有哪些维度？
- 因素拆解法
- 对比拆解法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 资料拆解法
• 抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
怎样评判诉求意义和优先级？
抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包
- 优序图法
- 层次拆解法
- 利益相关拆解
- KANO模型法
课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求
1.
怎样让方案直击买方内心？ （2课时）
1.
思索：何为价值，什么叫物超所值？
• 买方价值的来源和拆解
•
实例拆解：大众4S店是怎样销售自动泊车系统的
• 怎样挖掘和定义货品的价值
◦ 参照物的选项办法
◦ 经济价值的定义和识别
◦ 心理价值的定义和识别
实例拆解：怎样定义一台保时捷911的价值
• 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
B-收益：差异所带来的买方收益
V-价值：买方收益的货币量化
E-举证：过往成功实例的佐证
• 价值主张的ADAMF规划模型
- 最 佳次优品的选项（A）
- 模型：ADAMF模型：ADAMF
模型：ADAMF模型：ADAMF
价值差异点的规划（D）
模型：ADAMF
模型：ADAMF
- 价值点量化和确认（A）
- 总价值计算和呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评：参训者基于自己的货品，规划价值主张方案
• 价值主张方案的呈现招数和常见误区
1.
扭转乾坤，就一线经验说，步步为“赢”（2.5课时）
• 谈判前的6步准备法
- 收集各类的资讯
- 组织和安排人员
- 地点和环境选项
- 标的和议题确定
- 谈判方略的选项
- 规划书的拟定
• 抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
对手评核和力量感知
抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书
• 谈判规划书怎样拟定
- 设定标的
- 演进退路
- 议题优先次序
- 最 佳和最差结果
- 计算让步代价
结晶展示和点评：谈判规划书的拟定
• 谈判进程中的常见“陷阱”
• 5种常见异议的化解打法
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
实例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
1.
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
• 9种成交办法和招数
1.
账款催收的思路和交流招数（1.5课时）
• 逾期账款产生的原因
• 逾期账款的欠款拆解- 签约合同的不严谨 - 交货延期 - 货品质量问题、服务问题 - 事前承诺未兑现、没有达成买方预期 - 买方资金周转困难
• 构筑合理的应收账款管控流程
• 应收账款催收的四项要则
• 应收账款催收的七大细节
• 对于不同类型公司的不同催收办法
1. - 小公司- 大公司- 好公司
• 应收账款催收的不同情境化解
• 四封催款函的具体内容和发出时间拆解
• 应收账款催收的高效交流招数
1.
课程收束 （0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和销售管控的相关人员、如销售经理/主管、大买方经理、区域经理、业务经理/主管、以及需要开发。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。