课程背景
在当前激烈的市场竞争环境中，销售队伍是公司业绩增长的核心引擎，而3年内的销售新人则是队伍中最具潜力、也最需要精准赋能的群体。大量销售新人在从“销售小白”向“专精销售”转型的进程中，普遍存在以下共性问题，直接制约了个人成长和队伍业绩的达成：
心态层面：
面对买方拜访时容易怯场，害怕被拒绝，甚至产生 “不敢开口” 的心理障碍。
对销售存在认知偏差，实操中，将销售等同于“推销货品”，而非“破解买方问题”，导致交流缺乏底气和专精度。
流程层面：
缺乏准则化的销售流程意识，常跳过“诉求挖掘”直接引见货品，陷入“自说自话” 的尴尬局面。
对买方开发、初次拜访、跟进维护、成交闭环等等要害节点缺乏清晰认知，导致事务效率低下、成单周期无限拉长。
招数层面：
诉求挖掘本领弱：不会提问，无法精准捕捉买方的真实痛点和隐藏诉求，只会被动回应买方问题。
价值转化本领差：只会罗列货品参数和功能，无法将“货品卖点” 转化为“买方关心的价值点”，落地时，难以打动决策人。
面对 “太贵了”“再考虑一下” 等等常见异议时手足无措，落地时，不敢主动推进成交，错失大量订单机会。
协同层面：
在和技艺、生产等等部门协同时，容易采用专精术语导致买方产生疑虑；在买方交流中，又无法将技艺优势转化为买方可感知的价值。
缺乏准则化的销售对话模板，队伍内交流和买方跟进缺乏统一准则，难以形成可复制的成功心得。
这些问题不仅导致新人独立成单周期过长、买方离职率高，更会影响整个销售队伍的士气和业绩稳定性。本课围绕四大核心销售情境展开，指导参训者利用SPIN和CTQ法去挖掘买方的潜在诉求，掌握采用FABVE五步法呈现解题打法的招数，以及怎样和买方开展谈判并最终促成业务的成交。借助系统化的办法、情境化的上手和可落地的抓手，支援销售新人迅速补齐本领短板，构筑正确的销售思路，掌握从开发到成交的全流程招数，真正达成从 “会卖货品” 到 “会做顾问” 的蜕变，为公司炼就一支高效、专精、可持续成长的销售铁军。
课程收益
• 弄懂买方拜访前的各项筹备事务以及不同买方定位的判定
• 运用SPIN和CTQ抓手挖掘买方潜在诉求，并按照不同意义加以排序
• 学会采用ADAMF模型规划价值主张，并用FABVE五步法呈现解题打法
• 掌握商务谈判的招数以及买方异议的处理办法，从而促使业务尽快成交
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
课后带练：对于需大量资料拆解和较为复杂的公司问题，能够纵深公司，开展专题带练
课程大纲
1.
营销的本质和终 极标的为何？(2课时)
1.
碰头：何为营销？
2.
营销的本质和终 极标的为何？
• 公司营销进程中的常见误区
• 营销的3大核心和底层推演
- 买方为何愿意购买？-- 买方诉求的挖掘
实例拆解：谷歌眼镜两次不同的营销定位
- 买方为何支付溢价？-- 价值量化和交流
实例拆解：法雷奥和大众对于价值的不同认知
- 买方为何只和我买？-- 竞争优势的构筑
实例拆解：斯凯孚怎样在钢厂买方达成由三分天下变为一家独大
• 2种不同的营销思路导向
- 模型：买方驱动的货品研发模型：买方驱动的货品研发
模型：买方驱动的货品研发模型：买方驱动的货品研发
货品导向营销思路
模型：买方驱动的货品研发
模型：买方驱动的货品研发
实例拆解：驾驶室顶升油缸密封件，营销失败的原因汇总
- 买方导向营销思路
实例拆解：尿素催化还原管路的成功研发进程和底层推演
• 价值营销模式的迭代和升级
- 第一代：交易型营销--内在价值
- 第二代：方案型营销--外在价值
- 第三代：效能型营销—效能价值
实例拆解
：施乐打印三代营销模式的转变和升级
斯凯孚轴承的价值升级和业务迭代
1.
怎样和买方开展有效交流 (2课时)
• 买方交流的本质和标的为何？
- 交流的模型
- 组成交流的五大要素：
- 交流的三项原理
1. 资讯的衰减性：交流漏斗
2. 资讯的反馈制度
3. 感性&理性原理
4.
课堂游戏：你说我画
- 交流标的六步法
1. Step1:构筑频道
2. Step2:详细探寻
3. Step3:激发意愿
4. Step4:扫除障碍
5. Step5:促开展动
6. Step6:拉升感知
• 做好买方交流的需要哪些基础要素？
- 语言：交流的载体
- 状态：交流情绪放大器
- 肢体：交流的辅助器
1.
销售情境1：拜访前要做哪一些准备？（1课时）
1.
思索: 为何要线下去拜访买方
• 抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
拜访前情报资讯的搜集
抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表
• 价值预案的精心筹备
- 货品价值
- 公司价值
- 销售员价值
结晶展示和点评：制作价值预案拆解表
• 怎样设定拜访的标的
• 怎样和买方迅速构筑信任
- 识别5种不同定位类型
- 转换不同立场者的关系
- 构筑信任从第一次开始
- 怎样搞定要害决策人
- 怎样让买方带你去见高层
- 买方关系推进中的五将金钥匙
• 6步法开展开场白
课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和开场白
• 4步法判断业务机会
- 诉求是否明晰
- 货品的相关性
- 时间的紧迫性
- 竞争的态势
1.
销售情境2：怎样精准把握买方的诉求？（2课时）
碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
• 模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
买方诉求的2种类型
模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔
- 隐性诉求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性诉求：TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
实例碰头：同样的“橙子”，怎样卖出不一样的价格
抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘
• 怎样挖掘买方的诉求？
- SPIN的九格探寻法
- 要害质量要素法（CTQ法）
实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？
结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引
• 买方诉求拆解都有哪些维度？
- 因素拆解法
- 对比拆解法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
资料拆解法
抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包
• 怎样评判诉求意义和优先级？
- 优序图法
- 层次拆解法
- 利益相关拆解
- KANO模型法
课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求
1.
销售情境3：怎样让方案直击买方内心？ （2课时）
1.
思索：何为价值，什么叫物超所值？
• 买方价值的来源和拆解
•
实例拆解：大众4S店是怎样销售自动泊车系统的
• 怎样挖掘和定义货品的价值
- 参照物的选项办法
- 经济价值的定义和识别
- 心理价值的定义和识别
实例拆解：怎样定义一台保时捷911的价值
• 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
B-收益：差异所带来的买方收益
V-价值：买方收益的货币量化
模型：ADAMF模型：ADAMF
模型：ADAMF模型：ADAMF
E-举证：过往成功实例的佐证
模型：ADAMF
模型：ADAMF
• 价值主张的ADAMF规划模型
- 最 佳次优品的选项（A）
- 价值差异点的规划（D）
- 价值点量化和确认（A）
- 总价值计算和呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评：参训者基于自己的货品，规划价值主张方案
• 价值主张方案的呈现招数和常见误区
1.
销售情境4：怎样有效化解买方异议？（2.5课时）
• 谈判前的6步准备法
- 收集各类的资讯
- 组织和安排人员
- 地点和环境选项
- 标的和议题确定
- 谈判方略的选项
- 规划书的拟定
• 抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
对手评核和力量感知
抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书
• 谈判规划书怎样拟定
- 设定标的
- 演进退路
- 议题优先次序
- 最 佳和最差结果
- 计算让步代价
结晶展示和点评：谈判规划书的拟定
• 谈判进程中的常见“陷阱”
• 5种常见异议的化解打法
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
实例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
1.
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
• 9种成交办法和招数
1.
课程收束 （0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和销售管控的相关人员、如销售经理/主管、大买方经理、区域经理、业务经理/主管、以及需要开发。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。