课程背景
当前市场环境正经历剧烈变革，市场竞争日趋白热化，业界内货品和服务的同质化现象愈发严重，公司之间的竞争早已脱离单一的货品比拼，渐次转向核心营销本领和买方价值挖掘的深层较量。过去，许多公司倚重“简单货品引见+人情维系”的传统营销模式，营销人员无需深耕买方诉求，仅凭喝酒拉关系、被动推销就能达成携手。但随着市场成熟度拉升、买方消费理念理性化，这种粗放式营销模式已完全失灵：一方面，买方不再被表面人情绑架，更看重解题打法的实用性、性价比和长期价值，只会“卖货品”的营销人员，根本无法打动买方；另一方面，同行竞争的加剧使得“价格战”愈演愈烈，公司利润空间持续压缩，单纯依靠传统推销模式，不仅难以开拓新买方，更无法留住核心大买方，最终陷入“增长乏力、生存艰难”的困境。这种“旧模式失灵，新模式缺失”的尴尬，正是公司亟待借助营销方略转型升级破解的核心痛点。
相较于普通买方，大买方作为公司营收和利润的核心支撑，其价值不言而喻——采购量大、携手金额高、携手周期长，更是公司稳定演进的“压舱石”。和此同时，大买方开发和维护的难度也呈几何级数拉升：大买方采购决策架构复杂，参与决策的人员涵盖技艺、采购、管控层等等多个层面，决策流程繁琐并且周期漫长；采购诉求不再局限于单一货品，更倾向于一体化解题打法，潜在诉求隐蔽并且多元；携手中的不确定因素增多，从诉求对接、方案呈现到谈判成交，每一个环节都可能因竞争加剧、诉求变动而功亏一篑。
本课以大买方开发的MEDDIC销售流程为核心轮廓，系统覆盖从量化买方价值(Metrics指标)，锁定最终决策人(Economic Buyer 经济买家)、摸清买方的选型准则(Decision Criteria决策准则)和内部审批流程(Decision Process决策流程)、纵深挖掘其业务痛点(Identify Pain识别痛点)，并在买方内部练就愿意为你促成成交的支持者(Champion支持者)，来系统性地拉升赢单率并缩短销售周期全环节。课程采用交流上手、真实实例分享、小组碰头等多元化教学办法，手把手指导参训者掌握SPIN和CTQ诉求挖掘法、FABVE解题打法呈现五步法等等实用抓手，支援参训者突破本领瓶颈，同时助力公司搭建专精化营销队伍，夯实营销方略转型升级的英才基础，达成大买方开发效率和商务谈判成功率的双重拉升，为公司持续稳健演进注入核心动力。
课程收益
• 掌握大买方的识别和筛选，以及潜在业务机会的判断
• 弄懂买方拜访前的各项筹备事务以及不同买方定位的判定
• 运用SPIN和CTQ抓手挖掘买方潜在诉求，并按照不同意义加以排序
• 学会采用ADAMF模型规划价值主张，并用FABVE五步法呈现解题打法
• 掌握商务谈判的招数以及买方异议的处理办法，从而促使业务尽快成交
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
课后带练：对于需大量资料拆解和较为复杂的公司问题，能够纵深公司，开展专题带练
课程大纲
1.
为何B2B销售需要引入MEDDIC流程？
• 大买方销售都有哪些特点？
• 公司为何需要拟定MEDDIC流程
• 怎样绘制销售的MEDDIC流程
- M - Metrics（量化指标）
- E - Economic Buyer（经济决策人）
- D - Decision Criteria（决策准则)
- D - Decision Process（决策流程）
- I - Identify Pain（痛点识别）
- C - Champion（内部教练 / 支持者)
1.
Metrics怎样量化方案的“价值”？
1.
思索：何为价值，什么叫物超所值？
• 买方价值的来源和拆解
实例拆解：大众4S店是怎样销售自动泊车系统的
• 怎样挖掘和定义货品的价值
- 参照物的选项办法
- 经济价值的定义和识别
- 心理价值的定义和识别
实例拆解：怎样定义一台保时捷911的价值
• 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
模型：ADAMF模型：ADAMF
模型：ADAMF模型：ADAMF
B-收益：差异所带来的买方收益
模型：ADAMF
模型：ADAMF
V-价值：买方收益的货币量化
E-举证：过往成功实例的佐证
• 价值主张的ADAMF规划模型
- 最 佳次优品的选项（A）
- 价值差异点的规划（D）
- 价值点量化和确认（A）
- 总价值计算和呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评：参训者基于自己的货品，规划价值主张方案
• 价值主张方案的呈现招数和常见误区
1.
Economic Buyer怎样找到真正的“拍板人” (2课时)
• 怎样和买方迅速构筑信任
- 识别5种不同定位类型
- 转换不同立场者的关系
- 构筑信任从第一次开始
- 怎样搞定要害决策人
- 怎样让买方带你去见高层
- 买方关系推进中的五将金钥匙
• 定位判定和组织架构拆解
- 识别5种不同定位类型
- 转换不同立场者的关系
• 6步法开展开场白
1.
课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和开场白
1.
Decision Criteria对齐买方的“筛选尺子”？（1课时）
• 决策准则的两大核心类型（硬性+软性）
- 硬性准则（必达项）：不可协商的核心要求
- 软性准则（加分项）：影响最终选项的辅助因素
抓手上手：优序图法筛选出买方最为看重的准则
• 怎样挖掘出买方的隐性决策准则
• 决策准则的对齐和适配打法
- 怎样将货品优势和买方核心决策准则对齐
- 对于必达项，明晰给出达标证明
- 对于加分项，突出自身差异化优势
小组操练：结合自身货品，梳理买方核心决策准则（硬性+软性），并拟定对齐话术型
1.
Decision Process怎样有效掌控推进的“时间轴”
• 决策流程的核心阶段拆解
• 阶段1：诉求发起和初步评核
- 对接发起者
- 明晰诉求细节
- 植入自身货品优势
- 影响初步筛选范围
• 阶段2：方案评审和筛选
- 重点对接技艺/业务负责人
- 破解评审异议
- 同步提供佐证材料
• 阶段3：法务和财务审核
- 提前准备所需材料
- 主动对接审核人员
- 加快审核进度
• 阶段4：最终审批和签约
- 确认审批进度
- 破解突发问题
- 促成迅速签约
• 决策流程的卡点化解和时间管控
- 常见卡点以及化解招数
- 时间进程管控招数
情境上手：针对某一卡点，规划化解话术，分组上手推进招数
1.
Identify Pain怎样找到买方的“刚需密码”
模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔
• 买方诉求的2种类型
- 隐性诉求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性诉求：TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
实例碰头：同样的“橙子”，怎样卖出不一样的价格
• 怎样挖掘买方的诉求？
- SPIN的九格探寻法
- 要害质量要素法（CTQ法）
实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？
结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引
• 抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
买方诉求拆解都有哪些维度？
抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘
- 因素拆解法
- 对比拆解法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 资料拆解法
• 怎样评判诉求意义和优先级？
- 抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
优序图法
抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包
- 层次拆解法
- 利益相关拆解
- KANO模型法
实例：苹果公司是怎样开发新一代手机的？
课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求
1.
Champion怎样炼就买方内部的“代言人”
• 内部教练的核心筛选准则（精准找对人）
- 认可度（首要前提）
- 影响力（要害条件）
- 积极性（必要保障）
抓手上手：内部教练评核表
• 内部教练的练就和激励办法（绑定盟友）
- 练就招数
- 激励打法
- 要害话术
- 维护要点
1.
怎样带出迅速成交和客情维护
• 迅速察觉对方的成交信号
• 成交的6个要害要素
• 销售的最高境界一不销而销?
• 9种成交办法和招数
1.
课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和销售管控的相关人员、如销售经理/主管、大买方经理、区域经理、业务经理/主管、以及需要开发。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。