课程背景
当前，经济全球化进程持续深化，市场竞争步入白热化阶段，实操中，商务谈判已不再是简单的“讨价还价”，而是公司抢占市场份额、维护买方关系、达成盈利增长的核心博弈战场，其在商战中的方略地位愈发凸显。和此同时，To B市场的特殊性，让商务谈判面临着远超To C情境的复杂挑战，也让公司在谈判和买方异议化解中暴露的痛点日益突出，成为制约公司业绩突破的要害瓶颈。一般公司普遍面临三大核心问题：
谈判意识薄弱或者滞后：
多数谈判人员陷入“被动化解”误区，往往等到买方提出明晰异议、谈判陷入僵局时才仓促化解，忽视了谈判前的布局和接触期的带出，导致前期铺垫不足，后期异议频发、难以突破
谈判缺乏思路和招数：
缺乏对买方定位、谈判风格的精准判定，无论面对何种买方、何种情境，都采用统一谈判模式，无法针对性破解买方顾虑，要么过度让步导致公司利益受损，要么态度强硬导致买方离职
买方异议化解本领薄弱：
面对买方提出的价格、质量、售后、竞品对比等等各类异议，要么手足无措，无法给出合理回应，要么生硬反驳、激化买方矛盾，最终导致谈判破裂、成交失败。
作为销售招数四大核心培训内容之一，商务谈判招数的专精性直接决定了
销售业绩的高低和买方关系的稳定性
。掌握系统、高超的商务谈判招数，不仅能支援谈判人员在博弈中掌握主动权、占据优势地位，更能在兼顾公司利益的前提下，赢得买方信任、深化携手粘性，达成“双赢”甚至“多赢”。
本课的差异化优势在于，打破传统课程的局限，立足公司核心痛点，将
“前置布局”和“实地化解”相结合
：一方面，带出参训者在和买方接触的初期，就主动开展谈判前置布局，借助有效交流带出、诉求精准挖掘，降低后期买方的抗拒心理，将谈判方向导向公司期望的轨道；另一方面，针对To B谈判中买方定位多样、异议复杂的特点，教会参训者精准判定买方不同定位、不同谈判风格，针对性拟定谈判打法，系统掌握各类买方异议的化解办法。课程将结合
交流上手、真实实例分享、小组碰头
等等多元化教学方式，将理论学识和实战情境深度融合，手把手指导参训者掌握专精谈判招数、灵活运用成交促成手段，有效破解谈判僵局、化解买方异议，支援公司摆脱谈判困境，拉升成交效率和携手质量，助力谈判人员从“被动化解”转向“主动掌控”，达成个人本领和公司业绩的双重拉升。
课程收益
• 弄懂谈判的利和弊以及怎样带出买方的期望
• 掌握谈判前的准备事务和谈判规划书的拟定
• 弄懂不同谈判类型和风格的特点以及化解打法
• 弄懂买方价值感知理论以及怎样呈现价值主张方案
• 能够识别谈判中的陷阱并有效化解各种价格异议
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
实战上手：基于买方真实的业务情境，定制化的规划课程上手内容，拉升参训者的带入感
课程大纲
1.
为何要谈判，可不能够不谈？（2课时）
• 谈判的由来以及利和弊
课堂上手：到底应该出红牌还是蓝牌？
• 谈判前有效带出的技艺
• 哪些是买方最为看重的？
• 4种不同购买者的决策拆解
- 价格型购买者
- 价值型购买者
- 便利型购买者
- 忠诚型购买者
实例拆解：为何超市的结账点都会摆一些小东西
为何奢 侈品会卖的那么贵？
1.
谈判前应该怎样准备？（3课时）
• 谈判前的6步准备法
- 收集各类的资讯
- 组织和安排人员
- 地点和环境选项
- 标的和议题确定
- 谈判方略的选项
- 规划书的拟定
• 对手评核和力量感知
• 谈判规划书怎样拟定
- 设定标的
- 抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
演进退路
抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书
- 议题优先次序
- 最 佳和最差结果
- 计算让步代价
结晶展示和点评：谈判规划书的拟定
• 5种谈判打法的选项以及适用情境
- 竞争型
- 回避型
- 和解型
- 携手型
- 折衷型
1.
怎样才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）
• 不同定位的判定和诉求识别
- 发起者
- 影响者
- 决定者
- 购买者
- 采用者
实例上手：怎样识别不同定位的诉求？
• 4种谈判风格的特点以及化解打法
- 权力型
- 表现型
- 和谐型
- 拆解型
1.
买方为何要讨价还价？（3课时）
1.
思索：何为价值，什么叫物超所值？
• 买方价值的来源和拆解
实例拆解：大众4S店是怎样销售自动泊车系统的
• 怎样挖掘和定义货品的价值
- 参照物的选项办法
- 经济价值的定义和识别
- 心理价值的定义和识别
实例拆解：怎样定义一台保时捷911的价值
• 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
B-收益：差异所带来的买方收益
V-价值：买方收益的货币量化
模型：ADAMF模型：ADAMF
模型：ADAMF模型：ADAMF
E-举证：过往成功实例的佐证
模型：ADAMF
模型：ADAMF
• 价值主张的ADAMF规划模型
- 最 佳次优品的选项（A）
- 价值差异点的规划（D）
- 价值点量化和确认（A）
- 总价值计算和呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评：参训者基于自己的货品，规划价值主张方案
• 价值主张方案的呈现招数和常见误区
1.
怎样扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）
1.
碰头：买方为何会提出价格异议
• 5种价格异议的化解打法
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
-
流程类型
实例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
1.
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
• 价格谈判中的常见“陷阱”
• 谈判纲领的“十要”和“十不要”
• 9种常见的成交办法和招数
1.
课程收束（0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和管控的业务人员、以及市场拓展部、业务营销部等等需要拉升谈判招数的相关人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。