如何打造一支训练有素、战无不胜的销售铁军

1. 高绩效队伍建设和管控（1课时）

1.

碰头：你认高绩效队伍需具备哪些特质

• 销售队伍管控的常见痛点

- 销售积极性不足，缺乏斗志

- 出色销售留存难，低效销售转化难

- 内部抢买方、小团体现象突出

- 队伍冲突频发，缺乏信任和携手

- 模型：高绩效队伍金子塔模型：高绩效队伍金子塔

模型：高绩效队伍金子塔模型：高绩效队伍金子塔

销售成本将控不力，流程混乱

模型：高绩效队伍金子塔

模型：高绩效队伍金子塔

- 绩效考核准则模糊、显失公平

• 高绩效队伍的金字塔模型

- 个人成长

- 集体协同

- 结晶产出

• 高绩效队伍的七大特征

- 共同的价值观和行为规范

- 极强的队伍归属感

- 清晰明晰的队伍标的

- 分工明晰并且高效协同

- 交流顺畅并且资源共享

- 强而有力的队伍领导

- 充分放权和相互信任

1.

实例碰头：旅行团为何不能称之为高绩效队伍

2. 销售管人者领导力修炼 （3课时）

• 销冠和销售经理的核心差异

- 组织中位置不同

- 职责范围不同

- 事务对象不同

- 事务本领不同

- 裁决准则不同

- 自我达成不同

• 销冠转型领 导 者失败的常见原因

1.

实例分享：销冠小王是怎样一步步转型成为销售经理的

•

思索：领导和管控的核心异同？

• 销售经理须具备的6大核心定位

- 规划拟定者

- 方案执行者

- 英才开发者

- 进程监控者

- 队伍建设者

- 结果负责者

• 怎样练就销售经理的4大本领

- 交流本领

- 企划本领

- 培训本领

- 激励本领

• 销售经理必须具备5大权力

• 四种风格的销售经理以及特点

- 钻头型

- 教练型

- 枪头型

- 文书型

• 销售管控事务的核心内涵和本质

• 销售队伍管控的六大落地打法

- 模型：4种不同的领导力模型：4种不同的领导力

模型：4种不同的领导力模型：4种不同的领导力

思想自省化

模型：4种不同的领导力

模型：4种不同的领导力

- 问题指引化

- 培训充实化

- 管控滚动化

- 交流模式化

- 时间自控化

• 4种不同的领导力模型

• 拉升队伍领导力的猴子管控法

1.

情景还原：怎样让猴子跳回到责任员工的身上

4. 销售人员的甄别和本领练就 （2课时）

2.

思索：你在招聘销售时遇到过哪些坑或者挑战？

• 销售英才甄选准则：寻找 “四力英才”

- 领悟力

- 影响力

- 笃定力

- 取悦力

• 选拔英才进程中的六大常见问题

- 为填补岗位空缺随意降低选拔要求

- 抓手：标的选才法抓手：标的选才法

抓手：标的选才法抓手：标的选才法

过分倚重面谈，缺乏多维度考核

抓手：标的选才法

抓手：标的选才法

- 以偏概全，仅凭单一特质判断英才

- 忽视事务内容和人员事务动力的匹配度

- 候选人资料收集不完整，往细里说，考核依据不足

- 急于做出判断，缺乏周全、理性评核

• 怎样筛选出适合的标的英才

• 销售人员甄选：有效的面试提问规划

1.

抓手：英才评核表抓手：英才评核表

抓手：英才评核表抓手：英才评核表

情景还原：每组指定一个面试官和应聘者，运用所学提问招数还原面试

抓手：英才评核表

抓手：英才评核表

• 销售人员培训架构的构筑

- 培训诉求的调研招数

- 编制销售指引和实例集

- 销售培训怎样落地转化

- 实例分享和结果复盘

- 本领培训的四个误区

- 本领培训的五个建议

销售规划的拟定和达成 （2课时）

1.

抓手：销售规划9步法抓手：销售规划9步法抓手：销售规划9步法抓手：销售规划9步法思索：为何要拟定销售规划

抓手：销售规划9步法

抓手：销售规划9步法

• 销售规划拟定的九大常见错误

• 明晰销售标的的三大导向

- 利润导向

- 销售导向

- 竞争导向

1.

小组碰头：结合公司演进阶段，应采用哪种标的导向？

• 抓手：MICP抓手包抓手：MICP抓手包

抓手：MICP抓手包抓手：MICP抓手包

拟定销售规划的9步法

抓手：MICP抓手包

抓手：MICP抓手包

• 销售KPI标的的规划

- 规划销售标的的依据（MICP抓手）

- 销售常见的KPI标的

- 标的达成的激励制度

1.

课堂上手：每组选取本公司一款核心货品，完成MICP拆解

• 销售标的的分解和落地

- 分解销售标的的6个关联因素

- 怎样保证标的分解的公平和公正

- 分解销售标的的5个打法

- 分解销售标的的5个维度

• 销售标的的执行和将控

- 影响标的执行的6大困境

- 标的执行的PDCA循环

- 执行销售标的的5个配套措施

- 标的将控：销售标的进程表

6. 销售的激励制度和革新 （2课时）

1.

思索：是否只有给钱，销售才干劲十足？

• 激励的核心推演和底层原理

• 抓手：激励因素排序抓手：激励因素排序

抓手：激励因素排序抓手：激励因素排序

销售人员士气低落的原因拆解

抓手：激励因素排序

抓手：激励因素排序

• 销售人员的四大动机来源

- 经济利益

- 买方诉求满足

- 职业演进

- 个人价值观

• 员工和管人者对激励的认知错位（抓手）

• 怎样有效激励的销售员工

- 赫茨伯格的两因素理论

- 马斯洛五层诉求理论

1.

课堂碰头：针对新人 / 资深 / 销冠，规划匹配其诉求的激励方案

• 有效员工认可的六大要则

- 及时的、具体的、不追求完美、真诚的、进程更要害、个性化

• 除了金钱之外，还有哪些表述认可的方式

- 日常认同

- 无形的奖励

- 有形的奖励

- 队伍激励

1.

游戏交流：我的队伍，我最弄懂

7. 高效交流和队伍冲突处理 （2课时）

2.

思索：冲突是否都是有害的？

• 冲突的两大类型：建设性和破坏性

1.

实例碰头：建设性冲突和破坏性冲突的差异

• 模型：冲突演进的4个阶段模型：冲突演进的4个阶段

模型：冲突演进的4个阶段模型：冲突演进的4个阶段

常见3大类队伍冲突

模型：冲突演进的4个阶段

模型：冲突演进的4个阶段

- 内容性冲突

- 进程性冲突

- 情感性冲突

• 冲突产生的10大原因

• 冲突演进的4个阶段（模型）

• 模型：化解冲突的5种打法模型：化解冲突的5种打法

模型：化解冲突的5种打法模型：化解冲突的5种打法

化解冲突的5种打法（模型）

模型：化解冲突的5种打法

模型：化解冲突的5种打法

• 怎样有效化解破坏性冲突

1.

实例拆解：1：部属抵触接受事务差事

2.

2：业绩引发的队伍内部冲突

3.

3：销售员提拔引发队伍不服

• 销售队伍的交流和管控六大核心动作

- 积极聆听

- 鼓励参与

- 开展放权

- 告知情况

- 提供反馈

- 给与认可

• 有效交流的主要障碍以及核心原因

• 炼就高效交流的四大实操招数

1.

实例上手：怎样化解销售员对于加指标的抵触情绪

8. 课程收束（0.5课时）

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