课程背景
在工业品业界，“渠道为王”从来不是一句空洞的口号，换个角度看，而是经过长期市场验证的核心共识——谁能精准掌控渠道、高效营运渠道，谁就能在激烈的商业竞逐中站稳脚跟、斩获先机，成为业界竞争中的最终胜者。但现实进程中，由于厂家和渠道商之间在利益诉求和隐患管控上的错位，让本该协同共生的伙伴关系变得微妙而脆弱。公司一方面，希望渠道成为货品迅速触达市场、达成规模化销售的“快车道”，落地时，对渠道拓展速度、业绩增长斜率有着极高的要求，急于借助渠道抢占市场份额；另一方面，又期望渠道商能够深度联动公司，共同搭建完整、高效并且具备核心竞争力的渠道价值链架构，让公司投入的人力、物力、财力等等各类资源，能够精准转化为市场渗透力、买方粘性和业绩增长，达成资源价值最大化。但这种双重期待，往往和渠道商的核心诉求相脱节——渠道商更关注短期盈利空间、营运成本将控和隐患规避，难以和公司形成长期方略共识，导致渠道协同效应大打折扣，运行层面，甚至出现渠道商“各自为战”“唯利益论”的现象，和公司的方略导向背道而驰。
公司在渠道管控方面，普遍存在以下问题：
缺乏规划和规划：
盲目复制同行模式，忽略自身货品特性、市场定位和资源禀赋，导致渠道结构和公司演进不匹配。要么出现渠道重叠，资源内耗，要么渠道覆盖空白、市场渗透率不足，往细里说，无法形成差异化的渠道竞争优势。
货品的定价混乱：
缺乏和渠道价值链相匹配的定价打法，运行层面，要么定价过高导致渠道商盈利空间不足，推广动力匮乏，要么定价过低压缩公司自身利润，同时引发渠道窜货、价格战等等乱象，破坏市场秩序。
商务政策规划不合理：
在返利制度、支持政策、携手条款等等方面考虑不周，要么无法有效激励渠道商；要么政策失衡导致公司成本失控，甚至引发渠道商的不满和离职。
销售费用管控粗放：
缺乏科学的管控架构和落地抓手，具体来看，费用投入和渠道产出脱节，落地时，要么投入不足导致渠道推广乏力，往细里说，要么投入过多造成资源浪费，无法达成费用效益最大化。
渠道商筛选和评核制度不完善：
筛选时缺乏明晰的准则，盲目选项渠道商，导致渠道商资质参差不齐、营运本领不足，无法满足公司渠道拓展和市场推广的诉求；同时缺乏常态化的渠道商评核和精进制度，对渠道商的营运表现、携手态度、市场贡献等等缺乏科学监测和客观评核，导致渠道整体营运效率偏低。
针对公司在渠道价值链规划和管控中面临的一系列课题，本课立足
工业品业界特点
，既包含了常用的
渠道管控办法
，还包括了
渠道商务政策的规划和考量
，以及
渠道商的筛选和评核
。不仅有
理论和办法
的指导，更有落地的
抓手和实操
的上手。借助大量真实的商业实例拆解和实战解说，助力公司精进渠道价值链规划、完善渠道管控架构、拉升渠道营运效率，达成和渠道伙伴协同共赢，促成公司达成高质量长远演进。
课程收益
• 弄懂渠道建设和管控中的常见问题和化解打法
• 掌握渠道规划的要则和6大考量要素
• 有效拟定渠道成员的筛选和评核准则
• 掌握商务政策的设定要则和指标考核
• 协调并有效平衡渠道成员之间的利益冲突
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
课后带练：对于需大量资料拆解和较为复杂的公司问题，能够纵深公司，开展专题带练
【课程模型】
课程大纲
1.
渠道建设和管控中的常见问题 （0.5 课时）
- 市场竞争激烈，往细里说，经销商缺乏忠诚度；
- 经销商区域间的“窜货”造成价格管控困难；
- 经销商总是抱怨支持少，就一线经验说，利润低；
- 经销商对于新政策/货品缺乏热情；
- 由于支持政策的不同导致区域冲突持续；
- 直销队伍和经销渠道的冲突；
- 经销商对于年度差事缺乏信心；
- 经销商缺乏对我们信任，难以接触和管控他们的买方
1.
渠道规划和模式规划的要则（2 课时
）
1.
思索：对于公司而言，渠道的价值为何
• 渠道的本质和对于公司的核心价值
- 垫资和备货
- 服务延申
- 买方关系
• 渠道成员的4种不同定位
- 经销商
- 批发商
- 零售商
- 服务商
• 影响渠道规划的5大要素：
- 货品因素
- 市场因素
- 竞争环境
- 厂家本领
- 环境因素
• 渠道规划的3个考量维度
- 渠道的长度
- 模型：6种渠道模式管控模型：6种渠道模式管控
模型：6种渠道模式管控模型：6种渠道模式管控
渠道的宽度
模型：6种渠道模式管控
模型：6种渠道模式管控
- 渠道的广度
• 渠道规划的6种模式
- 区域经销制
- 直营零售制
- 连锁渠道制
- 电商平台制
- 商业车队服务
- 特许加盟制
1.
结晶展示和点评：参训者呈报，调整和精进后的渠道架构
1.
抓手：经销商评核表抓手：经销商评核表抓手：经销商评核表抓手：经销商评核表怎样筛选适合的渠道伙伴 (2 课时)
抓手：经销商评核表
抓手：经销商评核表
• 渠道开发的10种办法
• 渠道成员选项的9大准则 （抓手）
• 经销商的诉求洞察和拆解
- 经销商诉求的冰山拆解
- 价值链不同层级经销商的诉求
- 马斯洛5层诉求在渠道中的运用
课堂上手：拟定适合本公司的经销商筛选评核表
• 经销商生命周期的4个阶段
- 创业期
- 成长期
- 成熟期
- 衰退期
• 怎样考察一个经销商
- 6种办法打法
- 6大要害要素
- 6种核心资料
实例拆解：怎样借助“仓库有效期”发现一家快消经销商资金链隐患
• 和经销商谈判的6个步骤
- 弄懂诉求
- 带出诉求
- 挖掘诉求
- 以退为进
- 确认诉求
- 要求承诺
1.
课堂碰头：除了经济利益，经销商是否还有其他诉求？
• 和经销商谈判的常见问题
- 经销商非独 家不做怎么办？
- 经销商认为你品牌知名度低、货品难推广怎么办？
- 经销商说没兴趣一口拒绝你，在实际应用里，怎么办？
- 经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？
- 经销商对价格(付款)不认可怎么谈？
- 经销商拒绝交保证金怎么谈？
1.
渠道价格改怎样拟定？ （1 课时
）
• 何为渠道价值链
• 渠道定价标的的选项
• 基于不同类型渠道的定价模型
- 成本加成定价法该怎样拟定？
- 竞争导向定价法该怎样拟定？
- 价值导向定价法该怎样拟定？
• 渠道价值链的拟定推演
实例拆解：某家电公司的渠道价值链规划模型和运用
1.
渠道政策该怎样拟定？（2课时）
• 渠道价值链中，不同群体的利益诉求
• 怎样挖掘渠道商携手的兴趣点
• 渠道政策规划中的4大核心政策
- 价格架构
- 返利规划
- 信用政策
- 区域管控
实例拆解：某涂料品牌怎样平衡“返利力度”和“价格架构”
• 抓手：渠道政策拟定抓手：渠道政策拟定
抓手：渠道政策拟定抓手：渠道政策拟定
渠道的商务政策都有哪些类型？（抓手）
抓手：渠道政策拟定
抓手：渠道政策拟定
- 销售返利
- 售入支持
- 售出支持
- 特价政策
- 促销政策
- 市场支持
• 渠道商务政策拟定的“四要四性”
1.
结晶展示和点评：参训者呈报，调整和精进后的渠道政策
1.
渠道冲突和怎样化解 （2 课时）
1.
思索：渠道冲突是否都是有害的？
• 渠道冲突的类型：
- 新开渠道引发的冲突
- 政策不公平导致的冲突
- 由于窜货所导致的冲突
- 区域放权引发的冲突
- 同一标的，多家经销商共同竞争
实例碰头：联想项目经销商管控要则
• 怎样化解渠道冲突6种办法：
- 严格界定经营范围
- 规范价格架构
- 界定渠道的级别
- 不同类型渠道不同政策
- 新经销的扶持和老经销管控上的人性化
- 公司的业务员严格管控
• 经销商窜货的9大原因和防控招数：
- 渠道合理规划
- 经销商本领匹配
- 统一到货价
- 进程管控和考核
- 回避年底红包、高额返利
- 制订合理标的
- 强化经销商售后服务本领
- 物流识别(编码、条码)
- 设立反窜货管控部门
- 合同约束,坚决打击(收取保证金)
课堂碰头：怎样规划一套“防窜货组合拳”
1.
渠道的管控和评核（2课时）
• 经销商日常拜访的8大目的
• 渠道管控和可持续性演进
- 标的拟定
- 渠道治理
- 库存管控
- 抓手：经销商360评核表抓手：经销商360评核表
抓手：经销商360评核表抓手：经销商360评核表
投入费用管控
抓手：经销商360评核表
抓手：经销商360评核表
- 现金流管控
• 经销商绩效应该怎样评核（抓手）
- 业绩维度
- 意愿维度
- 本领维度
• 经销商的惩罚制度和更换条件
实例拆解：某轴承经销商逾期90天律师函+诉讼全流程
1.
结晶展示和点评：参训者呈报，调整和精进后的经销商评核表
1.
课程收束 （0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
公司方略部门、销售部、市场营销部等等、负责或者从事渠道管控和商务政策拟定的相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。