课程背景
1. 在政企大单销售中，一个残酷的现实是：
同样的货品，有的销售能签单，有的只能陪跑。
差距往往不在关系，落地时，而在方案——你的方案是买方想要的吗？你的解说能打动决策者吗？
2. 太多政企销售人员陷入两大误区：
一是方案自嗨
，堆砌货品功能，却没有回答买方最关心的问题；
二是解说平淡
，面对业务线、技艺线、高管线都用同一套说辞，结果谁都打动不了。
3. 本课正是为破解这些问题而规划。讲师结合多年政企大单实战和带练心得，
提炼出 “挖得深、构得巧、讲得透” 三步法
，支援参训者从“关系型销售”升级为“顾问式销售”。课程摒弃空洞理论，运行层面，全部围绕真实政企情境展开，提供可复用的抓手模板，让参训者学完就能用、用了就能赢单。
4. 无论你是售前工程师、买方经理还是解题打法专家，这门课都将帮你构筑一套完整的解题打法销售办法论，让每一次呈报都成为赢单的助推器。
【参训者可获得的9个抓手或者模型】
课程收益
1.
【挖得深】穿透诉求，精准定义买方痛点：
学会运用冰山模型穿透买方表面期望，挖掘深层诉求和动机；掌握5W2H问题定义法，从实践看，将模糊抱怨转化为清晰痛点，为方案规划奠定坚实基础。
2.
【构得巧】推演制胜，规划严谨有力的方案：
掌握金字塔原理，构筑纵向层层支撑、横向推演严密的方案结构；运用SAP法则规划吸睛标题，用SCQA规划开场故事，让方案一眼抓住买方、层层说服决策者。
3.
【讲得透】情境呈现，让价值看得见摸得着：
学会情境化呈现四步法（还原情境-定义痛点-呈现路径-量化价值），将枯燥的货品功能转化为鲜活的业务价值；掌握PPT三三制要则，让每一页都有说服力。
4.
【分得清】看人下菜，将方案讲进不同决策者的心里
：纵深领会政企买方多类定位的关注点和决策推演，能够针对不同定位调整解说打法；掌握四种交流风格的化解招数，做到见什么人说什么话。
5.
【练得实】实战上手，实地打磨精进方案：
课程设置实战上手环节，参训者基于项目诉求实地规划并解说方案，讲师实地点评、提出精进建议，确保学完就能用、用了就有效。
课程大纲
模块一：挖得深 ——听懂买方没说出口的话
一、各类决策者对解题打法的关注点
1. 业务决策者：关注业务价值、效率拉升、隐患规避
2. 技艺决策者：关注技艺架构、兼容性、安全性、可维护性
3. 高管决策者：关注方略对齐、业界趋势、投资回报、社会效益
一、
诉求冰山模型：穿透期望、诉求、动机
1. 诉求冰山模型诉求冰山模型
诉求冰山模型诉求冰山模型
水面之上：领会买方的期望
诉求冰山模型
诉求冰山模型
2. 水面之下：挖掘买方诉求和洞察深层动机
1.
模型：
诉求冰山模型
2.
上手：
结合本业界情境，上手怎样挖掘诉求，洞察动机
一、
5W2H问题描述法：描述清楚、确定方向
1. 借助5W2H七问法，就一线经验说，清楚描述问题
2. 5W2H问题描述法5W2H问题描述法
5W2H问题描述法5W2H问题描述法
基于问题，确定解题打法方向
5W2H问题描述法
5W2H问题描述法
3. 实例示范：怎样从“模糊问题”到确定“方案方向”
抓手：
5W2H问题描述法
模块二：构得巧 —— 规划一个让买方想签单的方案
一、解题打法黄金三要素：问题，对策、收益
1. 方案黄金三要素详解
2. 采用三要素前后的方案对比
1.
二、定标的：AB法则让方案有的放矢
1. AB法则确定标的法AB法则确定标的法
AB法则确定标的法AB法则确定标的法
AB法则含义详解
AB法则确定标的法
AB法则确定标的法
2. 运用AB法则，让解题打法标的更符合受众预期
1.
抓手：
AB法则确定标的法
2.
三、定标题：SAP法则，让买方一眼看懂方案价值
1. SAP法则设定标题法SAP法则设定标题法
SAP法则设定标题法SAP法则设定标题法
SAP法则含义详解
SAP法则设定标题法
SAP法则设定标题法
2. 由“打土豪、分田地”看，怎样运用SAP设定标题
1.
抓手：
SAP法则设定标题法
2.
上手：
结合本业界情境，上手怎样设定解题打法标题
四、定开场：SCQA法则，运行层面，让开场有剧情、有张力
1. SCQA四步法详解
2. SCQA四步开场法SCQA四步开场法
SCQA四步开场法SCQA四步开场法
怎样灵活运用SCQA四步法
SCQA四步开场法
SCQA四步开场法
3. SCQA运用举例以及注意事项
1.
模型：
SCQA四步开场法
2.
上手：
结合本业界情境，上手怎样规划方案的开场
五、金字塔原理：构筑坚不可摧的方案推演骨架
1. 为何解题打法呈现需要结论先行
2. 金字塔原理模型金字塔原理模型
金字塔原理模型金字塔原理模型
自上而下回答疑问，搭建方案轮廓
金字塔原理模型
金字塔原理模型
3. 自下而上概括收束，层层支撑看法
1.
模型：
金字塔原理模型
2.
实例：
金字塔结构的方案拆解
1. 怎样呈现横向结构的推演顺序
2. 选项归纳，让要点更清晰
3. 借助演绎，让说服更有力
1.
MECE看法呈现法MECE看法呈现法
MECE看法呈现法MECE看法呈现法实例：
归纳演绎两种推演的对比拆解
MECE看法呈现法
MECE看法呈现法
1. 怎样让看法“相互独立，完全穷举”
1.
抓手：
MECE看法呈现法
2.
上手：
结合本业界情境，上手怎样采用金字塔规划方案
模块三：讲得透 —— 让买方听完就想掏钱
一、
情景化方案解说四步法，让方案“活”起来
1. 情景化方案解说四步法情景化方案解说四步法
情景化方案解说四步法情景化方案解说四步法
情景化方案解说四步法详解
情景化方案解说四步法
情景化方案解说四步法
2. 实例示范：方案解说四步法实例拆解
1.
模型：
情景化方案解说四步法
一、
PPT呈现三三制要则
1. 三秒要则：一眼看懂
2. 三要要则：每页回答三个问题
3. PPT三三制自检表PPT三三制自检表
PPT三三制自检表PPT三三制自检表
三留要则：留白，留神、留心
PPT三三制自检表
PPT三三制自检表
1.
抓手：
PPT三三制自检表
一、
面对不同定位和风格的差异化解说打法
1. 在方案解说前，需要针对性做什么准备
2. 面对不同定位的差异化解说打法
3. 面对不同风格买方的差异化解说打法
4. 怎样做方案解说收尾
1.
上手：
结合本业界情境，规划3页核心内容，开展解说呈现
2.
3.
4.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
ToB、ToG业界的售前解题打法顾问、售前工程师、买方经理、解题打法总监、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。