课程背景
在大买方销售中，
约访难、拜访成效差、买方跟进停滞、价格博弈被动
是销售队伍普遍面临的挑战。据统计，80%的买方以“没时间”为由拒绝见面，背后实则是价值传递不足、信任缺失、诉求不匹配等等问题。即便见面，许多销售在构筑信任、挖掘诉求、呈现价值、获取承诺等等要害环节也缺乏系统办法，导致拜访无效、项目停滞甚至丢单。 而在后期谈判中，面对买方压价、竞品对比、僵持局面，执行层面，销售人员往往陷入被动让步，利润空间被持续压缩，难以达成双赢。
本课基于老师20年大买方销售实战和带练心得，系统提炼出从约访到买方积极推项目，再到高效谈判、锁定结晶的全流程办法论，支援销售队伍
破解拜访和谈判双重难题，拉升赢单本领和利润水平
，真正达成“拜访学会，业绩翻倍”。
【参训者收获的12个抓手或者模型】
课程收益
1.
掌握一套高成功率约访办法：
精准拆解买方拒绝约访的五大原因，并掌握针对性破解打法，显著拉升见面机会。
2.
学会系统领会买方真实期望：
从期望、诉求、动机三维切入，深度挖掘买方问题，带出并重构买方期望，植入我方优势。
3.
构筑专精信任和高效交流范式：
借助结构化聆听、提问、价值呈现等等招数，迅速构筑买方信任，促成对话进程。
4.
促成买方主动推进项目：
从约访难到买方愿意行动，系统掌握获取承诺、处理顾虑、推进项目的闭环打法。
5.
掌握双赢谈判和价格博弈招数：
学会在谈判中识别筹码、合理报价、从容议价，运用让步艺术和收尾打法，在保障利润的同时促成签约。
【课程特色】
1.
实战导向：
全部内容源自真实大买方销售情境，锁住约访、交流、推进、谈判等等实际问题，提供即学即用的打法和抓手，支援销售直面买方压价和竞品对比等等真实挑战。
2.
系统闭环：
涵盖“约访→开场→聆听→提问→优势呈现→承诺获取→持续跟进→价格谈判→促成签约”全流程，具体来看，形成从初次接触到最终成交的完整拜访和谈判办法论。
3.
抓手落地：
每模块配套实用抓手和模型（如杜斌办法、PPP开场、黄金静默法、五步处理顾虑、议价博弈打法、收尾三部曲等等），随学随练，确保可复制、可运用。
4.
实例上手结合：
大量真实实例拆解和定位上手，包括压价化解、谈判博弈等等专项还原，强化行为转化，确保参训者能真正运用于实际事务。
课程大纲
模块一：怎样构筑信任，成功约访？
1.
和买方之间的信任模型和买方之间的信任模型和买方之间的信任模型和买方之间的信任模型一、信任是约访的基石，怎样构筑信任？
和买方之间的信任模型
和买方之间的信任模型
1. 四种信任类型
2. 和买方构筑信任的总体思路
3. 构筑专精信任的七大办法
4. 构筑专精信任的常见错误
5. 利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
构筑利益信任的办法
利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法
6. 第一次见买方，他会关注什么？
1.
模型：
和买方之间的信任模型
2.
抓手：
构筑利益信任的抓手——杜斌办法
3.
上手：
利用杜斌办法，上手怎样构筑利益信任
4.
二、怎样让买方乐意见你？
1. 90%买方拒绝见你的五个原因
2. 让买方乐意见你的五个办法
1.
碰头：
回顾被买方拒绝约访的实例，碰头怎样破解？
模块二：见到买方，怎样开场和聆听？
2.
一、怎样借助开场，为交流定调？
1. 引见：平视买方
2. 开场定调抓手开场定调抓手
开场定调抓手开场定调抓手
暖场：视情况而定
开场定调抓手
开场定调抓手
3. 回顾：增加专精信任
4. 定调：目的+进程+利益
1.
抓手：
开场定调抓手——PPP（目的、进程、利益）
2.
上手：
还原首次和非首次见买方，分别怎样正确开场
3.
二、聆听买方的招数
1. 聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法
为何拜访时，80%时间销售在说？
聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法
2. 销售说太多的三个弊端
3. 买方聆听三要则
1.
抓手：
聆听买方抓手——黄金静默法
2.
三、怎样领会买方的期望？
1. 买方期望冰山模型买方期望冰山模型
买方期望冰山模型买方期望冰山模型
期望为何？
买方期望冰山模型
买方期望冰山模型
2. 期望的三个特点
3. 期望的作用
4. 从满足期望的手段，往细里说，看销售的层次
1.
模型：
买方期望冰山模型
模块三 怎样提问，以及呈现优势？
2.
一、怎样正确提问？
1. 提问的四种类型
2. 提问的四种类型和SPIN的区别和联系
1.
二、怎样正确采用“资讯类提问”？
1. 资讯类提问的作用
2. 资讯类提问的三个典型情境
3. 资讯类提问的时机
4. 资讯类提问的常见错误
1.
三、怎样正确采用“认知类提问”？
1. 认知类提问和资讯类提问的区别
2. 认知类提问的作用
3. 认知类提问的招数
4. 认知类提问的时机
5. 认知类提问的常见错误
1.
上手：
结合实例，上手怎样采用资讯类以及认知类提问
2.
四、怎样正确采用“将控类提问”？
1. 将控类提问和前两种提问的区别
2. 将控类提问的作用
3. 将控类提问的时机
4. 将控类提问的附加价值
5. 将控类提问的常见错误
1.
上手：
结合实例，情境上手怎样采用将控类提问
2.
掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型五、怎样正确采用“确认类提问”？
掌控谈话流程模型
掌控谈话流程模型
1. 确认类提问和前三种提问的区别
2. 确认类提问的作用
3. 确认类提问的招数
4. 确认类提问的时机
5. 采用确认类提问，将控谈话流程
6. 确认类提问的常见错误
1.
模型：
确认类提问掌控谈话流程
2.
六、怎样呈现优势？
1. 引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法
引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法
怎样带出期望，呈现优势？
引见公司优势抓手：三步法
引见公司优势抓手：三步法
2. 怎样领会买方眼中的优势？
3. 买方问你跟竞争对手有什么区别，该怎样回答？
4. 采用情境引见法，呈现货品优势
5. 引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
呈现公司优势的“三步法”
引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法
1.
抓手：
呈现公司优势的“三步法”
2.
抓手：
呈现货品优势的“情境法”
3.
上手：
结合实例，还原怎样呈现公司和货品优势
模块四：怎样获取买方行动承诺，让买方主动推进项目？
4.
一、怎样获取买方的行动承诺？
1. 何为行动承诺，跟拜访标的什么区别？
2. 行动承诺的作用
3. 行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
获取行动承诺的“六个招数”
行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
4. 获取行动承诺的常见错误
1.
模型：
行动承诺“五要素”
2.
上手：
结合实例，还原怎样获取行动承诺
3.
二、怎样处理买方的顾虑？
1. 顾虑的概念和特点
2. 买方顾虑的六个阶段
3. 处理顾虑“五步法”模型处理顾虑“五步法”模型
处理顾虑“五步法”模型处理顾虑“五步法”模型
对待顾虑的三个常见错误
处理顾虑“五步法”模型
处理顾虑“五步法”模型
4. 处理买方顾虑“五步法”
1.
模型：
处理顾虑“五步法”
2.
上手：
还原面向某具体买方项目，怎样处理顾虑
3.
三、怎样做拜访评核？
1. 拜访评核六要素
2. 怎样做拜访评核的闭环？
3. 怎样做下次拜访的准备？
1.
上手：
还原面向某具体买方项目怎样做拜访评核以及下次拜访准备
模块五：怎样开展价格谈判？
2.
一、谈判准备和开场
1. 谈判准备： 怎样预先识别谈判筹码和买方底线？
2. 开场报价： 何时报，执行层面，谁先报，怎么报？
3. 议价博弈打法议价博弈打法
议价博弈打法议价博弈打法
议价博弈： 买方说“价格太高、某竞品比你便宜20%”怎么办？
抓手：
议价博弈打法
议价博弈打法
议价博弈打法
1.
上手：
定位担当——化解大买方采购的压价话术
2.
二、双赢的谈判招数和成交助推
1. 让步艺术： 怎样既满足买方心理预期，又不损失公司利润？
2. 识别成交信号： 怎样捕捉买方的成交意向？
3. 处理最后异议： 针对“再便宜点就签，我们需要再比较一下”等等最后关卡，怎样化解？
4.
收尾三部曲收尾三部曲收尾三部曲收尾三部曲促成交易： 怎样将谈判结晶固化为签约订单？
模型： 谈判收尾“三步曲”上手： 还原谈判收尾阶段，处理买方的最后疑虑并促成签约
收尾三部曲
收尾三部曲
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博闻智咨询|王晓明老师
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大买方销售总监、大买方销售经理、销售一线主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。